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「企業経営を人間にたとえると、ビジョンは心であり戦略が頭脳、そしてオペレーションは体全体を指す。」オペレーション改革に強みを持ったコンサルティングファーム/リグリットパートナーズの土田敬太氏はそう話してくれた。戦略、オペレーション、テクノロジーと幅広いソリューションを持つ同社だが、コアとなるのはオペレーション改革のメソドロジーなのだという。

体全体に改革を促すその手法とは一体どんなものなのか。そして、同社ではどのようなスキルを磨くことができるのか。同社の共同創業者でもある土田氏にすべて本音で語ってもらった。

※内容や肩書は2022年5月の記事公開当時のものです。

理念や戦略から落とし込んで、会社全体をどう改革していくかを突き詰める

――土田さんはオペレーション領域のプロフェッショナルだとお聞きしました。具体的にはどういったソリューションを手掛けておられるのでしょうか？

土田：最初にお伝えしておきたいのはまさにその点で、オペレーションと聞くとバックオフィスの業務プロセスの改善のようなイメージがあると思いますが、我々の提供サービスは非常に多岐にわたります。企業にはそれぞれビジョンや経営理念があり、その実現に向けた戦略がある。そして、戦略を実践するための日々の企業活動はすべてオペレーションと定義しています。

ビジョンや戦略を実現するために必要となる、ヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源を調達し、機能や組織、業務プロセス、情報基盤などの仕組みを通じていかに成果に結びつけるかを考える。そして、その成果がビジョンや戦略の達成に近づいているのかをモニタリングする。こういった要素を包括したものをオペレーションと捉えています。

対象とする領域も、営業、マーケティング、R&D、調達、生産、物流、カスタマーサポート、バックオフィスと幅広く、CX改革やSCM改革といったバリューチェーン全体の構造改革を伴うテーマが多いです。

また、改革アプローチも、現状調査に基づいて「この業務プロセスが煩雑だから業務改善を行う」というボトムアップのアプローチだけではなく、「ビジョンや戦略からあるべき姿を検討し、会社全体としてどのようなオペレーションを作るか」というトップダウンの手法を組み合わせて、ドラスティックかつ実現可能性が高い施策を提示するのがリグリットのやり方です。

――本当に幅広い領域を支援しているのですね。競合他社との違いや御社独自の強みはどういったところですか？

土田：差別化ポイントはよく聞かれるのですが、正直にいうと、私自身は成熟しつつあるコンサルティング業界で明確な差別化を図ることはすでに不可能だと思っています。我々もデジタルトランスフォーメーション（DX）を提供していますが、特定のファームしか扱えないテクノロジーやAIなどはありません。

その上で一つコンサルティングスタイルの特徴を挙げるとするなら、課題解決のスタンスがテクノロジーありきではないということ。オペレーション改革の歴史を振り返ると1990年代後半から2000年代にかけて、大手企業を中心にERP（Enterprise Resource Planning）ブームが巻き起こりました。大手コンサルティングファームは、このグローバルスタンダードであるERPパッケージに合わせて業務標準化を行うことで生産性を向上させるべく、社内に多くのERPコンサルタントを育成していきました。このようなオペレーション改革はシステムの導入が前提となったものであり、今日の“業務系”と名乗るコンサルタントの多くはシステム導入に伴う業務改善経験者といってもよいかもしれません。

当社は、純粋にオペレーションそのものに対しての改革メソドロジーを持っています。ヒト・モノ・カネ・情報を成果に結びつける仕組みをいかに可視化して、どのように整理、再構築すればいいかという方法論を確立しているファームは少ないのではないでしょうか。少なくとも我々のようなベンチャーファームでは私の知る限りはないと考えています。大手ファームでも一定のメソドロジーは整理されていますが、やはり利益率の高いシステムやテクノロジー導入を見据えた取り組みが多いと感じます。

もちろん我々も改革を実現するためにテクノロジーはふんだんに使うのですが、プロジェクトの進め方はオペレーションの本質的な問題にフォーカスするイシュードリブンアプローチですね。

顧客の課題に寄り添うために生まれた「バーチャル総合ファーム」というコンセプト

――ご紹介いただけるリグリットらしいプロジェクト事例はありますか？

土田：1つは現在進行形で動いているエンターテインメント企業のプロジェクト。創業当時からどちらかというと現場第一主義で、オーナー社長の強いリーダーシップで成長されてきたクライアントです。しかし一定の規模になってきて、ここからさらに次のステップを見据えた成長を果たそうとすると従来のやり方では限界があるということで、ご相談をいただきました。

ビジョンもあるべき姿も明確なのですが、会社としての仕組みが追い付いていない状況でした。戦略の実現に向けたオペレーションをゼロから作り上げるという、まさにリグリットらしいプロジェクト事例だと思います。

もう一つは売り上げ5000億円ほどの製造業のクライアントなのですが、そのうち1000億円を占めている主力製品の営業機能を抜本的に改革したいとご相談くださいました。900人いる人員を700人程度に減らしても事業運営が可能な、より筋肉質な機能にしたい、と。もちろん売り上げや利益は落とすことなく、むしろ成長していける形でスリム化するにはどうすればいいのかというお題です。

SFA/CRMソリューションをベースにした営業活動の標準化、営業事務機能の集中･集約化、カスタマーサポートセンターの新設、RPAの導入、製品Webサイトのリニューアルなどさまざまな施策を実施したのですが、このプロジェクトの最大のポイントはCo-Creation、つまり共創ですね。

――それはどういうことでしょうか？

土田：リグリットでは現在、「バーチャル総合ファーム」という構想を掲げています。自分たちだけですべてをやろうとするのではなく、強力なパートナーとコラボしてワンチームで顧客に価値を提供しようという試みです。

この時もSFA/CRM導入パートナーやオペレーションを担うBPOパートナー、RPA開発パートナー、Web開発パートナーなど、さまざまなケイパビリティを持ったパートナー企業と協力しながら短期間で大きな改革を成し遂げました。クライアントの現場には負担を強いるタフな状況もありましたが、短期間で一定の成果も出てきており、各種メディアでも取り上げられるプロジェクトとなっています。

――バーチャル総合ファームについて、もう少し詳しく教えてください。

土田：リグリットパートナーズはオペレーション改革からスタートして、ストラテジー領域とテクノロジー領域にもサービスを拡充してきましたが、やはり1社ですべてをカバーするのは無理があります。餅は餅屋という言葉の通り、それぞれの専門スキルや技術を持ったパートナーとコラボするのがベストだろうと判断しました。

少し別の観点から補足すると、コンサルティングのサービスの垣根がなくなってきているという背景もあります。現代は企業課題が多様化かつ複雑化しているので、クライアントさま側もどこのファームに相談すればいいか分からなくなってきていると感じています。これはストラテジーの問題なのか、オペレーションなのか、テクノロジーも絡むよな、と。以前は明確だった課題の切り分けが不明瞭になりつつあります。

そうすると、どうなるかというと、「これはIT領域だからテクノロジーの会社に頼もう」ではなく、「前にリグリットを使って良かったから一度彼らに相談してみよう」という流れになる。つまり、我々の強みとかケイパビリティに関係なく幅広い相談が来るわけです。

それに対して「できません」とは言いたくないし、「自社で何でもできます」と言えばウソになってしまいます。クライアントの課題に寄り添って、その領域に強みを持つ人や企業を組織の枠を超えて探していった結果として、自然とバーチャル総合ファームのような形になってきたともいえますね。

自分の頭で思考して、自分の裁量で動くことを、本当に好きだと思えるか

――バーチャル総合ファームが時代の要請だということはよく分かりました。そのような環境の中ではどのようなコンサルタントが求められるのでしょうか。

土田：今後世の中で活躍するコンサルタント像としては大きく2つの方向性があると思っています。マネジメント型コンサルタントと、エキスパート型コンサルタント。

前者はオーケストラにおける指揮者のような役割ですね。数多くのプロフェッショナルをどうマネジメントして、プロジェクトを推進していくか。卓越したマネジメント力や推進力、チームビルディング力といった能力、いわゆる人間力が相当求められるタイプです。

後者はオーケストラにおける各楽器のプロフェッショナルです。「この領域に関しては、この人の右に出る者はいない」といわれるほど専門領域を深く掘り下げるタイプ。指名で案件の依頼が来るようになったら本物です。ただ、エキスパート型は常にマーケットと照らし合わせて自身のバリューを磨く必要があるので、その面では大変かもしれません。5年前に重宝されたスキルと今求められるスキルは違いますからね。環境や時代の変化に合わせながら自分の提供価値を変化、進化し続けられる自信があるなら、ぜひこのタイプを目指してください。

この2つとは別で、高級派遣と呼ばれるようなアウトソーシングに近いコンサルタントの生き方もあると思いますが、私たちとしては推奨しません。なぜかというと、20代から30代前半ぐらいまでのフットワークが軽く体力勝負に自信がある時期は重宝されますが、年齢を重ね体力も衰え、動きが鈍くなると呼ばれなくなるからです。自分の能力や志向を考えた上で、マネジメント型かエキスパート型のどちらかを目指してもらえればうれしいですね。

――リグリットパートナーズとして求める人物像についても教えてください。

土田：当社の社員全員が共有している5つの基本原則(Regrit Principles)があります。まずはCommitmentとOwnership。コンサルタントとして生きていくつもりなら、あらゆる面で当事者意識を持って結果に責任を持つという2つの要素は絶対に欠かせません。

CommitmentとOwnershipを両腕とするなら、中心にくるのがIntegrity、高い道徳観・倫理観ですね。人として恥じない行動をする、誇りをもって仕事に取り組むという姿勢です。この心と両腕があれば、テクニカルなスキルは後からいくらでもついてきます。

4つ目と5つ目は、Co-CreationとBe Differentです。社内だけでなく社外にも目を向けていろんな人や企業とつながりながら価値を創造することと、既成概念にとらわれず新たな発想を大事にすること。代表の山木（智史氏）もよく「異能を求めたい」と言っていますが、これまでのリグリットとの違いを生み出してくれる人に来てほしいですし、そういった方が活躍できる環境でありたいと思っています。

――ありがとうございます。最後に、転職を検討中の方々にメッセージをお願いします。

土田：私自身はまったくキラキラした経歴ではなく、一つ一つの仕事に対するCommitmentとOwnershipを大事にしながら泥くさく成長してきた人間なので、コンサル未経験者の採用においても輝かしい経験やスキルはそこまで重視していません。

一方で問いたいのは、考え続ける仕事を本当に好きだといえますかということ。この仕事は終わりがないので、懸命に努力してやっとゴールが見えてきたと思ったら、また新しいテーマが出てくるというのが日常なわけです。休日であっても無意識のうちにお客さんのことを考えてしまうようなこともあるでしょう。

物理的にはワークライフバランスを取っていたとしても、頭では思考し続けているという状態を、本当に楽しいと思えるかどうか。そして自らの責任において物事を進めていく環境を心から幸せだといえるかどうか。

この2つの問いにイエスと答えられるなら、ぜひ私たちに会いに来てください。そういう人たちにとって、リグリットはどこよりも成長できる環境であることを、ここでお約束します。