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2022年7月に東証グロース市場に上場を果たしたINTLOOP株式会社。DXに強いコンサルティングファームとしてご存じの方も多いかもしれないが、同社の真の強みは独自性の高いそのビジネスモデルにある。

25,000人を超えるフリーランスのコンサルタントを抱えるINTLOOPでは、顧客の課題に合わせて最適なチームを組成することができる。自社都合に左右されることは全くなく、その時々に必要な業界や領域に関する知見を持ったプロフェッショナルを集められるため、チーム作りにストレスを感じることは皆無だ。もちろんそれによって、顧客に対して常に高い価値を提供できることは言うまでもないだろう。

INTLOOPの独自性と今後のビジョンについて、コンサルティング事業本部の事業本部長である金栗一憲氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2023年1月の記事公開当時のものです

どんな業界や課題に対するプロジェクトでも、ベストなチームを組むことができる

――まず、INTLOOPさまの提供しているサービスについてお聞かせください。

金栗：端的に言うと、当社は総合コンサルティングファームです。戦略系と呼ばれる企業戦略や事業計画の立案も支援しますし、ビジネスプロセスの変革に関わる企画立案から実際の改善サポートも行っています。現代のビジネスにおいてITは切っても切り離せないため、デジタルを活用した業務変革、つまりDX（デジタル・トランスフォーメーション）もINTLOOPの強みの一つです。

――世の中にはさまざまな総合コンサルティングファームがありますが、競合との違いや貴社ならではの特徴はどのようなところでしょうか？

金栗：働く側の視点から先にお伝えすると、インダストリーカットやソリューションカットではなくワンプール制で幅広いプロジェクトに携われることが特徴です。私自身もINTLOOPに入社してから、製造業も小売業も、ネットサービス業も担当しました。現在はあらゆる業界で異業種からの参入も増えていますし、業界の垣根がなくなりつつある。そうした状況において、幅広いプロジェクトに関わりながら成長できることは大きなメリットと言えるでしょう。

しかし、そうはいっても各業界の深い知見が必要になるケースも当然あります。そこをどうカバーするかというところが、当社のビジネスモデルの最大の特徴です。INTLOOPは現在340人ほどの組織ですが、フリーランスのコンサルタントが約27,000人登録してくれています。ほぼあらゆる業界や課題に関するプロフェッショナルが揃っていますので、クライアント企業やその時の状況によって、最適なチームを組成することが可能なわけです。

またこの体制は、個別案件でベストなチームを組むことができるだけでなく、社会全体のトレンドに合わせて柔軟に会社を変化させられるという特徴にもつながっています。例えば現在は製造業のDXがトレンドになっていますが、そこに強い人材ばかりを正社員として抱えてしまうと、市場のニーズが変わった時に身動きが取りづらくなってしまうでしょう。一方で当社は、そうした変化が起きたとしても容易にシフトすることができます。

提案段階で当社のビジネスモデルをご説明すると、ごくまれにフリーランスというワードに抵抗のある方もいらっしゃいますが、ほとんどは「なるほど、それは合理的ですね！」といった反応を頂きますね。

――たしかに私もお話を聞いてそう感じました。フリーランスの登録者は、どういう経歴の方が多いのでしょうか？

金栗：コンサルティングファームで10年から15年ほどの経験を積んで、そこから独立された方をイメージしていただければいいと思います。それぞれ何かしらの領域で高い専門性を有している方ばかりです。

フリーランスのメリットは働く時間やプロジェクトを選べることだと思うのですが、実際には営業に苦労される方も多いんですね。個人のネットワークだけでは限界がありますし、案件の数が少ないと選ぶことができないため、せっかくのメリットも生かせない。当社は設立当初からこうしたビジネスモデルを採用しているので、事業会社やSIerのクライアントも多く、他のコンサルティングファームともパートナーシップを結んでいます。

内容や時期を含めてさまざまなプロジェクトをご紹介することができるので、選択の自由があるわけです。そうした点にメリットを感じて、多くのフリーランスの方が登録してくれているのだと思います。

求められるのは、真の課題を発見する力と、多くのプロフェッショナルを束ねる力

――フリーランスの方との関係性はとてもよく理解できました。一方で、貴社で働く社員の方はどのような成長を遂げることができるでしょうか？

金栗：若手の方からすると、社内の先輩コンサルタントたちに加え、経験豊富なフリーランスの方々から学ぶことができるのは大きな利点になるでしょう。通常のファームであれば、はるか上のランクにいるような人たちと隣で働くことになるので、スキルを盗む、共有できる場としては最適だと思います。長くお付き合いのあるフリーの方には、「今回のプロジェクトは若手が入るので教育も含めて対応いただけますか？」とお願いすることもありますね。

また、私としてはコンサルティング業界において「知の共有」が少ないことが課題だと感じているので、OJT以外にも学びの場を提供することに注力しています。例えば、有志の社員が講師となって定期的に開催しているワークショップ。取り組みを始めたのは私ですが、現在では若手や中堅のリーダー陣が率先してコーディネートしてくれています。

――座学と実践の両面で成長できるわけですね。もう少しレイヤーが上の方にとってはいかがでしょうか？

金栗：マネージャークラスの方であれば、プロジェクトを通じてご自身の専門性を突き詰めることに加えて、現代のコンサルタントに必須ともいえる能力を磨くことができます。具体的にいうと、課題発見能力と、多くのプロフェッショナルを巻き込みながら課題解決へと導く力です。

以前は課題を「解決する力」がフォーカスされていましたが、これだけ複雑化して変化も激しい時代において、最大のトリガーとなるのは課題を「発見する力」です。リーダーの皆さんには、クライアント自身も気づいていない本質的な課題を発見し、プロジェクト化する力を鍛えてほしいと思っています。クライアントのビジネスを伸ばすために、今どんな課題がありどのように解決すべきか。経営的な視点、現場の業務視点、ITの視点、全ての観点から課題を抽出することが大切です。

また、これも同じく時代背景によるものですが、今は一人の力だけで課題解決に取り組む時代ではありません。異なる専門性を持つプロフェッショナルを束ねて、チームとして課題に立ち向かう。当社であれば、正社員とフリーランスの人材を掛け算してベストな体制を築き、全員をリードしていくマネジメント能力も鍛えることができるでしょう。

ただ、27,000人のフリーランス人材に対し、この役割を担える社員はまだ数十人程度なので、ここが現在のINTLOOPにおける最大の課題でもあります。マネージャークラスの人材が増えれば、さらにシナジーを発揮してもっと多くのクライアントを成長に導くことができるはずです。

――そういう力を持った方が貴社に転職するメリットはどんなところだと思いますか？

金栗：一般的なコンサルティングファームにおいて、マネージャー層の一番の悩みはチーム作りにおける人材不足だと思っています。私自身も当社に来る前に経験しましたが、プロジェクトを起こしてチームを組成する際に、必ずしもベストな人材ばかりをアサインできるわけではありません。

アベイラブルな状態のスタッフが多いと会社としてはコストになってしまうため、スキルがマッチしていなくても手が空いている人材をプロジェクトに入れざるを得ない。これは多くのマネージャーの方が体感しているのではないでしょうか。

INTLOOPはフリーランス人材が多く、固定人件費を抑制しながら、クライアントファーストで最適なチームを組成することができます。マネージャーが発見した課題を解決するために、ベストな人材をアサインしてチームを組成する。いわゆる“会社の都合”がない状態で、ほぼ制約なくチームを組成できることが、最大のメリットだと考えています。

本質的な気付きを促し、強みを引き出せる人になってほしい

――チームマネジメントにもさまざまなスタイルがあると思います。INTLOOPの求めるマネージャー像についてもお聞かせください。

金栗：官僚型のマネジメントではなく、共感型のマネジメントスタイルがいいですね。当社は私が入社した時から現在に至るまで、非常にフラットでオープンなコミュニケーションの文化です。誰かの「やりたい」とか「こうした方がいいんじゃないか」といった意見出しを抑制するような動きは全くありません。もちろんタイミングや経営判断で最終的にNOになることはありますが、声を出すことに関してはいつでもウェルカムです。

そこはDNAとして守っていきたいですし、その方が顧客への提供価値も高まると考えています。若い人なりの価値観や、彼らしか知らない知識だってあるでしょう。マネージャー層や経営陣も、そういったことをどんどん吸収する気持ちを持っていてほしいと思います。

もう一つは、参謀に徹することができる人。クライアントの役員や、あるいは自分の部下に対しても、相手の目線に合わせながら彼らを主役として立てつつ、自分は参謀として動けることが大切です。

参謀の役割は、大きく二つあると考えています。それは「意思決定するための材料を提供する」ことと、「本質的な気付きを促す」こと。クライアントでも部下であっても、最終的に会社や人生の方向性を決めるのは本人です。ただ、冷静な視点で気付きを促すことと材料を提供することは、他者だからこそできるのだと思っています。

共感型のマネジメントで、参謀になれる方にぜひ来ていただきたいですね。

――意思決定のための材料提供だけでなく、気付きを促すこともコンサルタントやマネージャーの役割だというのは興味深いです。

金栗：もう一点補足すると、相手の弱みではなく強みにフォーカスしてほしい。これは自分自身についても同じなのですが、海外の人からの印象として日本人は礼儀正しく自制的といったことがよく言われ、どうしても悪いところに注目してしまう傾向があるように感じます。もちろん弱みの克服も時には大切です。ただ、それだけでは良さが伸びません。その人や会社の芯となる強み、そこから派生したさまざまな特徴。そういったところにフォーカスして、相手に気付かせられるマネージャーになってほしいと思っています。

――ありがとうございます。最後に、これからのキャリアを検討中の方にメッセージをお願いします。

金栗：転職やキャリア形成に唯一の正解はないので、迷うこともあるでしょう。私自身も、何度かの転職と、6カ月間無職のリセット期間を経て今があります。そんな私から言えることがあるとしたら、ご自分の持ち味を生かせる場所を探してほしいということと、一方でそれだけにとどまらず新しいチャレンジもしてほしいということです。

その上で、より大きな変化を生み出せるコンサルタントになりたいと思うなら、ぜひINTLOOPへの入社を検討してみてください。制約に囚われず自由にチームを作り、コンサルタントとしてお客さまの変革を担いつつ、自社自体も大きく成長させていく。その両輪で醍醐味（だいごみ）を味わえる環境です。あなたの挑戦をお待ちしています。