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エル・ティー・エス（以下LTS）の躍進が止まらない。もともと人材育成や組織づくりに強みを持つコンサルティングファームであり、DX領域でも存在感を示している。さらに近年は、いわゆる戦略案件の依頼も後を絶たないのだという。

従来の戦略コンサルティングファームとは一線を画すそのスタイルについて、取締役CSOの亀本悠氏と、マネジャーの吉野貴博氏に伺った。

※内容や肩書は2022年8月の記事公開当時のものです

“実行可能な戦略”の立案にこだわり続ける

――亀本さんは、戦略コンサルティングサービスの立ち上げからチームをけん引してこられたとお聞きしました。

亀本：そうですね。私がLTSに参画した2011年当時は、人材育成やIT系のプロジェクトが大半で、戦略コンサルティングの案件はほとんどありませんでした。私はもともとM&Aというテーマに興味を持っており、大学では経営を、大学院では法律を学び、戦略ファームに勤務していました。その経験を生かしてゼロから戦略チームを作り上げていくのは面白そうだと思ったことが、LTSに入社した理由です。当時の取締役に会って、その人間性やパワーに圧倒されたのも大きかったですけどね。

ただ、入社当初に1件クロスボーダーのM&A案件にアサインされたものの、その後はまったく戦略系のプロジェクトがなく、何をしていいのかさえ分からない。それまでの自分がいかに「仕事を与えられていたのか」を痛感しました。自分で仕事を取りにいくか、この会社を辞めるしかないという状況でしたが、代表や役員だけでなく部下にも素晴らしい人材がいたので、彼らとともに全力を尽くそう、と。

一度そうやって腹をくくれば、戦略コンサルティングをデリバリーしていた経験を基に案件を取りにいくのはそれほど難しくなかったですね。どちらかというと体制づくりやメンバー育成に奮闘する日々でした。しかしそれも、吉野のように戦略領域に志を持った若いメンバーが徐々に増え、今では常に戦略系の案件に注力できる体制が整っています。

吉野：私は2014年に新卒でLTSに入社しています。戦略の立案から実行支援まで行うというコンセプトに引かれてこの会社を選びました。実行まで支援するというよりも、「実行可能な戦略を立てる」というのが自分なりの解釈です。

入社当初はクライアントのIT部門や業務部門の改革、いわゆる機能戦略といわれるプロジェクトに携わり、4年目あたりから事業戦略や新規事業創造の支援、さらに現在は会社全体の経営・財務戦略立案にも従事させていただいています。

亀本：彼は変態なんですよ、もちろんいい意味で（笑）。戦略系のプロジェクトというのは、「ゴールが何か」を見つけることが使命なんですね。一方で、ゴールにたどり着くための計画づくりや実行支援が、それ以外のプロジェクトだと捉えてもらえるといいと思います。

戦略系は「そもそも何をするべきか」というお題なので、何時間働けば確実に終わる、という性格のものではありません。どれだけ考え続けてもゴールが見つからないかもしれないし、逆に1日で終わることも不可能ではない。言葉にすると単純なことですが、暗中模索の中で考え続けるのは、想像以上にハイプレッシャーです。このプレッシャーに耐えられない方も少なくないのですが、吉野はこれを楽しめるタイプなんですね。「これこれ、この刺激を求めていました」という顔をいつもしている（笑）。

吉野：もちろんしんどいこともあるんですが、その環境を求めて入社したわけですし、逆にそれを楽しんでいます。だからこれまで、辞めたいと思ったことは一度もありません。プレッシャーを楽しみながら働くことができています。

亀本：部下がそうやって楽しそうに働いているのは、非常に嬉しくなるのと同時にプレッシャーでもあります。とても心地いいプレッシャー。私自身も楽しみながら成長する姿を見せなければいけないし、何より彼らが笑って働ける状態をキープする義務が上司にはあります。

この10年間、私の思いを形にしてきた部分ももちろんありますが、部下がやりたいと言っていることをどう実現するかを考えていたら、いつの間にかチームが大きくなっていたという印象ですね。

「プロジェクトが終わった後も残ってほしい」という声が、何よりの評価の証

――他の戦略コンサルティングファームと比較して、LTSならではの強みや特徴はどんなところですか？

亀本：吉野も言っていた通り、実効性を担保する戦略であることが大きな特徴です。戦略プロジェクトといっても、先ほどの話とは異なり「ゴールが決まっている状態」でプロジェクトが始まることもあるんですね。クライアントの内部で、ある程度やりたいことが見えていて、株主などステークホルダーの合意を得るための説得資料を作るようなケースです。実はこういったエビデンス作りとストーリー構成を目的とするプロジェクトは少なくありません。

結果的に組織を前に進めることになるのでそれはそれで意味はありますが、皆さんがイメージする戦略コンサルタントの姿ではないと思います。実際にその会社をどう変化させていくかという深いコミットや責任が伴わないので、コンサルタントとしてのレベルアップにも限界があるでしょう。不完全燃焼に陥ったコンサルタントが実行までコミットしたいといって離職するのも、“戦略コンサルあるある”ですよね。

LTSはもともと教育や人、組織、実行というキーワードを持っていることもあり、現場を理解した上で実現可能なゴールを導き出すことが大きな特徴だと考えています。

吉野： LTSには複数のグループ事業会社があり、LTS自体が事業会社の側面も持っています。現場を理解できるという意味では、一人称で成長戦略を考え続けていることも大きく、第三者としてのアドバイスを超えた提言ができると考えております。論理的なフレームワークも大切ですが、実際の変革や実行の現場はきれいごとばかりではありませんからね。

亀本：いや、本当に泥臭いですよ。戦略の実効性を担保するためには、クライアントの皆さんとの密なコミュニケーションが重要になります。トップダウンで決められた戦略は浸透しませんし、逆に現場だけで作戦を決めるとどうしても個別最適になってしまう。だからこそ我々は、トップも現場もミドルレイヤーも巻き込みながら戦略を練り上げていきます。

いわゆる戦略策定と、現場の巻き込みを交互にやっていくイメージですね。雑に言うと、汗をかきながら戦略を作るのがLTSらしいやり方ということになるでしょうか。私たちとしては、こうした泥臭い動き方こそが戦略コンサルタントの本質だと捉えています。

――プロジェクト事例をご紹介いただくことはできますか？

亀本：機密情報の関係でクライアントの詳細を明かすことは難しいのですが、LTSらしいなと思うのは「プロジェクトが終わった後も残ってほしい」とよく言われることですね。CFO機能として残ってほしい、新規事業戦略チームとして残ってほしい、出資してパートナーになってもらえないかと言われることもあります。

ドライな感じのアドバイザーとは違い、チームとして受け入れてもらえたんだと実感できるので、そういった声はとてもうれしいですね。

吉野：ワンポイントで課題をつぶして終わり、という感じではないですよね。一方で、平時にもそばにいて御用聞き的に何でもやりますというわけでもない。会社のステージをシフトさせる時や、見えないものに立ち向かっていく時に、一緒にいてくれないかと言っていただくことが多いです。

自分なりの示唆にこだわらないと成長しない。常に本気で議論しあえるチームを作り上げていく

――吉野さんは新卒で入社されていますが、どうやって戦略コンサルティングのスキルを学んできたのでしょうか。

吉野：身もふたもないことを言うと、成長するためにはひたすら歯を食いしばるしかありません。仕事もスキルも与えられるものではないので、一流になるにはどういう経験が必要で、どんな知識が必要かを考え続けてきました。

一つポイントがあるとするなら、たとえ新人だとしても常に経営者目線を意識することでしょうか。アサインされたのが戦略案件ではなかったとしても、自分が経営者だったら何をやってほしいか、どんな提言ならうれしいかを考え続けていく。その時間が成長につながるのだと思います。

亀本：たしかに、成長スピードはその人の持つ学習意欲や覚悟の強さに比例します。マネジメント側にできることは、考えるために必要な時間を設けてあげることと、自分自身もプレーヤーとして成長し続けることではないでしょうか。私も今は取締役という肩書きですが、新人もベテランもいい意味でみんなライバルだと思っていますし、「俺の方がまだすごいぞ」と言いたいのでこっそり練習しています（笑）。

吉野：育成という観点では、成功体験をどれだけ早く積み上げてもらえるのか、そのための後方支援が全てだと思っています。LTSのようなベンチャーのコンサルティングファームを選んでくれる方は皆さん優秀ですし、モチベーションも高い。そこのマネジメントは必要ないので、「根拠のない自信」を「根拠のある自信」にするための場づくりが重要ですね。

――戦略コンサルティングチームとしてのビジョンをお聞かせください。

亀本：こだわらないチームにしていきたいと思っています。吉野の言うように成功体験は極めて重要なのですが、それにとらわれすぎると逆に停滞してしまう。これまで蓄えてきた経験や知識、または戦略コンサルってこういうものだよねという型にとらわれず、常に新しいものへの興味を持ち続ける集団でありたいですね。

吉野：同意見です。我々もコンサルのフレームワークは学んでいますが、そこに当てはめれば誰でも同じ解になるようなチームにはしたくない。AさんとBさんが違う見解を持っていて、「自分だったらこうする」という意見をぶつけ合って最上の提言に仕上げるべきだと思っています。

亀本：しかもそれを、年齢や経験に関わらず議論しあえることが大切ですよね。若い人の方が情報感度が高くいい意見を出せることもあるでしょうし、私としてもまだまだ彼らに負けたくないのでそれを刺激に自分を磨く。そういう好循環を生み出してくれる方はぜひLTSへの入社をご検討ください。

吉野：まずは個人個人で「クライアントにどんな示唆を与えられるか」にこだわらないと戦略コンサルタントとしては成長しないし、チームの好循環にもつながりません。それぞれの個性を武器にクライアントを支援することが大切ですし、それによってお互いに成長し続けるチームにしていきたい。私たちの考え方に賛同してくれる方の挑戦を、お待ちしています。