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情報を収集して論理的に仮説を立て、ビジネスを前進させていくコンサルティングスキル。フィンテックという社会の変化の最前線で必要とされる専門知識。新規事業を創造し、高い確率で収益化させる再現性。そして、経営幹部として自社事業をグロースさせる責任と経験。これら全てを一社で身に付けることができるのが、株式会社インフキュリオン コンサルティング（以下、ICC）だ。

グループ会社であるインフキュリオンは複数のBaaS（Banking as a Service）プラットフォームを持つテクノロジーカンパニーであり、両社がタッグを組むことで加速度的な成長を実現している。ICCの執行役員副社長で、グループ全体の戦略策定もリードする森田航平氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2022年11月の記事公開当時のものです

ICCが選ばれる理由。それは、フィンテック領域の経験値と、新規事業創造の再現性

――フィンテック領域は、動きの早いIT業界の中でも特にダイナミックな分野ですが、この数年でどのような変化が起きていますか？

森田：いくつかありますが、一つ挙げるとしたらエンベデッドファイナンスの浸透でしょうか。日本語では「埋め込み型金融」と訳されて、非金融事業者が自社サービスに金融サービス（決済機能）を埋め込んで提供することを指します。海外ではAppleやUber、ウォルマートなどが代表例ですね。日本でも2020年ごろから注目され、小売業や携帯キャリアといった領域の企業が本格的に取り組み始めました。

ICCは、そうしたエンベデッドファイナンスを取り入れた新規事業の創出を一気通貫で支援しています。新しいビジネスをどう収益化するか、本業にもシナジーを生んでいくためにどうすればいいか。いくつかのプランを検討し、サービス要件に落として事業計画を立てる。フィジビリティを検証しながら、いけそうだと判断すればシステムベンダーさんをクライアントと共に選び、要件を詰めて構築していきます。戦略作り、計画作りから実装まで全てサポートできることが我々の大きな特徴です。

――貴社はグループ会社にインフキュリオンがあり、そちらではシステム開発も行っていると思いますが、開発は別会社と進めるということですか？

森田：プランが確定した段階で複数のベンダーさんにRFP（提案依頼書）を出すのですが、その中の一つにインフキュリオンもあるという形です。インフキュリオンが選ばれれば一緒になって進めていきますが、別のベンダーさんが選ばれることも当然あります。

我々はあくまでコンサルティングファームなので、フラットな立場であるべきだというのが基本的な考え方です。ただ、コンサルワークを離れればグループ内で「自社プロダクトがどうしたらもっと良くなるか」についての議論も活発に行っています。

――なるほど、常にクライアントの立場で考えることを重視されているわけですね。逆に、グループ内に開発を担えるチームがあることのメリットはどのようなところでしょうか。

森田：戦略を考える際に、実現可能性を確認しながら進められることですね。先日、ある流通系企業が提供しているアプリに金融決済サービスを付与するというプロジェクトを受注したのですが、我々が選ばれたのは初期仮説の精度が高かったことが理由だと聞いています。

企画段階から「これは実現できそうか」「進めるとしたらどこに気を付けておくべきか」と、実際にプロダクトを持っているチームとクイックに相談できるのは間違いなく強みになっています。コンペではなく一社単体でご相談いただくケースもあるのですが、コンペになる場合はそういった点から選ばれることが多いですね。

――コンペではなく貴社に直接依頼が来ることも多いのですね。

森田：「金融決済領域で新規事業を検討するならICCだろう」という評価は、一定以上得られていると実感しています。先ほどお伝えした通り上流から下流まで対応できますし、これまでの経験値としても他社に負けることはありません。

関係省庁や大手金融機関とのパイプも強く、グループ代表の丸山を中心に最先端の法律やルールメイキングの議論にも一部携わっています。グループ内で実際にプロダクトも持っているので、細かいシステムの留意点などを理解していることも特徴です。あとは、新規事業やサービスを立ち上げて収益化するというプロセスも数多く経験しており、ここの再現性の高さも信頼につながっているのではないでしょうか。

世の中全体の変化に直接的に、ダイナミックに携わる

――エンベデッドファイナンス以外にも変化しているポイントはありますか？

森田：これまではBtoCのクライアントがほとんどでしたが、最近はBtoBの事業をやられている会社さんからご相談いただくことも増えています。BtoB領域のお金にまつわる業務がどんどんデジタル化されて、シームレスなユーザー体験が求められてきていることが要因です。

分かりやすいのは、海外で「Bill Pay」と呼ばれている振り込み代行のような新サービスの創出ですね。請求書をクラウドにアップロードしたらそこから振り込みできるサービスや、支払先がカード決済に対応していなくてもカード決済ができるサービス。こういったスキーム作りは、その概念が世に出始めた当初から複数のプロジェクトを支援しています。

企業間取引はBtoCよりもはるかに規模が大きく、中小企業だけで600兆円の決済があると言われています。つまり、通常の銀行振り込みだけではない手段を増やしていくことは、社会的意義も非常に大きい。カード決済などは、やり方によっては資金繰りも改善できますし、請求周りの手間を削減することもできます。

来年の春ごろには、従業員への給与振り込みを「〇〇ペイ」と呼ばれるキャッシュレス決済で実施できるように法律も改正されそうです。さまざまな環境が変わっていく中で、これからますますICCへの期待は高まっていくでしょう。

――ここまでマーケットの動向をお聞きしてきましたが、貴社の変化についても教えてください。

森田：コンサルティングファームなので、やはり人材の質と数が何よりも重要です。この数年でコンサルティング経験者を含めさまざまなバックグラウンドを持つ人が入社してくれており、着実に進化していると感じます。

現在進めている大手クライアントの新規事業立ち上げも、プロジェクトメンバーを見渡すとほぼ20代で、ファームとして一段階ステージが上がったことは間違いありません。もちろん、若い方以外にも経験豊富なメンバーが多くジョインしてくれており、チームとしてのバランスはかなり良いと思っています。

また、今のところビジネスサイドのメンバーが多いので、今後はデータアナリティクスやUI/UXのスペシャリストといった専門人材も随時増やしていく想定です。

――彼らは何を求めて貴社に入社しているのでしょうか。

森田：例えばコンサルティング出身者でいうと、フィンテックという旬な領域で、しかも新規事業創出に携われることに魅力を感じている人が多いようです。一口にコンサルといってもさまざまな種類がありますよね。前職ではある種定常的な業務というか、ルーティンワークが多くて新天地を探していたという人もいます。

ICCは新規事業を含めてクライアントの売上アップに特化しているので、定常業務はほぼありません。常に、誰も正解が分からない課題について考えて、最善の方向に導いていくことが求められます。

――森田さんご自身は、この仕事のやりがいはどんなところだと思いますか？

森田：まさに社会の変化の最前線なので、自分の仕事がメディアに載ることもありますし、逆にメディアや法律の最新情報を常にキャッチアップして変化していくことも大切です。世の中全体の動きに直接的に、そしてダイナミックに関われることは大きな魅力だと思います。感覚的な表現ですが、「今を生きている」という感じがありますね。

日々予測不能な状況に対して考え続けることになるので、自分の頭で思考してトライしたいという人には向いていると思います。きっと数カ月単位で自分自身の成長を感じられるでしょう。

あとは、ICC自体が組織として急成長中なので、全員一丸となって自社を伸ばしていけるという環境も刺激的ですね。大手のファームではなかなか味わえない醍醐味（だいごみ）ではないでしょうか。

コンサルタントとして極めていくか、グループの経営も両輪で担うか

――貴社での仕事を通じて、どんな人材に成長することができるでしょうか？

森田：間違いなく言えるのは、自分自身の市場価値が上がるということ。フィンテック、キャッシュレス、エンベデッドファイナンス。領域としてはまだまだ伸びます。それでいて周辺領域を含めたノウハウを体系的に構築している企業はほとんどないので、ICCでの経験はどこに行っても強く求められるでしょう。成長産業に身を置いてスペシャリティを磨いていけば、キャリアの幅はどこまでも広がっていくと思います。

新規事業創造やビジネスのトップラインを伸ばしていく力も、市場価値は高いですよね。収益性やユーザビリティ、システム的な問題や業務運用上の実現性、法律やその他のレギュレーションをどうやってクリアするのか。新規事業は特に、ある意味で総合格闘技的なスキルが必要ですから、そういった方向で成長したいという人に来ていただければうれしいですね。

――転職市場での市場価値という側面はよく分かりました。貴社内でのキャリアという意味ではいかがですか？

森田：コンサルタントとして極めていく道もありますし、期間限定の兼務や異動でグループの経営を担うという選択肢もあります。私自身もそうでして、現在はICCの執行役員副社長であり、兼務でグループ全体のプロダクト戦略策定をリードしております。

コンサルタントとして培ったノウハウや汎用的なビジネススキルは重宝されるので、グループの経営や事業推進においても即戦力になり得ます。一方で自社事業を自らの責任で成長させていく経験は、ビジネスパーソンとしての自分を一段も二段も成長させてくれるでしょう。どちらの立場も経験するのは、普通の事業会社でもコンサルティングファームでも難しいので、ICCならではだと思います。

私だけでなく、この数年で何人も兼務でグループの部長やリーダーを務める人が出てきています。当社は将来的に自分で事業を立ち上げたいというメンバーも多いので、彼らの志向に合っているという意味でも非常に良い環境になっていますね。

――たしかにそれは他にはない環境だと思います。ただ、兼務となるとなかなか忙しそうではありますね。

森田：実際、仕事は増えています（笑）。ただ同時にやりがいも増えていますし、自分自身が成長している実感も得られるので、特に負担だとは感じていません。それと、個人的な話で恐縮ですが、実は先日育児休暇を取得しました。

ICCの社員は60人弱なのですが、私も含めてこの1年で育休を取得した男性社員は4人います。もちろん、女性社員の産休育休取得後の復帰率は100％です。この数年で、男女関係なくワークライフバランスを取りやすい風土になっていると思います。

――ありがとうございます。最後に、これからのキャリアを検討中の皆さんにメッセージをお願いします。

森田：現代は、非常に不確実な世の中になっています。そうした社会の変化に対応しながら成長し、自社やクライアントの事業を前に進めていく。しかもそれが社会貢献につながっていると実感できるなら、大きなやりがいを感じられるはずです。

手前味噌ではありますが、ICCはそうしたことをピュアに実現できるフィールドだと思っています。周りにはビジネスパーソンとしても人間としても素晴らしいメンバーがそろっているので、ぜひこの場所で一緒に成長していきましょう。少しでも興味を持っていただけたなら、まずはお気軽にご連絡ください。