sponsored by ダッソー・システムズ
フランス発のグローバルIT企業であるダッソー・システムズ。2021年現在、世界に195の拠点を展開しており、日本法人に在籍する社員の国籍は18以上にのぼる。社内の公用語は英語だが、コミュニケーションの相手によって中国語やフランス語などで会話することもあるという。この、真の多国籍企業ではどのような経験や成長が得られるのか。Pricing Specialistとして活躍するビビアン・ユーさんに話を聞いた。
世界中の人たちと力を合わせて進んでいける環境を求めて
――ユーさんのこれまでのキャリアを教えてください。
ユー：大学はアメリカで、専攻していたのはビジネスです。卒業後は香港に行き、ファイナンシャルマーケティングの会社に就職。クライアントと直接向き合って課題を解決する仕事を数年間経験した後、銀行に転職してオペレーションズと呼ばれる業務をおこなっていました。ただ、少し経ってくるとやはり自分はクライアントフェイシングの仕事にやりがいを感じることが分かり、元の会社に戻ることにしたんです。
戻った後は、アカウントマネージャとして日本を除くアジアパシフィック地域を担当していました。そして今度は日本のビジネス環境に対する理解を深めたいという思いが強くなり、日本に移住することに。一橋大学の大学院でMBAを取得して、3年ほど前にダッソー・システムズに入社したという経緯です。
――日本以外のアジア地域を担当していたのに、なぜ日本でのビジネスに興味を抱いたのでしょうか？
ユー：他の会社でも、アジア太平洋地域のカバーエリアは日本を除くというところが多いんですね。つまりそれは、日本という国がスペシャルな市場だということです。どんなユニークさがあるのかを知りたいと思い、その特徴を学びに来ました。
実際にやってきて感じたのは、マーケットニーズ以上にビジネスにおけるカルチャーが大きく違うということです。リレーションシップの構築方法と、その維持の仕方が特徴的だと思います。他の国では、easy goingというと語弊がありますが、初対面でも過度に緊張する必要はありません。しかし日本では相手の企業文化を理解しておくことも重要ですし、明文化されていないコミュニケーションのルールが存在しています。
――なるほど。日本の方も海外に行くと違いを感じますから、それと同じ感覚ですね。日本にもさまざまな企業がありますが、ダッソー・システムズを選んだのはどういった理由からですか？
ユー：私がダッソー・システムズに魅力を感じたポイントは3つあります。まずはグローバルにプレゼンスを持っていること。それから安定した成長を遂げていること。最後に、非常にインターナショナルな環境で、アジアだけでなく世界中の人たちと仕事ができることです。
――そのイメージは正しかったですか？
ユー：本当に多国籍なメンバーと仕事をしていますし、現在も安定的に成長しているので、答えはYESです。
――チームとしてのミッションと、ご自身が担当されている仕事内容について教えてください。
ユー：Pricing Specialistは、営業メンバーがクライアントに提案するソリューションの最適な価格を導き出すことが使命です。営業から申請される製品の値引きや付帯条件などに関して、その妥当性を判断し、特別条件での契約内容の承認プロセスを進めていきます。ただ、ダッソー・システムズでは「私の担当領域はこれだけです」と枠組みを決めるやり方はとっていません。チーム全員でワークロードを共有しています。
そういう環境ですから、私自身の仕事をすべてご紹介するのは難しいですね。実際にクライアントとやり取りしながらディールをサポートするのはもちろんですし、営業メンバーに対して価格に関するトレーニングをおこなったり、その他にも価格設定に関するプロジェクトがあればそちらに参加したりもしています。
さまざまな国の営業チームと連携しながら、クライアントの真のニーズを探っていく
――御社において、価格の設定はそれほど難しいものなのでしょうか。
ユー：まず、ダッソー・システムズという会社の強みとして、保有しているプロダクトの質と量が挙げられます。最新のテクノロジーを駆使した3Dモデリング、製品や製造工程のバーチャルツインを実現するシミュレーションなど、3DEXPERIENCEに関するあらゆるソリューションを取りそろえています。
さらに、それらを各インダストリーに最適化したブランドポートフォリオを持ち、それぞれのクライアントにとってベストな提案をおこなっているのです。向き合っているマーケットも日本だけではありませんから、決して簡単ではないですね。
――具体的に難しいと感じるのはどういった点ですか？
ユー：自社製品や社内のガイドラインに精通しているのは当然として、クライアントごとの状況やニーズを深く理解することが最大のポイントです。お客さまは何を期待されていて、どれぐらいの期間がかかるプロジェクトなのか、我々の製品を使ってどんな問題解決をしようとしているのか。
私たちのチームはアジア全域をカバーしているため、さまざまな国の営業チームと緊密に連携する必要があります。国や業界が違えば抱えている課題もニーズもまったく異なりますから、丁寧にコミュニケーションした上で要件を理解するところが重要であり難しい点だと思います。
――ニーズを把握した後はどのような流れで進めていくのでしょうか。
ユー：ダッソー・システムズの社内にはさまざまな領域のプロフェッショナルがいるので、彼らと力を合わせて進めていきます。メインでコミュニケーションするのは営業メンバーですが、製品に関する議論は担当ブランドチームと、契約内容が複雑ならリーガルと、スムーズな発注に向けてはオーダーマネジメントチームと、といった具合です。ローカルでは承認できないレベルの特殊な契約の場合は、フランス本社とミーティングすることもありますね。
提案内容の最適化に加えて当社自身の収益も適切に確保する必要がありますから、多くの人たちとコミュニケーションを取りながら、お客さまと当社の双方にとってベストな提案にすることを常に心がけています。
――この仕事のやりがいや醍醐味（だいごみ）についても教えてください。
ユー：これはまさに表裏一体で、さまざまなバックグラウンドを持つ人たちとコミュニケーションすることが最大の醍醐味です。日本オフィスに限った話をしても、非常に幅広い国の人たちが在籍しています。たとえばアメリカ、フランス、中国……。社内の公用語は英語なのですが、その時のメンバーに合わせて最も適切な言語を使って話をします。
特に私のチームは透明性が高くオープンなので、自分とは異なるバックグラウンドの人と深い議論をすることで、新しい知見やアイデアを数多く学ぶことができます。幅広い国や業種のクライアントと、さまざまな強みや個性を持つ社内のメンバー。どちらも含めて、やはり人とのやり取りが大きな魅力です。
私は、多くの人と話すことでしか真の学びは得られないと思っています。どれほど多くのドキュメントを見て深掘りしても、1人だけでのリサーチや勉強には限界がありますから。幅広い相手と深いコミュニケーションを取ることのできる環境が、私にとってはなによりも大切です。
チャレンジしたい人、成長したい人を全力で応援するサポーティブなカルチャー
――ディールサポート以外のプロジェクトにも参加するとおっしゃっていましたが、そちらの事例も可能な範囲で教えてください。
ユー：いくつかの国・地域やマーケットで起こっている変化に対し、仮説立案と検証をおこなうプロジェクトを実施しました。まずはデータを集めるところから始めるのですが、そもそもどんなデータが必要なのか、そしてそのデータはどうすれば収集できるのか。まったくのゼロベースから任されていたので、とてもやりがいがありましたね。
最終的には集めたデータを解析した上でフランス本社にプレゼンしたのですが、非常に重要な気づきが得られたと考えています。実際のディールを一つ一つレビューして、これからの価格提案には何がいちばん重要なのかを知ることができたという意味でも、極めて有効だったのではないでしょうか。ゼロからスコープを決めて進めていく経験は私自身の成長にもつながりましたし、結果を出せたことにも大変満足しています。
また、どこに何のデータがあるかを調べるところからのプロジェクトだったので、ヨーロッパを含めてたくさんの人にヒアリングを実施しました。これまであまり接点のなかったメンバーと多くコミュニケーションを取れたことも、貴重な経験になったと思います。
――カルチャーとしては、協力的な方が多いのですか？
ユー：一言でいうと、非常にフレンドリーな会社です。ヨーロッパを含めた世界中の人たちと仕事をしますから、face to faceで会ったことがないメンバーも多いのですが、メール1本、電話1本ですぐに対応してもらえます。みんな前向きで、積極的に「やろうよ」と声をかけてくれる文化です。
――これから入社してくれる方には、どんなことを期待しますか？
ユー：ウエルカムなのは、自分の考えをしっかり持って、それをチームメンバーと共有した上で貢献することができる人です。インターナショナルなチームでスムーズに仕事を進めるためには、できる限り透明性を高めておかなければなりません。それぞれの状況や考え方などをみんなとシェアできることは、とても大切な要素です。
また、どんなことでも構わないのでチームで物事を前に進めていく経験を持った人が合うと思います。営業メンバーをはじめとして本当に多彩なチームと協力しながら進めていくので、そういった経験を持つ方はすぐになじむことができるでしょう。
――そうした方がダッソー・システムズのPricing Specialistチームに入社することで、どのような成長を得られるのかを教えてください。
ユー：私たちのチームは、市場と社内の変化を常に意識しながら、さまざまな国やインダストリーのお客さまに最高の価格設定ソリューションを提供することが求められます。それはつまり、学ぶべきことや得られる知見、関係性を構築すべき人々が非常に幅広いということです。
そんな環境を面倒だと思うかダイナミックだと思うかは人それぞれかもしれませんが、もしもあなたが後者であれば、刺激的な毎日を送れることをお約束します。Pricing Specialistは契約条件などについての決定を下さなければならない役割なので、決断力や意思決定スキルを醸成することもできるでしょう。
また、いろいろな人と話をしながら多くのことを学んでいく中で、「自分はこんな領域に関心があったのか」と新たに気づくことがあるかもしれません。特に若い方はこれからどんな道に進んでいくか定まっていない人もたくさんいると思うので、ご自身の将来像を見つける機会にもなり得ます。そしてダッソー・システムズは、チャレンジしたい人や成長したい人を全力でサポートする会社です。そんな環境に興味を持っていただけたなら、ぜひ私たちのチームにジョインしてください。
