ゴールは顧客の内製化。戦略・実行支援だけでなく徹底的に顧客を育てる、伴走型コンサルティングとは
2022/06/10

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「従来のコンサルティングサービスでは、コンサルタントがクライアントに代わり“きれいな絵”を描きます。でもそれだとクライアントが納得して自走する状態にはならず、本質的な効果が出にくいんです」

こう説くのは、機械学習などで顧客のDX(デジタルトランスフォーメーション)を支援するSTANDARDの伊藤慎司さん。大手ファーム出身の彼いわく、STANDARDは顧客の育成に徹底的に力を注ぎ、戦略策定などにも能動的に関わってもらうことで、社外コンサルタントに依存しない「内製化」を目指す点がユニークなのだという。

その徹底ぶりとは、どのようなものなのか。伊藤さんと、同じく大手ファーム出身で、現在STANDARDで活躍する七田篤紀さんの2人に語ってもらった。

〈Profile〉
写真左/伊藤慎司(いとう・しんじ)
株式会社STANDARD 商品本部長。
新日鉄ソリューションズ(現日鉄ソリューションズ)、デロイト トーマツ コンサルティングなどを経て、STANDARDに参画。
同右/七田篤紀(しちだ・あつき)
株式会社STANDARD 技術開発事業部長。
新日鉄住金ソリューションズ(同)、EYストラテジー・アンド・コンサルティングなどを経て、STANDARDに参画。

※内容や肩書は2022年6月の記事公開当時のものです。

エンジニアリソースとDXリテラシーの両輪がそろう、「新しいコンサルティング」

――伊藤さんがSTANDARDに参画したきっかけを教えてください。

伊藤:前職の大手ファームで、数多くいるコンサルタントたちを「稼働させる」ために案件を回していくビジネスのあり方に、違和感を覚えていました。

一般的なコンサルティングサービスは、コンサルタントの稼働量で売り上げが決まりますよね。なので収益を伸ばすため、プロジェクトの内容よりもコンサルタントを多く稼働させられる大規模案件かどうかが、優先されがちです。

そうした、ある意味労働集約型のビジネスモデルから脱却したいと考えていたところ、2021年の春ごろにSTANDARD社長の櫛野(恭生氏)と話す機会がありました。彼もまったく同じ思いを持っていて、すごく共感したんです。STANDARDなら新しいコンサルティングを追求できるかもしれないと思ったことが、今ここにいる理由です。

入社した数日後に出会ったのが、七田さんでしたね。

七田:ええ。STANDARDで最初に面接をしてもらったのが、伊藤さんです。

伊藤:私が「コンサルティングとエンジニアリングの両方がわかる人を採用すべきだ」と入社前から言っていたら、いきなりぴったりの人がやってきたんです。七田さんは、大手ファームでDX支援サービスの立ち上げも経験していて、コンサル、エンジニアリング、サービスの3領域に理解があります。

「私がやりたいことについて話せる人が来た」といった感じで、うれしかったですね。

七田:面接でも、「労働集約型のビジネスから脱却したい」という話で盛り上がりましたよね。

――七田さんは、どのような思いでSTANDARDに加わったのでしょうか。

七田:前職でITコンサルタントとしてDX支援に関わる中、「エンジニアリソース」とクライアントの「DXリテラシー」という両輪がそろわないと、変革は進まないと感じていたんです。

STANDARDは、創業者が立ち上げた機械学習などを学べる学生コミュニティー「東大人工知能開発団体HAIT Lab」を運営していて、技術力の高いエンジニアを確保できる。しかも、リテラシーを高める研修コンテンツも提供しているので、DXに必要な両輪を回しながら、新たな価値を作れるんじゃないかと思いました。

顧客の育成に力を注ぐのは、「コンサル依存」にさせないため

――DXを支援する企業は多いですが、その中でSTANDARDは顧客の育成にかなり力を入れているようですね。なぜでしょうか。

伊藤:実は日本では、DXがうまくいかないケースが多いんです。よくあるのが、コンサルティングファームが描いたプランが、「絵に描いた餅」で終わってしまうパターンです。

コンサルタントとクライアントの間にある知見・知識のギャップによって、コンサルタント主導で進んでしまう場合が多いからですね。

それによって、クライアント自身が理解・納得して進むことが難しくなり、コンサルタントがいなくなるとプロジェクトが停滞する……。結果、再度コンサルタントに依頼する依存関係が構築されてしまうわけです。

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一方STANDARDは、そもそもの考え方が違っています。クライアントをコンサル依存にさせず、自立してプロジェクトを回せるようにすることがゴールです。そのためには、クライアント側の成長が欠かせません。

七田:それにDXは、一度実施したら終わりではなく継続的に進化させる必要があります。だからこそ、クライアントが自力で情報やスキルをアップデートしていけるようにならないと、本質的な効果は生まれません。

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資料作成なども主役は顧客―。育成のため、「手を出し過ぎない」のがSTANDARD流

――具体的には、どのようなアプローチで顧客を育成しているのでしょうか。

伊藤:まずDXに必要なリテラシーを身に付けていただくための研修を提供し、その後アイディア創出のためのワークショップを行います。

リテラシーなしにアイディアを創出しようとすると、DXとはかけ離れた案ばかりになりがちなので、“入り口”の研修は重要です。研修のコンテンツは、STANDARDが独自に企画・作成します。

ワークショップの特徴は、我々がファシリテーターに徹する点ですね。つまり、アイディアの出し手はクライアントです。

そしてワークショップの後は、開発や投資の計画策定や、経営層を交えた意思決定までをクライアント主導で行ってもらいます。

――顧客に能動的に動いてもらうわけですね。

伊藤:その通りです。一般的には、DXに向けたテーマの創出・選定や実現に向けた企画などを、コンサルタントが担う形が主流です。一方STANDARDが支援する場合は、クライアントが主役となって能動的に考え、動くことになります。

――支援する中で、大事にしていることはありますか。

伊藤:実は、もともと「社外コンサルタントに依存せず、内製化していきたい」と考えていたクライアントも、プロジェクトが進むにつれて、“コンサル頼み”になっていくことが少なくありません。なので、事あるごとに「みなさんが主役です。あくまでも我々は伴走者であり、みなさんと一緒にプロジェクトを実行していきます」ということを、本当に口を酸っぱくして言いますね。

――時に、顧客側のマインドセットを変える必要があるわけですね。

伊藤:はい。私たちの支援プログラムは、クライアントが否応なしに自発的に考える設計になっています。例えば研修も、自社の課題を洗い出してアウトプットする場を設けているので、参加者は自分ごととして捉えざるを得ません。

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また既に述べたように、アイディア創出のワークショップでは、我々はファシリテーターに徹します。もちろんフレームワークなどのツールは提供しますが、安易にコンサルタントの案を受け入れるのではなく、自分たちで考えることをひたすら促します。

七田:私が担当している技術面についても、クライアントとともにアイディアを考え、一緒に悩みながら進めるところが特徴ですね。

――その独自のアプローチに起因する、難しさもあるのではないでしょうか。

伊藤:確かに、アイディア出しだけでなく、投資金額の算出や経営層への提案・説明までも担っていただくことを告げると、「え? やってくれないの?」と反応するクライアントもいます。

実は私たちとしても、提案書の作成やプレゼンテーションなどは、こちらでやってしまった方がプロジェクトを推進する上でリスクが少ないんです。実際、クライアントにお任せしながらいわゆる“コンサルティングファームレベル”の品質を担保するのは、簡単ではありません。

コンサルタントとクライアントでは、持っているスキル・経験が異なりますから。

――でも、それをあえてやるわけですね。

伊藤:ええ。そこまでできるようになってもらわないと、本当の意味で「コンサル離れ」ができるようにはならないので、ぐっとこらえます。

これほどクライアントに任せるというのは、珍しいアプローチです。とはいえ、そうしないとDXがうまく進まなくなる可能性が高いので、理にかなったやり方だと思います。

正直、DXのプロジェクトの失敗例は、これまでにたくさん見てきましたから。

――ハードルは高いですが、やりがいはありそうですね。

伊藤:そうですね。クライアントのマインドセットを変えるのは本当に大変で、時間もかかります。その分、それが変わっていく様子を見るのは、大きなやりがいになっています。

先日も、クライアントの中で新しいことへのチャレンジに後ろ向きだった人たちが、3カ月のプロジェクトを進めるうちにおもしろさを見出し、積極的に私たちに提案をぶつけてくるようになったという経験をしました。

「人ってこんなに変わるものなのか」と驚きました。大手ファームのやり方では、ありえなかったと思います。こうした、人のマインドセットを変える経験ができるのは、本当に大きいですね。

――技術面では、どのように顧客を育成しているのでしょうか。

七田:STANDARDでは、エンジニア向けの講座も提供しています。とはいえ、それだけでは実装段階の課題に対応しきれない場合もあります。そこで、これらの講座を受講したエンジニアの皆さんに寄り添ってサポートする、技術顧問サービスを実施しています。

エンジニアリングでも、企画などと同じでクライアントに手を動かしてもらうことが基本です。加えて、特に機械学習の世界は進化が速いので、こちらから新しい手法を提案するだけではなく、自分たちで手法を探せるようになってもらえるように支援しています。

実績のない技術も「海外の論文を読みながら」採り入れる、挑戦的なコンサルティング

――このほか顧客の育成に関して、STANDARDはどんなところが特徴的ですか。

伊藤:研修のコンテンツについては、DXにあまりなじみがない人にもわかりやすい点が特徴です。豊富な事例を中心に構成されているため、各受講者が自身の業務からビジネス全体までの具体的な解決策をイメージしやすく、DXを活用すると「このような課題を解決できるのか」「こんな新しいビジネスを創出できるのか」などと理解が進むコンテンツになっています。

――では顧客の育成以外で、STANDARDがユニークだと感じる点はありますか。

七田:大手のコンサルティングファームやSIerだと、既に実績のある技術を横展開することが多いですが、STANDARDではまだ世の中で使われていないものを、海外の論文を読んだりしながら実装することが少なくありません。

クライアントからは、「(STANDARDは)新しいものにどんどんチャレンジしてくれるところが魅力だ」といったコメントをもらったことがあって、印象に残っています。

伊藤:確かに、大手のコンサルティングファームやSIerだと、既存の技術をどう効率的に使うかにフォーカスすることが多いですからね。私もクライアントに「自分たちが考えもしなかったアイディアが出てくる」と喜ばれた経験があります。

七田:クライアントの成長とともに次々と新しい挑戦をして、先端的な技術にも触れられる。この会社で働く中で得られる、大きなやりがいの一つですね。

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コラム作成者
Liiga編集部
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