駐在員が見据える、ビジネスの「今後」―商社マンが語る、アフリカビジネス最前線 #03

はじめに

総合商社のモロッコ駐在員へのインタビュー、第3回です。

アフリカビジネスの将来性、商社ビジネスの今後の展開、個人的なキャリアビジョンなど、「これから」についてあますところなく語って頂きました。

ぜひご覧ください。

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僻地で商社マンが果たす役割とは

―具体的な業務内容を教えていただいてもよろしいでしょうか。

弊社は日系自動車メーカーのモロッコへの自動車輸出を担当し、現地の販売会社に商品を引き渡しています。その一環として、現地会社の大局的な経営課題解決、現場の顧客対応の支援、メーカーへの3C(※)情報の共有といった末端業務など、現地会社の支援が業務の中心です。

※3C…顧客、自社、競合相手のこと。

全体の方向性としては、メーカーのブランド認知度向上や現地企業内での方針浸透、現地販売会社の企業価値向上、モロッコでの弊社のプレゼンス向上を通して、メーカー・現地会社・自社の3社の利益最大化を図っています。

―基本的には、日系メーカーの自動車がモロッコでより売れるよう支援する、というイメージですね。日系メーカーとはどのように役割分担しているのでしょうか。

メーカーはあくまで製造業が軸のため、海外営業の人員はいますが、現地一般情勢(政経・法規・業界知識)や業界動向に精通した人間があまりいません。

特に、日本に馴染みの薄いアフリカやアラブ諸国はその傾向が顕著で、この情報ギャップに商社の存在意義があると言えます。メーカーの海外人材の場合、言葉ができても、現地事情に精通して、現地勘がある方はまだ限定的です。

またメーカーの場合、商売領域が限られています。例えば、機械メーカーであればその業界内の人脈しかないため、得られる情報が時に限定されています。関連業界以外からの情報収集スキル・ノウハウを商社が補完しているのです。

但し、近年はメーカーにも海外経験豊富な方が増えてきました。そのため商社は常に存在意義を問われており、双方向(日系メーカー、現地取引先)から評価される新たな機能や価値を創造し続けなければ、商社はいらなくなってしまうでしょう。

―第2回では、従来プラントや食料など他業界の商談がカサブランカ事務所に舞い込むことがあると伺いました。K氏のご専門は自動車ですが、対応できるのでしょうか。

できません(笑)。そこは駐在員の手腕が非常に問われるところです。理想は、相手が食料メーカーでも機械メーカでも対応できる、あらゆる業界に詳しいスーパーマンです。しかし現実には、スーパーマンはいません。

僕の場合、自動車以外の商談では表面的なお付き合いなら可能です。一緒に食事をして、一般的な話して、一緒に政府の高官に表敬訪問はすることはできます。

しかし専門的な話になると、本社に投げるしかありません。事業化するには、本社の人間にいかに興味をもってもらい、現地に来て調査してもらうかが鍵です。

もちろん本社から事業案が来ることもありますが、自分から提案できるようにするには、アンテナを貼って多方面から情報が入るようにして、多分野に興味を持つ必要があります。他社のモロッコ駐在員との関係はもちろん、事務所の現地スタッフ経由で現地企業とのコネクション作りも重要になります。

そうしていくと、「ドイツからチョコレートを輸入するのはどうだろう」、「国の発電能力拡大計画に絡めてプラントの発注を獲得したい」など、したいことがたくさん出てきます。

モロッコで日系企業は戦えるのか

―モロッコと言えば、最後のフロンティアと言われるアフリカの一部です。日系企業にとってビジネスの将来性はどれほどあるのでしょうか。

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