どれほど優れたコンサルタントも未来を100%予測することはできない。だからこそ、自らの手で未来をつくる

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インフキュリオンは、キャッシュレス決済における豊富な知見とテクノロジーを強みとする事業開発カンパニーだ。コンサルティングと自社サービスの両輪で、着実に成長を続けている。今回インタビューしたのは、転職からわずか3年、20代で執行役員に就任したという森田航平氏。コンサル業界未経験の状態からインフキュリオンに参画を決めた理由、そしてこの場所で得られた経験について話を聞いた。

〈Profile〉
森田航平(もりた・こうへい)インフキュリオン コンサルティング執行役員/ディレクター
横浜国立大学経営学部卒業後、国内SIerに入社。主にメガバンク向けFintech領域専任チームとして、API・Walletなど複数プロジェクトの企画・提案をリード。2017年よりインフキュリオンに参画し、金融・決済領域における事業戦略立案や新規サービス企画をはじめとする、マーケティング戦略検討、イシュイング(クレジットカードの発行業務)システム移行プロジェクトなどを担当。

新規事業にコミットするコンサルタントになるために

――これまでの経歴とインフキュリオン社に転職された理由を教えてください。

森田:正直に言って、大学時代はかなり意識の低いタイプの学生でした。IT領域に興味はありましたが、就職先は大手だったらどこでもいいというぐらいの感覚です。そんな私が唯一選考を通過したのが、前職の大手SIer企業。3年弱ほど在籍し、入社当初はシステムの保守営業、後半はFintech関連の新規営業を担当しました。

働き始めたからには全力でやろうと思い、本配属直後に社内のビジネスコンテストに応募しました。そこで運よく全社2位を獲得したり、社外のハッカソンイベントで賞をもらったりする中で、新規事業開発への思いが強くなっていきました。

最初に転職活動を開始したのは入社して2年ほど経ったころです。目指していたのは、新規事業開発のポジションでした。

ただ、いくつか事業会社の企画職に応募して言われたのが、コンサル経験者を優先して採用したい、ということ。SIerの営業という肩書ではそのポジションに採用されることは難しい。であるならば、まずは自社で新規事業系の部署に異動させてもらおうと考えて、いったん転職活動を休止しました。

――実際に異動できたのですか?

森田:いえ、実はそのタイミングでインフキュリオンから転職サイトを通じてメールをもらいまして。Fintech業界の経験を買っていただいたのかどうか分かりませんが、「代表の丸山が面談します」と書かれており、有名人だしとりあえず会いに行こうと思って面接を受けました。

――インフキュリオンや丸山さんのことはご存じだったのですね。

森田:そうですね、一緒に仕事をしたことはありませんでしたが存在は知っていました。私がFintech領域に関わり始めたのが2015年で、その同じ年にFintech協会が設立されています。インフキュリオンという会社の社長が会長に就任したということも、プレスリリースなどでチェックしていました。

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――実際にお会いになって、どのような印象を持ちましたか?

森田:面接だと思って行ったのに、ほとんど丸山がしゃべっていましたね(笑)。ただそこで聞いた話が私自身非常にしっくりきたんです。インフキュリオンのミッションは、新しい事業を作って世の中を変えることだと。そしてその使命をスピーディーに実現するためには、潤沢なリソースを持っている大企業にコンサルとしてアプローチすることも重要なんだと言われて、率直にその通りだなと感じました。

実はそれ以前は、コンサルタントという仕事に対して勝手にネガティブなイメージを持っていたんです。美しいパワポを用意して理想論を語るだけというような。しかしインフキュリオンは事業開発カンパニーとしてクライアントの新事業にコミットしますし、大企業が動きづらい領域では自社サービスも開発しています。

いったん転職活動を休止するつもりだったのに、面接を受けたらジョインしたくなってしまいました。

あらゆるプロジェクトに“正解”はない。だからこそ、考えて考えて考え抜く

――これまでに担当された中で印象的なプロジェクトがあれば教えてください。

森田:直接的な新事業開発ではないのですが、マイクロソフトさんとの取り組みは印象深いですね。「10年後の金融機関のシステムはどうあるべきか」というお題をいただきまして、リサーチと議論を繰り返しながら金融機関の将来像を描いていきました。

法律の枠組みはこう変わっているはずだ、テクノロジーはここまで進んでいるだろう、と未来の社会を予測して、その時に金融機関が担うべき役割と必要なアーキテクチャをひもといていく。最終的なアウトプットには自信を持っていますが、やはりこの先を見通す話なので難しかったですね。

ただ、「正解がない」という意味ではインフキュリオンのあらゆるプロジェクトがそうだともいえます。新規事業のコンセプトを考えるのも、今までにない戦略を描くのも、100%の正解がない中で進む方向を決めなければいけません。ありきたりなアイデアではなく、示唆に富んでいることも重要です。そのために、考えて考えて考え抜くことが求められる仕事だと思っています。

――各プロジェクトは何人ぐらいのチーム体制で進めていくのでしょうか。

森田:難易度や内容によって異なりますが、先ほどの案件でいえばスタート時点では5~6人、最後は3人で議論していましたね。私ともう1人はマネージャーで、他には新卒メンバーにも入ってもらいました。ジュニアのメンバーは、なるべく一つ一つの打ち合わせに対して考える時間が取りやすい案件からアサインするようにしています。

――新しいチャレンジをする際に大切にしていることはありますか?

森田:まず必要な知識や知らないことをしっかり学ぶのは大前提です。ただ、個人的には具体に惑わされないことも重視していますね。物事を抽象化して考えることで、本質を捉えられるよう常に意識しています。そうすると、以前の案件で経験したことからポイントを抜き出して、次のチャレンジにも生かすことができる。個別具体的に勉強するところと、抽象化して捉えるところを分けて考えるようにしています。

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分からないことを考える。考えた結果が、未来になる

――今後取り組んでみたい案件やチャレンジがあれば教えてください。

森田:“キャッシュレスの次”を作ることが社会的な使命だと思っています。この数年非常に多くの電子決済サービスが生まれユーザー数拡大に向けて努力していますが、当然各社その次の展開を考えています。

それを絵に描いた餅で終わらせず新たなビジネスを生み出すことで、多くの事業会社を黒字化するだけでなく、世の中のキャッシュレス化という流れを不可逆なものにすることができる。これはコンサルタントとして、やりたいというよりもやらなければいけない領域だと考えています。

――キャッシュレスの次というと、たとえばどういったことが考えられるのでしょうか。

森田:いくつかありますが、分かりやすいところでいうとマーケティングサービス。私は、キャッシュレスはインターネットと同じようなインフラになると思っています。ネットが伸びたのはユーザーの行動をデータで追うことができるからですよね。

自分たちの領域でユーザーがどういうアクションを起こし、どこでコンバージョンしたかがすべて可視化されているので、個人に合わせた広告の表示や「Aを買った人にはBもお勧め」といった告知が可能になる。リアルチャネルは、たとえばテレビCMの前後でどれぐらい売り上げが変動したかは分かりますが、誰がいつCMを見てどう動いたかは分かりません。

しかしキャッシュレス化が進み、デバイスを通じたメディアにIDが振られてそこに対してマーケティングできるようになれば、リアルの行動が追えるようになります。ネット内でできていたことが、リアルチャネルでもできるようになる。これは本当に画期的です。

広告を出したいわけではなくて、リアルでの消費行動も個人に合わせて最適化していきたい。個々人の顕在・潜在ニーズに合わせて情報が取得できれば便利ですし、お店としても売り上げにつながるので、経済全体を活性化することも可能です。

――お話の内容も興味深いのですが、未来の話をされている時の森田さんが非常に楽しそうなのが印象的です。

森田:考えることが好きなんですよね。様々な情報をインプットして考えて、アウトプットをイメージする中で足りないものが見えてくればまたインプットして。そういうプロセスが純粋に楽しい。一つ一つの案件もそうですし、インフキュリオンという会社が前進していく過程も非常に刺激的です。

まさに成長の真っただ中にある会社ですから、「こうした方がいいんじゃないか」と議論しながら進んでいって、少しずつ社会に与える影響力も大きくなっていく。正解のないチャレンジそのものが、私にとっての喜びですね。

――御社にはそういった人が集まっているのでしょうか?

森田:分からないことを考えるのが好きな人は多いですし、そういうタイプの方はこの仕事にすごく向いていると思います。

自分が考えて動いたことで、プロジェクトが、この会社が、そして世の中の未来が変わっていく。5年後にインフキュリオンがどうなっているかと聞かれても「分かりません」としか答えようがないほど激しい変化の渦中にありますが、それを不安ではなく楽しみだと捉えられるかどうかですね。

「どうなるんだろう」と不安に思うのではなく、「どこまでいくんだろう」と傍観するのでもない。自ら懸命に考えて動き、「どこまでいけるんだろう」とワクワクしたい人は、ぜひ一度私たちに会いに来てください。

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