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デジタルマーケティングの第一人者として、業界内でその名を知られるアタラ合同会社。業界の歴史も今後の変化も熟知している同社だが、採用時点での経験値にはそれほどこだわっていないという。業務内容が広く深いがゆえに、全てを経験している人はマーケットにいないから、というのがその理由だ。

今回話を聞いたのは、幅広いロールを担いながらアタラの成長をけん引している中川雄大氏と、さらなる成長を求めて外資系の広告代理店から転職してきた小湾喜仁氏。「アタラにしか提供できないソリューション」と、「だからこそ得られるやりがいと成長」について伺った。

※内容や肩書は2022年9月の記事公開当時のものです

“会社の都合”にNOを突き付ける。それはつまり、クライアントファーストの精神を持っているということ

――小湾さんは今年（2022年）の4月に入社されたと聞きました。これまでの経歴とアタラへの入社動機を教えてください。

小湾：新卒からデジタル広告畑を歩んできまして、2014年に入社した1社目が専業の代理店、2社目が外資系の総合代理店です。大学卒業当時、ITやデジタル広告、コンサルティング業界が成長産業として注目されていたのでこの領域を選びました。

アタラを含めて、転職したのは2回とも「自分がさらに成長できる環境」を求めたことが理由です。専業ではなく幅広く広告全体を見渡せるようになりたくて2社目に、そしてもっと純粋かつ自由にクライアントのためになる提案をしたくてアタラに参画させてもらいました。

前職までは、どうしても組織の論理が働くというか、売らなければいけない商品が決まっていたり、逆に「こうした方がいいんじゃないか」というアイデアを思い付いてもストップがかかったりすることがあって。ビジネスとして仕方ない部分もあるとは思いますが、そういった政治に振り回されない環境を追い求めてアタラに入ったという経緯です。

中川：面接を担当させていただいたのですが、政治疲れしているな、と（笑）。

――そうだったんですね。小湾さんのどんなところを評価して合格を出したのですか？

中川：まさに今申し上げた、社内政治に疲れているところです。それはつまり、自社都合を優先するのではなくクライアントファーストのメンタリティーがあるということ。皆さん最初はそうした気持ちでこの業界に入ってくると思うのですが、何年か経つと「大人の事情」を受容して本質的なサービス提供が難しくなるケースを多く見てきました。

大きな組織においてはそうした人材の方が重宝されるシチュエーションが多いと思うのですが、「これっておかしいんじゃないか」「もっとクライアントのためになるやり方があるはずだ」と思い続けられる小湾さんのような人材は、アタラのカルチャーに間違いなくフィットするだろうと確信しました。

小湾：初めて聞きました。悩んでいたことを逆に評価していただいたんですね。

――面接で何を聞くかは大体決まっているのでしょうか。

中川：いえ、私の場合はあまり決めていません。基本的には、ギャップを埋める作業に注力する60分にしています。後から「こんなはずじゃなかった」というのは両者にとって不幸な結果になってしまうので。

小湾：それは非常に印象的でした。他社だと志望動機とかどんなスキルがあるかを必ず聞かれるんですが、アタラでは僕のキャリア観を主に聞かれて。その希望がアタラで叶えられるかどうかを、1時間かけて擦り合わせていただきました。転職して3カ月ほど経ちますが、おかげでギャップは全くありません。

――ありがとうございます。中川さんのこれまでのキャリアもお聞かせください。

中川：インフラ系のIT企業で営業をやった後に、ご縁があってAppleに。その後日本でマネタイズが始まってすぐのころのFacebook Japan（現・Meta）で2年ほど勤務してアタラに参画したというキャリアです。

正直に言うと、小湾さんのようにしっかり考えて歩んできたわけではありません。ご縁とタイミングに恵まれて転職してきたのですが、アタラに入る時だけは、さまざまな企業の面接を受けながらじっくりと検討しました。Facebook時代の後半にさまざまな広告代理店さんとお付き合いがありましたので、そういった会社の経営層や事業部長レベルの方にいろいろお話を聞いてみようと思ったんです。ただ、なかなかピンと来る会社がない。

当時のFacebookは極めてミッションドリブンな組織で、「Make the world more open and connected(よりオープンで繋がった世界を作る)」という使命が末端まで浸透していました。自分が何のために働いているかを常に再認識できるので、私としてはそれが非常に心地良かった。しかし、転職活動の中で私が面談させていただいた企業の場合、経営層の方々でさえ自社のミッションを即答できなかったり、ニュアンスのみの回答を受けることが続いたんです。

唯一アタラは「ATARA（新）しいもの」、「ATARA（新）しいアイデア」、「ATARA（あったら）いいな」を実現するというミッションが浸透していて、迷いなく転職することを決めました。

小湾：ミッションや行動指針が明確に共有されていることは、私にとっても非常に魅力的でした。

本質的な提案を、最初から最後までやり切ることができる

――社内政治はなく自由に提案できるというお話もありましたが、改めて、アタラの提供しているサービスについて教えてください。

中川：大きく2軸で展開しております。まずはマーケティングのナレッジ提供を行うコンサルティングの領域。この中にも、広告運用の最適化を弊社側で担うサービスと、伴走型のインハウス支援やトレーニング型のサービスがあります。後者は、デジタルマーケティングを自社で内製化したいというニーズを持った企業が対象です。前者はまさに小湾が担当している領域なので、後ほど詳しく紹介してもらいましょう。

二つ目の軸はテクノロジー領域のサービス・製品群です。運用型広告のレポート作成を自動化するglu（グルー）の開発・提供や、いわゆるBI（ビジネスインテリジェンス）ツールであるDomo（ドーモ）やTableauといったプロダクトの導入・活用支援のコンサルティングサービスを提供しています。Domoはさまざまなところで表彰もされているので、ご存じの方もいるかもしれません。

ただ、こういったシステムを単体でご提供することももちろん可能なのですが、日本企業はそもそも入力すべきデータが整備されていないケースも多くあります。そういった場合は社内体制の整備やビジネスプロセスの見直しなど、準備段階からワンストップでコンサルティングさせていただきます。

小湾：では私からは、広告運用の最適化サービスについてアタラの特徴をご紹介します。まず、一般的な企業と大きく違うのは、クライアントから頂く報酬の計算式です。通常は広告予算の10～20％が代理店の手数料になるので、出稿量が増えれば増えるほど代理店も儲かるという図式になります。

しかしこれでは、本来必要ない広告の出稿をお勧めしてしまったり、もっと本質的な課題解決に目をつむってしまったりすることもあるでしょう。一方アタラはコンサルティング業界と同じく定額のフィーを頂いているので、純粋なマーケティングの成果にコミットし、顧客の成長に寄り添うことができています。

中川：私や代表の杉原も以前は媒体側にいた人間なので、とにかく出稿量を増やそうという力学が働くケースをたくさん見てきました。これは絶対にやめたいと思っていましたし、クライアントからも大きく支持されているポイントだと実感しています。

あとは、顧客とのやり取りと実際の運用を同じ人間が担当することも、弊社の特徴であり強みでもあります。通常の広告代理店さんは複数のロールに分かれる分業制を採用しており、伝言ゲームのようになってコミュニケーションエラーが起きるケースを媒体側の目線で多く見てきました。しかしアタラは原則主担当と副担当の2名が最初から最後まで伴走しますから、コミュニケーションエラー/ロスもないですし、スピード感を持って対応することができます。

小湾：前職では、広告運用の現場を担う人間がクライアントから一番遠いところにいました。しかしアタラに入ってからは、私が運用の責任者でもあり、お客さまと最も近くでコミュニケーションする立場でもあります。

――なぜ他社はそうした体制にしないのでしょうか？

中川：直接各社さんにヒアリングしたわけではありませんので個人的な見解になりますが、ざっと思い付くものとしては、営業効率と品質管理の2点が挙げられると思っています。

組織の所帯が数十を超えると、全体の生産性向上とサービスクオリティの標準化は常に悩みのタネになり得ます。そこで、「効率を上げながらサービスクオリティも高める」という、本来トレードオフの関係にありそうなこの2点を両立させる一つの解が分業制なのだ、という理解です。

セールスが得意な方にはセールス業務に、分析が得意な方には分析業務に、アカウントマネージメントが得意な方にはアカウントマネージメント業務に、といった形で得意領域に集中してもらった方が効率はいいはずですし、メンバーの役割が分散しない方が品質管理もしやすいと思います。

また、弊社のようなスタイルですとどうしても案件や業務内容が属人化しやすい、という側面もあります。品質管理にも通じる部分ですが、属人化が進むと会社全体としてはサービスの再現性が低下しますので、「その人がいないとダメ（失注する）」という状況がいたるところで発生し得ます。

従業員個人にとっては、「自分にしかできない仕事がある」というのは市場価値も高まるでしょうし大変素晴らしいことだと思っていますが、全体最適を優先する組織にとってはなかなかに困った事態を招きますので、このような観点から分業制を採用していらっしゃるのではないでしょうか。

――働き手としてはどういったメリット、デメリットが考えられますか？

中川：いいところは、とにかくコミュニケーションのストレスが少ないことです。広告運用の世界では、伝言ゲームによってフラストレーションが溜まっている人は多いことと思います。クライアントと直接議論しながら、まさに自由な提案ができることはやりがいでもありますし、自己成長にも必ずつながるはずです。

悪いところは、会社として利益を追求した場合の効率性だけじゃないでしょうか。売り上げを増やそうと思えば比例して人が必要になりますから。働き手としてのデメリットはあまり思い浮かばないんですが、小湾さんは何か思い付きます？

小湾：そうですね、今までやったことのないロールに挑戦することになるので、最初は戸惑いもあるかもしれません。でもいったん慣れてしまえば、ムダな稟議を通す必要もないですし、お客さまとフラットに議論できるので毎日が非常に刺激的です。クライアントにとっても、アタラの社員にとっても、とても有意義な仕組みだと思いますね。

最先端の情報に触れ、必然的に成長が加速する環境

――中川さんは運用型広告に関する著書やコラムなども多数執筆されていますが、貴社ではそういった活動も推奨しているのでしょうか？

中川：アウトプットの場を持つことで必然的にインプットも増えるので、そういう意味では推奨しています。インプットは、単なる自主練習として取り組むのではなく、業務の一環として業務時間内に行うようにしていますね。サービスクオリティーを高めるために必要不可欠な活動ですから。

社内のコミュニケーションツールでも、日常的に最新情報をシェアしあっています。みんな当たり前のように、メールを返信するくらいの感覚でさまざまな情報をインプットしているはずです。

ただ、コラムの執筆などのアウトプットに関しては、一律で目標を決めたりはしていません。人によって、半年に5本目標のこともあれば、20本を目指している人もいる。半期ごとに目標設定の面談を行っているので、本人とマネジャーで話し合って決めていく形です。

小湾：この業界に入った新卒の頃からアタラの「Unyoo.jp」を読んでいたので、自分の名前で情報発信していくのは楽しみですね。中川の言うように、社内にいると必然的に最先端の情報に触れられるので、プレーヤーとしての成長速度ははるかに増したと感じています。

――常に「ATARA（新）しい」ものやアイデアを提供するという企業ミッションにも通じますね。これからアタラに入社してくれる人には、どんなことを期待しますか？

中川：ほぼ未経験で入社する社員もいますし、現時点でのスキルや知見はそれほど重視していません。その人のスキルセットによって入社当初の報酬は異なるでしょうが、「クライアントに本質的な価値提供をしたい」というようなメンタリティー、マインドセットの方がよほど重要だと思っています。先ほど申し上げた通りアタラは一人で担当する領域が広いので、その中で何も経験したことがないという人はいませんし、逆に全てをやってきたという人も存在しません。

歓迎するのは、小湾のような漠然とした不安を抱えている方。「このままでいいんだろうか」と真剣に悩んでいる時点で、その方は大きな可能性を秘めていると私は思います。

アタラに入社してくれた後も、悩まなくなったら成長は止まってしまうでしょう。生き方として否定はしませんが、コンフォートゾーンに落ち着いてしまうと、将来的に市場価値は暴落すると思っています。私たちと共に悩み、共に進化し続けたいという方のご応募をお待ちしています。

小湾：何にモヤモヤしているか分からないという方も、その正体を確かめるためにまずは面談してみるというのもありだと思います。そうしたモヤモヤを抱えた方はもちろん、好奇心旺盛で新しいことにチャレンジしたい方や、お客さまへの価値提供に実直に向き合いたい方もぜひご連絡ください。