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全員が経営者視点を持つことを志す企業は多いが、その試みの大半は成功しているとは言い難いのが現実だろう。しかし、急激な勢いで大手企業からの信頼を勝ち取っているコンサルティングファーム、Centurio Groupに関しては、この目標は単なるお題目ではない。

事実、構成メンバーの多くは自ら設立した別の企業や団体を持ち、プロジェクトの進め方やクライアントとの関わり方も、既存の大手ファームとは大きく異なっている。「自ら意思決定する経験こそが、人を大きく成長させる」と口をそろえる経営トップのお二人に、Centurio Groupの目指す世界について話を聞いた。

※内容や肩書は2022年7月の記事公開当時のものです

自らの自由と責任で生き方を決める。だからこそ、明るく前向きに生きられる

――ビジネスに関する話の前に、組織についてお聞きします。木村さんもCenturioとは別でご自分の会社を持っておられますが、貴社ではそういう方が多いのでしょうか？

立花：必ず起業しなければいけないわけでもないですが、自分の会社を持っていたり、副業として当社で働いていたりするメンバーは多いですね。正社員としてCenturioに100％コミットしてくれる社員についても、覚悟が決まったタイミングで企業経営を経験してほしいと考えています。

この思いは私の原体験に起因していまして、要は経営者、特に創業社長が好きなんですよ。両親含めて親族に経営者が多いこともあり、幼い頃から彼らとずっと接してきました。なぜ好きなのかと振り返ってみると、彼らはとにかく元気で明るい。

いや、これは本当にすごいことで、リスクを取って会社を経営している限り、大変なことも相当あるはずなんです。資金繰りも、想定外のトラブルなども。ところが私の尊敬する経営者たちは、自らの自由と責任において自分で生き方を決めているので、どんな時でも前向きだし輝いて見える。純粋にそういう人が増えたらいいなと思っているので、Centurioでは経営者を育成できる環境を作り上げようと決めました。

木村：立花の言葉を借りれば、今、日本という国そのものから元気が失われています。じゃあどうすれば元気になるのかというと、一人一人の力を解放して元気になってもらうしかない。社会に対する志を僕は「旗」と表現するんですが、立花の掲げる旗と僕自身の目指す世界がかなり近いと感じたので、こうして一緒にやらせてもらっています。

立花：そうですね。経営するとか起業するというのはあくまで手段で、目的は前向きで元気に生きられる人を増やすこと。それによって社会をより良くしていくことです。

――貴社での仕事を通して経営力を身に付けることができる、という認識で間違ってないですか？

立花：おっしゃる通り、経営者になるためのスキルやメンタリティは身に付けられると思います。私自身も以前はサラリーマンだったのでよく分かるのですが、雇われる人としての武器と、起業して会社を育てていくために必要な武器は大きく異なります。

雇われる場合は、常に誰かのオーダーが前提にあり、それに対して正確に早くアウトプットを出せれば優秀だと言われるわけです。ところが自分で会社を作ると、もちろん論理的思考力も必要ですが、何より自分で仕事を作り出さなければいけません。

分かりやすいところでは営業力ですよね。将来経営者になりたいからコンサルティングファームに行くという若手人材も多くいますが、大手のファームで直接営業するのはほとんどの場合パートナーと呼ばれる最上位の肩書を持った人だけです。その点当社は、20代でもクライアントの経営陣を相手に提案することになりますから、まずはここが大きく違います。

あとは資金調達も重要です。営業して自分で稼ぐのもそうですが、デットやエクイティも駆使しながらあらゆる手段でお金を集めてくる必要があります。ファイナンスに関しては直接プロジェクトで経験する機会は少ないかもしれませんが、周りにいるのは起業家ばかりなので、いくらでもポイントを教えてくれるでしょう。

もう一つ欠かせないのが、人を引きつける人間としての魅力。一緒に働く人も、お客さんになってくれる人も、指導してくれる投資家や先輩経営者も。全方位的に人気を得なければ、経営者としてやっていくことはできません。若いうちからプロジェクトをリードする経験を数多く積むことで、周りから信頼されるために必要な人間力を磨いていってください。

本質的な支援だけに集中するから、若手の成長も加速する

――Centurioにジョインしたら、実際にどのような仕事に従事することになるのでしょうか？

木村：当社では社会貢献活動や事業投資も行っていますが、メインとなるのは大手企業を対象としたマネジメントサービスです。いわゆる戦略コンサルティングや新規事業創造支援をイメージしてもらえばいいでしょう。領域としてはやはり、デジタルが絡む案件が多いですね。

こうして言葉にすると他のファームと変わらないじゃないかと思われるかもしれませんが、大きく違うのはそのプロセスと若手の関わり方です。年齢や経験にかかわらず、クライアントの経営トップに提案することになりますし、自分が取った案件はもちろん責任を持ってやり切ることが求められる。若手の動きに関しては、立花が申し上げた通りです。

プロセスという点では、極限まで余分な作業をそぎ落とし、本質的な支援以外はやらないようにしています。僕や立花を含めた役員陣の大半が、事業会社で実際にビジネスをグロースさせてきた人間なので、経営にとって何が本質で何がそうでないかという判断軸が明確なんですね。

例えば、提案内容自体が示唆に富んでいれば美しいパワーポイントである必要はないですし、リサーチに関しても「これ以上やっても大きく結果は変わらないだろう」と思えば躊躇なくそこでストップする。その分のリソースを、より付加価値の高いところに投入できるわけです。クライアントからしたら、抜群に費用対効果が高いと思います。

立花：わりと近しい文脈ですが、「我々がいなくなった後もうまくいくように」という点は非常に気を使っていますね。多くのファームでは、全ての作業を請け負うことで単価も高く受注しますし、コンサルタント無しではやっていけない関係性を作ろうとします。しかしそれでは、顧客の持続的な成長は達成できません。また、本質的ではない膨大な作業に若手が忙殺されてしまうといったことも起こり得ます。

経営的にはその方が儲かるのだと思いますが、Centurioではプロジェクトの最中も随所で先方に意思決定を促しますし、我々がやらなくても問題ないタスクは適宜引き継いでいきます。もちろん放り投げるわけではありません。必要なら各論で細かくご支援もさせていただきます。そうすることで、将来的にクライアント側で内製化できるようになるわけです。

――素晴らしいポリシーだと思う一方で、継続的な受注がなくなってしまうのではないかという懸念も抱いてしまいます。

立花：確かにそうした葛藤もありますが、今のところはこのスタイルに手ごたえを感じています。費用の割に、効果は長く続いていくので、クライアントから高いご評価を頂くことが多い。そういった評判をもとに、多くの企業が我々を選んでくださるというモデルを作り上げています。

木村：クライアントから他の企業をご紹介いただくこともありますし、同じ顧客でも違うテーマでリピートする案件も少なくありません。直近の例でいえば、新規事業創造のプロジェクトが終わった後に、まったく別の人事関連のご相談を頂いたこともありますね。

――具体的なプロジェクト事例をお聞きすることはできますか？

木村：全国的なブランドを持つ食料品メーカーの事例をご紹介します。これも元は立花や他のメンバーが他事業部を支援しており、そのクオリティが評価されて新たなプロジェクトがスタートしたという経緯です。クライアントはメーカーなので基本的にBtoBなのですが、ネットを使ったBtoC戦略を考えたいということでご相談いただきました。

ただ、当初先方が思い描いていたプランを聞いてみると、たとえ成功したとしてもあまり大きなビジネスにはならないことが想定されたんですね。普通ならそれでも顧客の要望を具体化するところにパワーをかけるのかもしれませんが、我々は最初の段階で「これは日本有数の大企業が進むべき道ではありません」とお伝えしました。戦略を大きく描き直し、クライアントの社長に直接プレゼン。ニッチな領域を狙うのではなく、マーケット自体を生み出す方向にかじを切っていただいて、現在その実現に向けて進めているところです。

「会社の弱みをさらけ出しても相談したい」と思われる人になるために

――設立わずか数年のCenturioが、大企業の経営トップから絶大な信頼を寄せられている。その秘密はどこにあるのでしょうか？

立花：論理的思考力、仮説立案力などは前提として、最も重要なのは人間力でしょうね。20代の皆さんは、ひょっとしたら大きなビジネスは論理だけで動いていると思っているかもしれない。でも、社会的にレベルの高い方々が、人間として認めていない相手に自社の課題をペラペラと話すはずもありません。

核心をついた提案をするためには、まずクライアントの一番の弱みを見せてもらう必要があるわけです。自分がそれだけの信頼に足る人間かどうかというのは、我々も常に自問自答しています。

――「人間力」を少しブレイクダウンして解説してもらえますか？

立花：前提にあるのは、絶対に逃げないということです。わずかな時間でも、「この人は必ず完遂するだろう」という印象が相手に伝わるのは大切だと思います。私自身も経営者ですから相手を見極める側の立場で言うと、この時点で100人中95人ぐらいは脱落するでしょう。

あとは、冒頭でも話した明るいことも大切です。だって、暗い人に相談なんてしたくないじゃないですか。これは木村ともよく話すのですが、大企業やコンサルファームで「課題を構造化して論理的に成功確率を高める」業務をずっとやっていると、ちょっと暗くなるんですよ（笑）。

我々二人も、最初はそうだったと思います。だからこの3年間、そんな自分をアンラーニングして、考え過ぎず明るく振舞えるように努力しています。

木村：僕は、苦労した経験こそが人間力につながると思う。自らビジネスを推進し、苦労して解を見出したこともあれば大きな失敗をしたこともある。そういう「実体験を伴うストーリー」こそが、信頼につながるのではないでしょうか。

失敗した経験でもいいんです。結果が成功でも失敗でも、最後まで全力でやり切ったという事実こそが、その人に深みを与えるのだと思います。

私たちが求めているのは、論理や合理に偏ることなく、人としての情理も学びたい人です。当社も含めてコンサルティングファームであれば、必然的に合理は学ぶことができるでしょう。しかしビジネスは結局合理と情理のバランスで回っているので、両方を鍛えてクライアントや自社のビジネスをドライブさせたいと思う人に来てほしいですね。

立花：確かに。どんな大企業でも、一定の合理の上で情理的に意思決定していますからね。「こいつだったら1億かけても惜しくない」と。

最後に一つ大切なことを補足しておくと、「目的を他者に置ける人」だからこそ信頼されるということも忘れないでください。自己の成長も自社の成長ももちろん大切ですが、それは誰のためなのかを常に考えてほしい。私の経験から言えば、目的を他者に置ける人というのは、悲しみを知っている人です。

何か大きな失敗をしたとか、それによって誰かを傷つけてしまったとか。木村も今言っていた通り、何事も自分で意思決定して生きていれば、失敗することの方が多いでしょう。助言しかしない参謀と、意思決定する経営者の最大の違いがここにあるかもしれません。

意思決定して、失敗して、自分だけでなく、他の誰かにも迷惑をかけて。そうやって悲しみを知った人が、目的を他者に置ける人になり、加速度的に成長していく。Centurioではそうした経験を数多く積める環境を用意していますから、興味のある方はぜひ当社にお越しください。