「人口減少」という社会課題にセールステックという処方箋を。急成長ベンチャーが切り開く新境地
2022/07/27

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人手不足に悩む企業の業務改革を担い、育児や介護で働きたくても働けない人の就労につなげる――。そんな社会貢献性の高いビジネスモデルで急成長を遂げるのが、アイドマ・ホールディングス(以下、アイドマ)だ。外資系金融会社からベンチャーに転じ、採用業務に従事する伊藤瑞輝さんは、労働力不足は企業だけでなく自分にも関係のある問題だと語る。新進気鋭のベンチャーで社会課題の解決に取り組む意義や得られるキャリアについて聞いた。

〈Profile〉
伊藤瑞輝(いとう・みずき)
株式会社アイドマ・ホールディングス 経営企画室
法政大学経済学部経済学科卒業。2018年4月、大手小売企業に新卒で入社。その後、プルデンシャル生命保険に転じて法人・個人向けの営業に携わる。2022年3月、アイドマ・ホールディングスに入社し、新卒・中途向けの採用業務に従事する。

※内容や肩書は2022年7月の記事公開当時のものです。

顧客ごとに成功パターンを仕組み化して営業を支援

――初めに、アイドマの事業内容について教えてください。

伊藤:主に3つの事業を法人向けに行っています。1つ目が営業支援、2つ目が人材支援、最後がM&Aや上場を支援する経営支援です。一つの企業に対して、営業、人材、経営と総合的な観点からソリューションを提供できるのが当社の強みになります。

――3つの事業のうち、主力となる事業は何ですか。

伊藤:営業支援です。元々当社は営業代行から始まり、コンサルティングを含めたビジネスにシフトし拡大してきた経緯があります。

サービスの提供期間は13カ月を基本として、アイドマ独自のノウハウやITツール、そして、人的リソースを組み合わせ、企業ごとに営業の成功パターンを導き、そのプロセスを仕組み化し営業の効率化や内製化を実現するのがポイントです。

――詳しく教えていただけますか。

伊藤:人手不足や営業に課題を抱える企業からの依頼があると、初めの1カ月は、当社のコンサルティングチームがヒアリングを行い、独自のデータベースを使い、複数の営業プランを立案します。その後、半年間かけてテストマーケティングを行い、費用対効果の高いパターンを検証します。

さらに残りの半年間で、効果の出た対象向けに集中的にアプローチします。アプローチするチャネルは、電話、インターネット、FAX、DMなど多岐に対応しています。アウトバウンド営業は、当社と業務委託契約を交わすクラウドワーカーが担い、その結果や進捗は、営業支援のITツール上で確認できる他、データを一元管理し、事後の営業にも生かす仕組みです。

――競合になるのは、どんな会社でしょうか。

伊藤:例えば、「データベースに基づいた営業リスト作成」や「営業(テレアポ)代行」などプロセスの一部を展開する企業はありますが、当社のように営業プロセスの始めから終わりまでの一連を取りまとめて支援している会社はとても珍しいです。そのようなビジネスモデルを有するのも、アイドマならではの魅力です。

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社会貢献性の高い仕事と向き合う意義と難しさ

――「人口減少を成長の機会に」を経営戦略として掲げていますが、その戦略が事業とどう関連するのか詳しく教えてください。

伊藤:今、日本では人口減少による労働力不足や経済への悪影響が懸念されていますが、当社は、人口減少をネガティブに捉えるのではなく、新たなソリューションを生み、成長するための機会と捉えています。

例えば、営業活動を自動化して生産性向上を図るITツールの開発もその一つであり、約6500社の導入実績を持ちます。また、日本にある会社の99%は中小企業であり、そのうち約6割は赤字経営と言われています。赤字経営に苦しむ企業に対しても当社のソリューションを提供し、事業成長へと導くことで、経済の活性化にも貢献していきたいという考えが事業の根底にあります。

――人口が減っているだけではなく、働き手が抱える課題も山積しています。

伊藤:そうですね。働きたくても時間や場所に制約がある方や、やりたい仕事があってもスキルや知識を習得する機会が少ないため、仕事に就けない方がいらっしゃいます。当社では、そんな日本に約480万人いると言われている潜在労働力に着目し、働き手を増やす支援を行っています。

例えば、クラウドワークに特化した求人サイト「ママワークス」では、子育てや介護中でも働きたい方と企業をつなぐ人材マッチング機能だけでなく、求職者に対して、ビジネススキルの向上に役立つe-ラーニングも無料で提供しています。このように労働人口の減少で起きる社会課題を、テクノロジーやソリューションの力を用いて解決し、それによって新しい市場を創造しようというのが当社の経営戦略です。

――伊藤さんは、会社が掲げるミッションや戦略をどのように実践していますか。

伊藤:所属する経営企画室では、4-6月期で50人(社員数は、2022年2月末で166人)の採用を目標に掲げています。その目標達成に向けて、私は主に新卒向けの会社説明会や、中途面接などの採用業務を行っています。また、採用広報向けのライティングチームのマネジメントも手掛けています。

――ご自身が採用業務に当たる中でも、人口減少という社会課題を解決しようという想いは常にありますか。

伊藤:はい。直前の4月から高齢者に対する国の年金支給額が0.4%引き下げられました。このまま人口減少問題に何も対策を打たなければ、我々将来世代の保障はさらに先細る可能性があります。もちろん、この問題に対して一人一人が金融リテラシーを身に付けて自衛するのも大事ですが、それだけでは社会全体の解決には至りません。

問題を俯瞰すれば、いかに限られた労働力でより多くの付加価値を生み出すかが重要です。社会保障の財源を確保できるよう、経済の減衰を食い止めなければなりません。人口減少問題は、ひとごとではなく自分事なのです。

当社に入社を希望する方に対しては、採用担当としては、そのことを口酸っぱく伝えています。その課題解決に取り組むに当たって、仲間をもっと集めなくてはいけない、日々、そんな想いで仕事をしています。

事業の背景にある理念を分かりやすく、納得感を持ってもらうようにお伝えするのは、難しさも伴います。理念を自分でかみ砕いて理解し、自分の言葉で語る必要があるからです。

――社会課題を解決するといっても、難しさも伴いませんか。

伊藤:無形商材を扱う会社に共通するかもしれませんが、クライアントの決裁権者である経営陣に対して、サービスの良さを納得してもらう難しさはあるかもしれません。どんなにお客さまにとって良いサービスでもその必要性を感じてもらえなければ利用していただけませんから。

当社の強みは、①独自ツールを開発できる体制、②クラウドワーカーを活用したアウトソーシング、③営業の結果として獲得できる年間数百万件におよぶデータの蓄積とそのデータの解析により、再現性があるコンサルティングが可能になること、です。

データを収集するだけなら、比較的容易です。しかし、データを解析して活用するのは、とても難しいです。当社は、それを設立以来続けているからこそ、可能になっているのだと思います。勘や経験に頼らないデータに基づく取り組みができるからこそ、良いサービスを提供でき、解決困難な社会課題にも向かっていけます。

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経営層を相手に営業するからこそ得られる市場価値

――伊藤さんは外資系金融会社から転職してきたそうですが、その理由を教えてください。

伊藤:前職は朝6時前に家を出て、日付が変わってからオフィスを出るような激務でした。当時、まだ独身だったので、激務もこなせていましたが、結婚をきっかけに働き方を見直そうと決めました。成果主義でありながらワークライフバランスも保てる会社を探していたところ、出会ったのがアイドマでした。

――実際に、アイドマで働いてみて魅力を感じるのは、どんなところですか。

伊藤:年齢とは関係なく、しっかりと実績を残せれば評価してもらえる実力主義です。異業種から未経験で入社した女性が、入社1年半でマネージャーに昇格したり、中途で入社して4年目で事業部長に昇進したりと、実力で評価してもらえるのは、アイドマらしいところだと思います。

また、事業も組織も急拡大を遂げる中で、会社も自分自身もとことん成長していける環境があり、同じ目標の達成を目指す仲間がいるのが最大の魅力です。新部門の設立や社員数の増加など、組織の拡大を肌で感じながら仕事ができることや、エンジニア部門が日々進化するテクノロジーと向き合えるのも面白いところだと思います。

――キャリア形成の観点から見て、アイドマで働くメリットも教えてください。

伊藤:最速で自分の市場価値を高められることでしょう。法人営業と言われると、どれも同じと思うかもしれませんが、多岐にわたる業界の、しかも、経営層を相手にできるのは、アイドマならではの機会であり、質量共に豊富な経験を通じでスキルを磨き、自分の市場価値を高められます。

自分の成長に貪欲で、仲間の成長にも貢献できる人材と働きたい

――個人の成長を後押しする仕組みや支援もありますか。

伊藤:はい。「営業のプロ集団」を育てる人材開発の部署があり、全新入社員を対象とした教育研修を実施しています。期間は約1カ月間。その間、営業の基本から応用まで、ロールプレイングや実践を通じて学んでいきます。研修期間中にも、各自ミッションが与えられ、修了試験に合格して初めて、各部署へ配属される仕組みです。

――アイドマが求める人材について教えてください。

伊藤:自分の市場価値を高め自己成長したいと思える方、小さいことにもよく気が付き、失敗を次の成功につなげられるようなマインドの方を求めています。

カルチャーフィット優先かスキル重視かで言えば、選考の段階や求めるポジションによっても変わります。当社のコンサルティング職の場合は、営業経験のある方を歓迎していますが、必ずしも営業経験がなければダメというわけではなく、営業未経験でも採用に至る方はいます。

――伊藤さん自身はどんな仲間に加わってもらいたいですか。

伊藤:当社には、9つの行動規範があります。その内の1つが、「私たちは、後輩や仲間の成長に貢献する事を約束する。」です。みんなで目の前の壁を越えていけるような、そういった関係性があることが、さらに組織として成長する上で、望ましいのではないかと思います。

さらに、行動規範には、「私たちは、PDCAサイクルを最速で実行することを約束する。」というものもあります。どんなに自分で考えても分からないことは、他の人に聞いた方が速いし、お客さまに対する価値発揮にもなります。働く仲間がお互いに助け合うことは、お客さまのためでもあると思います。

そういう意味でも、自分の能力を自分のためだけに使うのでなく、周囲や社会に積極的に還元していけるような方と一緒に働きたいですね。私もいろいろな先輩方に助けられて、何とか今を迎えられています。新しい仲間が入ってきたら、同じようにサポートしたいですし、逆に、自分にはないスキルを持っている方が加わってくれた時には、自分からどんどん吸収していきたいですね。

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コラム作成者
Liiga編集部
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