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事業開発カンパニーであるSpeeeにおいて、データ活用やマーケティング領域でのコンサルティングを提供しているのが、「PAAM」（Predictive Analytics And Marketing / パーム）事業部だ。高い専門性を持ち、データ活用の戦略立案から実際の施策実現まで支援できる点が評価され、顧客からの引き合いが急増しているという。それに伴い、他のファームからPAAM事業部に参画するプロフェッショナルも増えている。
今回インタビューしたのは、2022年に大手コンサルティングファームからPAAM事業部に参画した山名秀樹氏と内山貴博氏。二人は、目指すキャリアが真逆と言っていいほど異なっている。そんな二人が同じくPAAM事業部に身を置く理由は何なのか。事業会社としての顔を持つSpeeeが提供するコンサルティングは、一体どんなものなのか。これからのキャリアを検討中の方には、ぜひご一読いただきたい。
※内容や肩書は2023年3月の記事公開当時のものです
事業会社であり、コンサルティングファームでもある。だからこそ、多様なキャリアを実現できる
――お二人とも大手コンサルティングファームから転職してきたそうですね。まずは山名さんのキャリアからお聞きしてもいいですか？
山名：新卒で入社したのは大手生命保険会社です。10年ほどオペレーション関連の企画や課題解決を担当していたのですが、一つの会社だけではなく多くの企業に価値提供できるようになりたいと思い、大手の総合コンサルティングファームに転職しました。担当していたのは主に保険業界です。戦略策定やIT、オペレーションと、いわゆる上流から下流まで幅広く支援していました。
ただ、経験を積む中で自分自身はどちらかというと事業会社の方が向いていると感じるようになりまして。自分事化しやすいというんでしょうか。もちろん当時も今もお客さまへの価値提供には全力を尽くしていますが、いずれは自分で事業を起こしたり、自社事業のグロースを担ったりする役割に就きたいと思っていたんです。そんな中、自身のコンサルティング経験を生かせて、事業経験ができるPAAM事業に出合い、Speeeへの入社を決めました。
――Speeeさん自体は「事業を開発する、という事業。」をビジョンに掲げる企業ですが、PAAM事業部はコンサルティング部門ですよね？
山名：おっしゃる通りです。いきなり起業するのはハードルが高かったので、これまで培ってきたコンサルティングスキルを生かしつつ、事業の種を見つけていきたいと考えました。前職では業界を区切ってデリバリーしていましたが、PAAMは業界や業種を問わず必要なデータ活用とマーケティングを支援しているため、社会の課題を発見する機会は非常に多いと感じています。どういう企業がどんな課題を抱えているのか。本質的なポイントを見つけられれば、新たなビジネスの創造に取り組んでいくつもりです。
――コンサルティングファームと、コンサルティング部門であるPAAM事業部の違いを感じるところはありますか？
山名：最大の違いは、事業会社なので事業目線で物事を考えるということですね。コンサルティングファームでは、シニアマネージャーという立場であっても「お客さまへの価値提供」に集中することになります。自社や事業部の成長といった観点で物事を考えることはあまり多くありません。当然、お客さまの売上プランや戦術を練ることはありますが、それもいちアカウントとしてでした。
一方で、PAAM事業部では、事業としてどうPLを立てていくのか、それに伴う基盤インフラの整備から考える必要があります。走りながら事業を作り上げていく感覚があり、大変ですが、新しい領域にコミットできていて楽しいですね。
――なるほど、よく分かりました。内山さんのキャリアについてもお聞かせください。
内山：私は大学院を卒業後、新卒でコンサルティングファームに入社しています。主にメーカーを対象に、RPAの導入やAIを活用した新規事業の戦略立案、基幹システムのPMOなど幅広い領域のプロジェクトを経験しました。
当時から、コンサルタントは私にとっての天職だと感じていましたが、30歳手前で自身のキャリア構築を見つめ直す機会がありました。マネージャーという職位を目前に控えたときに、自分はそれに足るだけの専門性を築けていないのではないかと危機感を覚えるようになったんです。DXを軸にしてはいましたが、明確に誰にも負けないと言える武器がありませんでした。形だけマネージャーになるのではなく、お客さまに独自の価値を提供できるコンサルタントになりたい。そう考えていた時に出合ったのがSpeeeです。
大学院でもデータ活用やマーケティングの研究を行っていたこともあり、この領域に強みを持つPAAMで専門性を磨きたいと思い、ジョインさせていただきました。きっかけになったのは、採用イベントで聞いたPAAMのビジョンに強く共感したことですね。
――どんなビジョンだったのですか？
内山：いちばん響いたのは、「データを活用して顧客の態度変容を促す」という考え方です。大学院で関心を持っていたのも、「いかに人の心理を定量的に把握して可視化するか、そしてどうアプローチすれば人の行動が変わるのか」といった内容でした。入社前にプロジェクト事例も紹介してもらい、まさに私が研究していた内容に近かったので、他社と比較することもなくすぐに入社することを決めました。
――なるほど。事業家になりたくてSpeeeに参画した山名さんと、コンサルタントとしての専門性を磨きたくてPAAM事業部を選んだ内山さん。お二人の動機が対照的で興味深いです。
山名：そうですね。どちらのキャリアも目指せるという点も、SpeeeやPAAM事業部の魅力の一つだと思います。
求められるのは、データ活用に関する深い知見と、ビジネス全体を俯瞰（ふかん）する力
――改めて、PAAM事業部の提供しているサービスについて教えてください。
山名：PAAMは、データインテリジェンスの力でマーケティングを起点としたバリューチェーンの変革をもたらすことをコンセプトに、企業の価値創造を伴走支援しています。直近は、CDP（カスタマーデータプラットフォーム）に関連するご相談が多いですね。CDPを導入したいがどうすればいいか分からない、あるいは一度導入したものの使いきれていない、といった声をよく聞きます。
歴史が長く規模が大きな企業さまであるほど、社内には膨大な量のデータが蓄積されています。私が前職まで関わってきた保険会社の例でいえば、30年以上ものデータが溜まっています。いきなりそれらのデータを一元的に集めて分析しようとしても、数カ月や1年ではとても実現できません。結果として、どこかで諦めたり、データの価値を実感できないまま放置されたりするケースが多発しています。
そこで我々は、CDPの導入から定着までを高速で支援する「Quickwin CDP」というサービスを提供しています。最初から大きな投資を行わず、まずは小さな取り組みとして、特定の領域に絞ってデータを抽出し、具体的な施策にどう生かすかを考えて実現する。そこでデータの重要性や有効性を感じていただき、周辺領域に広げてプロジェクトを推進し、最終的な事業成長につなげていくというコンセプトです。
内山：事業部全体としての強みを補足すると、データドリブンなマーケティングという領域において、戦略策定から実際の施策を走らせるところまで支援できることです。なおかつそれを、特定のツールに固執するのではなくベンダーフリーで推進しています。私たちはプロジェクトの中でお客さまから要望されたことでも、「なぜそれをやるのか」「本当にそのツールが必要なのか」を突っ込んで確認します。結果として不要だと判断したものは提案しません。お客さまの状況に合わせた最適なツールを選んだり、提案したりできることも強みですね。
山名：Speeeという会社がモバイルSEOを祖業として、デジタル広告の運用もカバーしているということもあり、データプラットフォームを構築した後のデジタルマーケティング施策も一気通貫で支援できます。その点をお客さまから評価していただくこともありますね。
逆に、デジタル広告を担当している部門のメンバーから、「もっと上流のデータ活用の構想や計画に課題がありそうなので一緒に来てほしい」と声がかかることもあります。こうした動きができるファームは、少なくとも私は他に知りません。
内山：データ活用において、一貫性は非常に重要です。例えばCDPを導入するにしても、どんな構想に基づいて、どんな施策を実施するために導入するのかをハッキリ定義しないまま進めてしまうと、使われないデータベースが複数立ち上がってしまうという事態になりかねません。そういった意味でも、「Quickwin CDP」は構想策定・施策実施・システム構築を一つのパッケージとして一貫性を持って小さくご提供することで、スピーディーな効果創出を可能にしています。
――データ活用という専門性を持ちながら、ビジネス全体を俯瞰（ふかん）して進める必要があるわけですね。組織体制や働く環境という観点で、前職との違いを感じる点はありますか？
内山：大手ファームの場合、優れた型や仕組みが整っているので、その中で自分も動くことになります。組織として高いデリバリー品質を保てるという意味では良いのですが、私個人にとっては自分自身の専門性を強化したり、新たな領域に挑戦したりするのは少し難しい環境でした。
一方でPAAMは少人数ですし、他の案件で見つかった課題や解決策も随時共有されるので、そこから自分なりにノウハウを身に付けたり、逆に自分の知見をメンバーに共有したりする機会もあります。専門性を高めていくためには非常にいい環境ですね。
それと、事業部全体の数字がオープンなことも、やりがいにつながっています。今どれぐらいの売り上げで、コストはいくらかかっているのか。案件の数はどうか。事業部長が全て公開してくれているので、自分がどれぐらいチームに貢献できているかもすぐに分かります。山名は前職でもシニアマネージャーだったのでその辺りも把握していたかもしれませんが、私はシニアコンサルタントという役職で、自分のチームがどういう状態なのかの全体像はつかめませんでした。
そこを共有してもらえることで、責任感やコミットメントも強くなったと感じます。お客さまに対して価値を提供するという使命は変わりませんが、自社や自部門を作り上げていくという新たなやりがいを獲得することができています。
柔軟な思考回路を持ち、変化を楽しめる人に来てほしい
――PAAM事業部のクライアントはどういった企業が多いのでしょうか？
山名：冒頭で申し上げた通りデータ活用はあらゆる業種で必要なので、業界の偏りはあまりありません。メーカー、医療、保険、小売り、本当に多種多様です。規模感としては、皆さんがご存じのような有名企業もあれば、100人ぐらいの企業さまもありますね。
ただ、我々の戦略というかビジョンとしては、いわゆる大手企業ではなく、中規模の企業をターゲットにしています。
――それはなぜですか？
山名：超がつくような大企業は、自社でデータ活用のプロフェッショナルを雇うこともできますし、ビッグファームに依頼する資金もあります。しかし、それだけで業界全体や社会が変わるかといえばそうではない。だからこそ「Quickwin CDP」のようなサービスで、これまでデータを活用してこなかった中規模の企業さまを変革すること、ひいては日本のDXを推進することが使命だと考えています。
さらに言うと、デリバリーする中で各社共通の課題が見えてくれば、それを解決できる自社プロダクトを開発し、会社規模を問わず幅広い企業さまに提供することも可能ではないかと考えています。
――事業会社としての顔を持つSpeeeさんだからこそできることですね。
山名：まさにその通りです。Speeeでは、「イエウール」や「ヌリカエ」「ケアスル 介護」というような自社事業も展開し、デジタルシフトが進んでいない不動産やリフォーム、介護などさまざまな業界において、データの力でリアル産業のDXに取り組んでます。
例えば、不動産の購入や売却というのは人生で何度も経験するものではないため、ユーザーのリテラシーもなかなか上がらず、不動産企業との情報格差が生まれてしまいます。また、大手企業による寡占化も進んでおり、少数の中小企業だけでは立ち並ぶことができない状況です。
そこで、イエウールをはじめとした不動産領域の事業では、不動産業界のバリューチェーンの変革をしてエンドユーザーに新しい顧客体験を届けています。
こうやって、業界そのものや社会全体の構造を変えていこうという考え方が、Speeeの社内にはDNAとして根付いています。事業としてのアプローチは異なれど、PAAMも同様に、データを活用してマーケティング領域のバリューチェーンを変革しようとしています。私自身もいずれそうした種を見つけて、新たな事業を開発していきたいですね。
――ありがとうございます。最後に、PAAM事業部の求める人物像についてお聞かせください。
山名：一言でいうと、柔らかい人、でしょうか。
内山：それは性格の話ですか？
山名：性格はどっちのタイプもいる気がします（笑）。頭が柔らかい人ですね。
内山：だと思いました（笑）。
山名：「変化に対する許容度が高い」、あるいは「変化を楽しめる人」と言った方がいいかもしれません。お客さまの業界も規模もさまざまですから、頭が柔らかくないと対応できないですし、PAAM事業部やSpeee自体もこれからまだまだ変わっていきます。そのプロセスでは、ある種の成長痛のようなものもあるでしょう。
そうした変化をストレスに感じるのではなく、楽しみながら解決策を模索できる人であれば、きっとフィットすると思います。
内山：完全に同意見です。私自身は大学院でデータ活用を研究していましたが、ビジネスとしては未経験でした。入社時点の知識やスキルよりも、自分の力でPAAMのサービスを高度化したいとか、新しいことにチャレンジしたいという意欲を持った人に来てほしい。まだまだ成長・変化の途上にあるフェーズなので、そのあいまいさを楽しめることも大切です。
チャレンジに関しては、本当に何でも許されるというか、むしろ推奨されている環境です。自分なりのアイデアを持って挑戦しながら成長したい、という方にぜひ来ていただきたいですね。
