多様なプロダクト展開とチーム編成で、どんな場面でも頼られる。野村證券カバレッジが誇る「顧客の信頼を勝ち取ってきたDNA」とは

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日系証券会社の中で随一ともいえる数多くのプロダクトと、グローバルプラットフォームを持つ野村證券。そんな同社フロントとして顧客と接するカバレッジバンカーは、豊富な実績を基に、「信頼を勝ち取ってきたDNAがある」と胸を張る。高い視座を持ち、チームのスペシャリティを駆使して全方位から顧客を支え、大型案件に結び付ける……。“ただの営業”ではない、カバレッジの奥深い魅力を3名のベテランに語ってもらった。

〈Profile〉
写真右/石黒剣(いしぐろ・つるぎ)
コーポレート・ファイナンス一部 グループリーダー マネージング・ディレクター
東京大学経済学部卒業後、野村證券に入社。IB業務部にてキャピタルマーケット案件のエグゼキューションに携わる。2005年から企業情報部に所属しM&Aのアドバイザリー業務に従事。2007年より野村香港に転籍し、ECM・シンジケート部に所属。2009年帰国後は、現コーポレート・ファイナンスにて電機・精密・機械・IT関連セクターを担当。現在は、TMTセクターにて主に通信およびITサービスセクターのカバレッジに従事。
同中央/椙棟聡(すぎむね・さとし)
コーポレート・ファイナンス三部 グループリーダー マネージング・ディレクター
立命館大学文学部卒業後、不動産デベロッパーに入社。不動産鑑定機関にて不動産/インフラアセットの評価業務に従事後、2007年に野村證券に入社。プリンシパル・インベストメント業務やファイナンス・M&Aアドバイザリー業務などを経験。不動産セクターなどのカバレッジを経て、2019年より現職。
同左/小田切武志(おだぎり・たけし)
コーポレート・ファイナンス七部 エグゼクティブ・ディレクター
京都大学経済学部卒業後、野村證券に入社し、企業情報部にて数多くのM&Aに関わる提案、案件執行に従事。2012年よりコーポレート・ファイナンス七部(商社・PEファンド・再生可能エネルギーセクター)のカバレッジとしてファイナンス・M&Aに関わる提案および案件執行を担当。



マーケットを深く理解し、「業界のあるべき姿」を常に考える。顧客の企業価値を高めるために必要な視座

――カバレッジバンカーの魅力や醍醐味(だいごみ)を教えてください。

石黒:カバレッジバンカー(セクターごとに顧客を担当するバンカー)の根源的な目的は、お客様の企業価値を上げていくこと。かつ、資本市場からの評価も得る必要もあります。業界を俯瞰しながら「業界のあるべき姿」という自分なりの考えを持って、マーケットをつぶさに理解しながらお客様に貢献する。これが一番の醍醐味ではないでしょうか。

またアソシエイト(ジュニアバンカー)のうちから、企業の経営層やマネジメント、現場社員までさまざまなレイヤーの人と関わります。若い年次のときから意思決定に関わる経営者と議論する立場なので、お客様とは中長期的なお付き合いができるんです。

椙棟:一方で、カバレッジは「自分一人では何もできない」ことを痛感するポジションだと思います。だからこそ、お客様に合った形で複数の部署から横断的なチームを編成して解決策を提案するのが面白いところです。

野村證券には多様な背景を持つ人材が集っていて、編成されたチームの中には色々なタイプの人がいます。「僕が案件のコントロールを全部やります!」というメンバーがいるなら、自分は一歩引いたポジションを取り、前に出にくいメンバーが多いなら自分はハンズオンに入っていくなど、チーム全体の推進力をマネジメントすることがプロジェクトを前に進める上で重要になります。

個性豊かで優秀なメンバーそれぞれが力を発揮しながらサポートし合い、お客様に対して良い結果を残していけるのは、野村證券のカバレッジならではの魅力ですね。 description 椙棟氏

――「カバレッジは営業」という印象もありますが、野村證券では特に積極性のある営業が必要なのでしょうか。

椙棟:野村證券が、特に積極性を求めているというわけではないと思いますが、あえていえば、お客様のためのソリューションをより深く考えようとするカルチャーがあると感じます。

例えば、お客様にヒアリングをして、こちらがいいと考える提案をするだけでは、お客様に対して真の意味で貢献することはできません。営業部隊だけではなく、必要な分野のスペシャリストを迎え入れ、柔軟にチームを編成してお客様と向き合うことで、成果を出します。これを積み重ねてお客様と信頼関係をつくり、企業価値を向上させるのがカバレッジの役割です。

「欧州勤務を経て異動」「協業先の一員から“自然に”転職」…。カバレッジバンカーの多様な来歴

――皆さんはカバレッジのいわゆる「バンカー」として活躍していますが、それぞれどのような業務を行っているのでしょうか。

石黒:2002年に野村證券に入社してからさまざまな部署で経験を積み、2019年9月に欧州のNomura International plc(ノムラ・インターナショナルplc)から現在の部署へ異動してきました。TMTセクターにて、ITサービス企業やテレコム企業を担当するチームのグループリーダーを務めています。

TMTセクター全体を横串で見ながら、お客様である日本企業をサポートしています。一方でグローバルはTMTセクターとも連携することが多々あるので、グローバルのフランチャイズにも貢献できればと思っています。

小田切:2006年に入社後、企業情報部に勤務したのち、2012年に今の部署に異動してきました。最初の3年間はアソシエイトとして、その後はバンカーとして、総合商社やプライベートエクイティ(PE)ファンドのカバレッジを担当しています。

――椙棟さんは2007年に不動産デベロッパーから中途入社しています。転職の経緯を聞かせてください。

椙棟:前職ではマンション販売の営業を経て、不動産の価値を決める不動産鑑定業務を行っていました。当時はリーマン・ショック前で、J-REITがはやり始めていたタイミング。野村證券でも不動産の評価ができる人材を募集していたので、先に入った前職の先輩に続き入社しました。

――野村證券に入ろうと思った決め手は何だったのでしょうか。

椙棟:自然な流れで入社したのが正直なところです。前職では当時、野村證券が主幹事を務めるJ-REITのデューデリジェンスなどで接点があり、野村證券のカウンターパーソンと会話する機会もありました。不動産のみならず、インフラ評価など多岐にわたるバリュエーションに携わる人材が必要とされていたタイミングだったので、その流れで入社した感覚ですね。

歴代の担当者による信頼関係のバトンパス。寄り添った時間の長さと提案の深さが物事を動かす

――これまでの実績で、特に印象的だった案件はありますか。

小田切:一企業の株式非公開化とファンドによる買収、さらに創業家の承継対策までトータルでサポートした結果、全ての関係者がWin-Winになったディールです。

この案件の発端は数年前、ある分野のリーディングカンパニーだったその企業と、グローバルで投資実績のあるファンドを引き合わせたことから始まります。当時は何にもつながらなかったのですが、企業側とファンド側と長く関係を保っていました。

そのうち、カリスマ的な創業者のご逝去をきっかけに、事態が動き出します。大きな存在だった創業者がいなくなったあとの会社をどうするか、そして創業家自体の承継問題をどう収めるか。この2つの問題を解決すべく、カバレッジとプライベートバンキングなど複数のプレーヤーと協働で対応し、結果的に私たちがファンド側のアドバイザーに就きながら、創業家の承継対策もサポートしました。

お客様と長きにわたって関係性を築ける環境や、お客様に提供できるさまざまなサービスを有していたからこそ、うまく着地できた案件でした。

椙棟:グローバルオファリングの事務主幹事を他社から変えていただいたことは印象的でしたね。10年以上前から歴代の担当者たちがずっと関係性を構築し続けて、私の担当時代に「今回のファイナンスは野村證券でお願いします」と言ってもらえました。

この業界では一朝一夕で何かが急に動くことは多くありません。各社の伝統や労した時間の長さと、チームの顧客に寄り添った提案の深さから成る「重み」で物事が動く。それを体感できたのはとても印象深かったです。

――お話を聞いていると、規模の大きな案件を動かす機会が多い印象を受けました。その中で、振り返ってみて苦しかったなと感じる経験も聞きたいです。また、困難をどのように乗り越えてきたのでしょうか。

石黒:欧州のNomura International plcにいた2年間は厳しい時期もありましたね……。同じ“ノムラ”とはいえ、過去のキャリアも含めて誰も私のことを知らないため、実質、“海外企業に転職した”ような難しさがありました。

欧州と日本では、ビジネスモデルやカバーしているセクターの定義なども異なっていたため、基本からすり合わせが必要です。さらに、実力主義、能力主義が徹底されている中、“日本からの派遣社員”という立場で、自分なりの価値を組み立てていくことが求められる環境だったため、さまざまな困難、悩みにぶつかりました。現地ローカルメンバーの能力も高く感じられて、キャッチアップしていくのは大変でした。

しかし、その分、大きな成長の機会、学びも多かったように感じます。日本にいると、担当企業の中で案件を獲得することやフィーを稼ぐことに、どうしてもフォーカスしがちです。一方で、海外にいるとセクター全体の動きを俯瞰してどうやってセクターフランチャイズに貢献できるか、と考えることができました。自分なりの貢献を改めて考えられたのは貴重な体験でしたね。 description 石黒氏

「何かあったら野村さん」 他部門や海外プラットフォームとの連携で、どんな場面でもサポート

――他に野村證券ならではの強みやメリットはありますか。

小田切:今の話のように海外部隊のレベルが高いので、海外プラットフォームは強いと思います。また為替ヘッジなど日本の中で提供できるプロダクト数も多く、他部門と連携してサポートしやすいので、「何かあったら野村さん」と思っていただける場面は少なくないですね。

私が関わる商社やプライベートエクイティファンドは、コーポレートアクションが多いので、M&A案件やIPO案件、クロスボーダー案件などが常に発生しています。さまざまなタイプの案件に関わって経験を積めるのは、野村證券のメリットだと思います。 description 小田切氏

椙棟:経済人といわれるマネジメント陣と一緒に仕事をして、コーポレートアクションに関われる。しかも、こちらからアクションを促して物事を解決していくのは、普通ではできない経験だと思います。しかも毎回決まった形ではないから、そのたびに新鮮で得られるものが大きいですね。資本市場の中で仕事を楽しむなら、野村證券はうってつけではないでしょうか。

石黒:カバレッジは、案件を指揮する立場です。まだバンカー駆け出しの頃、グローバルオファリングをトップレフトとして実行した案件で、ほとんど先輩しかいない社内40人ほどのプロジェクトを仕切る経験に恵まれました。自分やメンバーの年次にかかわらず、チームやフランチャイズの総合力をどうやって発揮していくか、その陣頭指揮を取れるのがカバレッジ業務の良さだと思います。

さらに、省庁も含めたさまざまなステークホルダーやグローバルの競合他社、そして資本市場からの目がある中で、物事を突き詰めて考えるのは面白いと思いますね。

お客様は、グローバルから見て縮小していく日本市場から、どうやって外に出てどう成長していくのかを模索しています。その成長には、日本にマザーマーケットを置きつつ、グローバルなプラットフォームがある野村證券だからこそ、貢献できる局面も多いのではないかと思います。

私が野村證券にいる理由の一つは、随一のグローバルプラットフォームを展開しているから。日本のお客様から見て海外のオペレーションが動かしやすいのは、大きなメリットだと思っています。

――野村證券に入社を考えている人に期待することは何でしょうか。

石黒:私のいるセクターチームは「これはやってはいけない」ことがないので、やる気のある人は手を上げれば案件をどんどん担当できる環境です。その人それぞれの多様性も重視しています。制限がない環境で好きなことをやってみたい、野村證券で大きな挑戦をしたい人に、入ってもらえるとうれしいですね。

お客様の業界や組織状況を踏まえて、さまざまなコンタクトポイントを集めながら突き詰めて考えて、アプローチを組み立てる。その結果、「金融」という信用創造の仕事において、お客様からの信頼を勝ち取ってきたDNAが野村證券にあるんだと思います。

厳しい経験をしたことも少なくないですが、マーケットや業界、法制度の変化などに常に目を配りながら、プラスアルファの何かを提案していくことに価値があります。その努力が実ったときに、この上ない達成感を味わえます。

椙棟:野村證券には刺激的な人材や案件がそろっているので、「成長したい」と思う人に来てほしいです。我々シニアバンカーは、「パーツ」となってジュニアバンカーをサポートします。これはあくまで案件の担当者が主役という意味です。自分の頭で考えて動き、お客様に貢献していきたい人がジョインしてくれたらうれしいですね。 description 左から小田切氏、椙棟氏、石黒氏


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