入社直後から意思を問われる。何を目指し、どうやって実現させるのか

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リーダーシップ育成に強みを持つことで知られるプロクター・アンド・ギャンブル(P&G)は、一人ひとりの社員にゆだねられる裁量権も非常に大きいという。年次や経験にかかわらずすべての社員がクライアントを任されて、他社ではありえないほどのスピードで「意思決定能力」と「マネジメント力」を磨き上げている。プレステージブランドであるSK-Ⅱ部門でセールスを担う藤澤秀夫氏に、この場所でしか得られない経験について話を聞いた。

〈Profile〉
藤澤 秀夫(ふじさわ・ひでお)
P&Gプレステージ合同会社 アカウントマネージャー チームプレステージスキンケア
2013年早稲田大学卒業。日本のモノづくりを世界に広めたいという志を持ち、新卒で京都の日本酒メーカーに就職する。実際に2年間の北米での海外営業経験後、マーケティングとセールスを融合させる経験を積むためにP&Gへの転職を決意。2018年より現職。

ブランディングもマーケティングもセールスも。すべてを一貫した戦略で

――藤澤さんのこれまでのキャリアと、P&Gに入社した理由を教えてください。

藤澤:新卒で入社したのは日本酒の酒造会社です。日本が誇るモノづくりを海外に広げたいという思いで就職活動をおこなっていました。20代半ばで海外営業部配属となり、北米を担当していました。ある程度入社時の希望もかなえられて、次のステップを考え始めたのが30歳になる直前のタイミングです。

今後のキャリアを見据えた時に、当時の自分に足りていないと感じたスキルが2つありました。まずは、チームメンバーや多くの関係者をリードしていくマネジメント能力。もう一つはマーケティングプランに紐づいた営業戦略を立案していく能力です。

在籍していた酒造会社では、自社の歴史やこだわりに基づき、会社がつくりたいモノをつくり売りたいモノを売るというスタンスでした。新しい市場に打って出る際にはある意味でその姿勢が強みでもあったのですが、マーケティング戦略とセールスに一貫性を持たせる経験を積みたいと考えて、P&Gに転職することを決めました。

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――SK-Ⅱ部門を希望して入られたのですか?

藤澤:いえ、私自身はファブリーズや洗剤のような日用品部門に配属されるものだと思っていました。もちろんSK-Ⅱというブランドは知っていましたが、商品を使ったことがありませんでしたし、営業スタイルも想像できなかったので、少し戸惑ったことは事実です。

2次面接時の面接官が当時のSK-Ⅱ部門のトップだったのですが、今思えばそこで適性を見られていたのかもしれません。マーケティングに基づいたセールスとチームマネジメントに関心があると伝えていたので、そうした仕事を体現しているSK-Ⅱ部門に配属してもらったことは、本当に感謝しています。

――SK-Ⅱのセールスは、何をミッションとしてどのような仕事を任されるのでしょうか。

藤澤:やはりセールスですから、SK-Ⅱの新規顧客の獲得や結果としての売り上げアップがメインのロールです。我々は直接一般ユーザーに販売するリテール店舗を持っていないので、百貨店やドラッグストアといった得意先と協働して顧客を開拓していきます。ただ、一般的な営業と最も大きく異なるのは、売り上げ以上にブランドエクイティー(ブランドの価値)を重視していること。

たとえ大量に販売できる見込みがあったとしても、SK-Ⅱというプレステージブランドにふさわしくない手法であれば、絶対に実行しません。“ブランドのあるべき姿”を全員が理解した上で、社内外の多くの人を巻き込みながら動いていくことが大きな醍醐味(だいごみ)。まさにマーケティングプランに根差したセールス戦略だと感じています。

先日、シンガポール本社からの営業戦略共有で興味深いことがありました。SK-Ⅱの販売エリアはすべてtemple、つまり寺院のようにしてほしいと。お寺は、コミュニティーにとって神聖な場所であり、長年引き継がれてきた無二の世界観を守ることが非常に大切ですよね。そのために、市町村は厳しい景観条例などを策定し、周辺環境も含めてその世界観を壊さないように、最大限の配慮がなされています。SK-Ⅱにとって店舗はtempleなのです。SK-Ⅱを体現する世界観を、百貨店やショッピングモール、ドラッグストアなど形態を問わず体現できるように、お得意先様と協働し実現していくことが、私達セールスの最大の使命だということを再確認することができました。

「君がどうしたいのかを聞かせてくれれば、全力でサポートしよう」

――これまで携わった案件で、特に印象深いものはありますか?

藤澤:入社2年目から大手百貨店の本部も担当しているのですが、そこと協働して実現したセルフセレクトの売り場づくりはチャレンジングでしたね。従来の百貨店の美容コーナーは、各ブランドに専門の美容部員が待機しており、ユーザーとコミュニケーションを取りながら商品をお薦めするスタイルが主流です。

しかし若年層のお客さまからは「美容部員さんに少し気おくれする」という声もあり、新たな販売方法のひとつとして、海外で成功しているセルフ式の売り場を模索することになりました。ただ、SK-Ⅱは高価格帯の商品ですし、スキンケアですので口紅やカラーなどの化粧品とは違いテスターですぐに効果が分かるわけでもありません。

そこで導入したのが、非接触型のスキャンシステムでお客さまの肌を測定できるSK-Ⅱの独自マシン。ちょうど新型コロナウイルス禍になる直前に開発されていたので、この機器のパイロットケースとして店舗に導入していただきました。

――結果はどうなったのでしょうか。

藤澤:まだこれからというところではありますが、今までSK-Ⅱを利用していなかった二十歳前後のお客さまや、カップルで来店された男性側も肌スキャンを試してくださるなど、新たな認知が高まっていると聞いています。

得意先企業の本部、実際に機器を入れていただく店舗の方、社内のグローバルチーム、IT部門やファイナンス、美容部員のオペレーションチーム。多くの方の力を借りて実現できたことは本当に感謝していますし、関係者をマネージしながらプロジェクトをリードしていく経験は、間違いなく自身の成長にもつながりました。

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――入社2年目でそれほどのビッグプロジェクトをリードするのはすごいですね。

藤澤:年次が浅くても驚くほど大きな裁量権を任されることは、SK-Ⅱに限らずP&G全体の特徴だと思います。2年目で大きな得意先の本部を担当することになり、事業部のトップから「君はどうしていきたいんだ」と聞かれた時は大変驚きました。担当になったとはいえ会社にとっての最重要顧客ですから、全体の方針は上から指示がありそれを遂行する役割だと思っていたんです。

ところが最初に、「君はどう動いてどんなふうに売り上げを立てていきたいのか教えてほしい。それを聞かせてくれれば私は全力でサポートする」と言われるわけです。オーナーシップを持って取り組まなければいけないと痛感しましたし、意思のある人はサポートしてくれる会社であることも改めて実感しました。

SK-Ⅱはトップマネジメントと密にコミュニケーションを取りながら進められるので、会社が進もうとしている方向性を“自分事”として捉えることができます。その上で、自分自身の意見やアイデアを形にできることが、大きなやりがいになっていますね。

――実際に藤澤さんの提案で実現した取り組みはありますか?

藤澤:店舗での施策だけでなく、得意先への提案スタイルも大きく変革しました。このクライアントは北海道から九州まで店舗があり、各店を束ねているのは役員クラスの方々です。そのため、私たちと本部だけで何かを決めることはできません。従来は、P&Gの各エリアの営業担当にそれぞれの店舗の方と話してもらうモデルだったのですが、全店舗に同じ温度感で提案し、エンゲージメントをより高めるために関係者全員で一堂に会して直接話しましょうと提案したんです。

得意先の本部と現場のトップの方々に参加していただき、当社からも私だけでなくグローバルチームはじめマネジメント層のメンバーも出席しました。SK-Ⅱとしてやりたいこと、できることを同じ温度感で全員と共有できるようになったのは、非常に大きかったと思います。

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“個の裁量権”と“チームワーク”の両輪で、提供価値を最大化する

――SK-Ⅱチームにはどんな方が向いていると思いますか?

藤澤:働き方も目標達成の方法も自分で決めて、多くの人を巻き込みながら仕事を進めていくのが好きな人には向いているのではないでしょうか。P&Gは、一人ひとりの社員を信用して任せることが大前提にある会社です。私自身は非常に日本らしい企業から転職してきたので衝撃を受けたのですが、日報も週報もないですし、今日どのクライアントに訪問して結果がどうだったかという報告書もありません。

セールスは、コロナ禍になる前からオフィスへの出社義務もありませんでした。在宅勤務ができるPCやプリンター、シュレッダーに加え、必要なら移動用の車も貸与してもらえます。直行直帰の日も多く、非常に効率よく時間を使えるのでありがたいですね。

――皆さんそれぞれが独自に動いているイメージでしょうか。

藤澤:いえ、個々のやり方を尊重してくれる一方で、チームとしてのサポート体制もしっかり整っています。必要があればいつでも上長とオンラインミーティングを実施できますし、幅広いコンテンツから自分が受けたいトレーニングを選んで受講することもできる環境です。

先ほど報告書提出の義務はないとお話ししましたが、重要なノウハウや事例は全員で共有しています。もちろん日本だけでなく、グローバルレベルで情報共有は盛んです。日本はSK-Ⅱの主要マーケットなので我々の知見を世界中にシェアすることも多いですし、その逆もあります。

近年は中国でのECの伸びが著しいので、ネット販売に注力したいクライアントがいれば彼らのノウハウを聞きながら、それぞれの得意先に合ったプランを練り上げていきます。

――“個”と“チーム”のバランスが素晴らしいですね。

藤澤:自分一人で完結できる案件はないので、チームワークを重視しながらプロジェクトをマネジメントしていくことも非常に重要です。P&Gに転職して培ってきたマネジメントスキルは、今後も継続して伸ばしていきたいと考えています。

これも当社に入社して驚いた点なのですが、自らやりたいと希望を出せば、自分が今担当している仕事以外のプロジェクトに参加することも可能です。私自身の例を挙げれば、入社2年目で採用面接に携わったり、トレーニング用のマニュアル刷新を担当したこともあります。

グローバルで協働しながら実績管理のソフトウエアを導入した経験も大きかったですね。目の前の仕事よりも少し大きな規模のチームをマネージする機会を得られるので、そういった領域に興味を持っている方にも最適な会社だと思います。

――今回ご栄転されるとお伺いしました。

藤澤:実は、この6月よりプロモーションすることになり、本社で全国の店頭オペレーションを統括するポジションに着任することになりました。

SK-Ⅱにとって最大のビジネスドライバーである全国のビューティーインフルエンサー(美容部員)の店頭での活動に直接影響する業務なので、身の引き締まる思いです。

かねて、より大きな組織に対してマネジメント能力を発揮し、自ら課題解決のためのプラン立案もできるポジションを希望していたので、希望通りのアサインメントをされてとてもうれしいです。中途入社でもしっかりと活動を評価してくれますし、次々と新たなチャレンジをさせてもらえます。だからこそ、常にパッションと向上心を持って働くことができる。私自身はこの環境に大きな魅力を感じています。

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date_range 2021-05-14

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