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【ケース問題を徹底解説】町の個人経営店から考える、重要な論点や項目を把握するための、現実的かつ柔軟な思考プロセス

はじめに

今回も、現役コンサルタントの方に、ケース問題の解答方法について解説していただきました。ぜひご覧ください。

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導入: 本コラムの趣旨

  今回のコラムでは、”現実的"な思考プロセス・議論の流れについて、解説したいと思います。

ケース面接において、「様々な視点から考え、広く項目・要素を抑える」ことが非常に重要であり、これを怠ると、重要な論点を外してしまうことで、中身のない議論に時間を消費してしまうリスクがあることは、これまでのコラムにて解説してきました。

しかし、きわめて短いケース面接の時間内で、広く考えることばかりに時間を使っていては、なかなか議論が進まないでしょう。

また、十分に時間を使えば、モレなく項目・要素を抑えられるとも限りません。 そのため、様々な視点から考えることによる「論点把握」の難易度が高い問題にて、「現実的」にどのようなプロセスで論点が特定されるのか、具体例をもとに考えながら、あえてきれいに進めない柔軟な思考プロセスが、現実的かつ有効であることを提示したいと思います。

ここからは、例題に沿った解説を行います。Liigaコロッセオにて出題された問題を利用しますので、ぜひコロッセオを解いたうえで、本コラムを読んでみてください。今回解説するのは、以下の例題です。

地方の商店街(市の中心地・駅の近く)に位置する、個人経営の文房具店があります。この文房具店の売上を上げる施策を考えてください。

※ さて、いきなり施策を考えるのではなく、プロセスを整理してみましょう。まず、文房具店というビジネスにあまりなじみがない方が多いと思われますので、「文房具」を扱うビジネスについて、順番に整理してみます。

問①:この文房具店は、主にどのようなお客さんから売上を得ているのでしょうか。重要なお客さんから、順に記載してください。

問②:この文房具店の主だった競合のタイプを複数上げてください。さらに、問①で上げた売上上位のお客さんに対して、最も脅威となる競合を特定してください。

問③:さて、問②で上げた脅威となる競合と自社の違いを把握し、自社の強みを特定してください。

問題を解きたい方はこちら

なじみがないテーマだからこそ、現状をしっかり把握・整理する必要がある

今回の「文房具店」というテーマを聞いて、どう感じたでしょうか。 おそらく、なじみがない方が多いのではないかと思います。 文房具は「ネットで買う」「本屋やコンビニで買う」のが普通であり、専門店である文房具店に行くことがほぼない方も多いのではないでしょうか。また、都会の方だと、「そもそも、町の個人経営の文房具店を見た記憶がない」という方もいるかもしれません。

このような「なじみのないテーマ」であるからこそ、現状把握を「意識的」かつ「念入り」に行う必要があります。 なじみのないテーマは、イメージがわきにくいことで「広く要素を洗い出すことが難しい」ですし、また「どの要素が重要・論点となり得るかという直観」も働きづらいからです。 これを怠ると、重要な論点を見落としたまま、議論を展開してしまうリスクが高くなります。

では、このような、なじみがないテーマに対して、現状分析と論点把握を行うとき、どのようなプロセスを経るのでしょうか。 以前のコラム(https://liiga.me/columns/113)(https://liiga.me/columns/119)にて、視点を広げるための「意識的」な考え方をいくつか紹介してきました。 今回は、それらを復習しつつ、実際の思考・面接プロセスでどう展開されるのか、例示していきたいと思います。

ポイント: 重要な視点・項目である「法人顧客」に気が付くことができたか

まず、解説の初めに、今回のケース問題における一番のポイントを明らかにしておきます。 それは、「個人経営の文房具店」特に「地方の商店街」に立地しているような店舗において、最も重要なお客さんは「法人顧客(学校、役所、地場企業 など)」であるという部分です。

しかし残念ながら、このケース問題を出題すると、半数程度の方は、この「法人顧客」に気が付きません。

もちろん、重要顧客だからと言って、「法人顧客の売上UPの打ち手を考えよ」と即座になるわけではありません。 法人顧客の売上改善が望めないのであれば、例えば「新規顧客の開拓」「弱い顧客層の強化」などが有効な打ち手でしょう。

しかし、「新規顧客の開拓」や「弱い顧客層の強化」を選択するにあたっても、既存の最大顧客である「法人顧客」に関する言及がなければ、打ち手の提案までの全体ストーリーに大きな欠落があることになります。

「法人顧客」という主要顧客に気が付くにはどのような方法があるか

今回の場合、「法人顧客」に気が付かない人が続出するのは、ある意味仕方がないとも言えます。 なぜならば、「文房具店に一人のお客さんとして来店して買い物をする」場面をイメージしても、「法人顧客」に気が付くのが困難だからです。

このような場合、いくつかの視点・方法にて、「法人顧客」に気が付くことが可能でしょう。以下3つの方法を例示します。

方法①: 出したアイデアを抽象化し、並列・反対にある項目を考える

シンプルに(狭い視点で)、クライアントである文房具店(3Cの自社)の顧客層を洗い出した場合、「学生(学校の勉強用)」「サラリーマン(仕事・職場で使用)」「主婦(家庭用)」などが上がると思います。

さて、この顧客層の例示には、「バイアス」がかかっています。一般的に、思考にはバイアスがかかるのはやむをえないのですが、考えた内容を「抽象化」することで、バイアスを排除することができます。その流れを具体的に示したいと思います。

まず、これらの顧客層は、いずれも「店舗への来店客」を想定していると言えます。 であれば、「店舗に来店する以外の客」はいないのかと考えを及ぼし、「店舗が宅配する」ことはないのかと考えれば、「大口顧客」がいる、具体的には「企業」「学校」「役所」がいるとなります。

別の考え方としては、「学生」「サラリーマン」「主婦」はいずれも「一般消費者」と言えます。それならば、「法人顧客」がいるはずだと考え、具体的には「企業」「学校」「役所」などを想起することになると思います。

方法②: 「店舗側」ではなく「顧客側」から、さらに「購買」ではなく「利用」から考える


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