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クライアントの新規事業開発を支援する、株式会社アルファドライブ(以下、AlphaDrive)。新規事業を“中から”生み出すことにこだわる同社は、自らを「コンサルタントではなく事業家集団」だと言い切っている。その言葉の裏にある考え方を聞けば、変革を生み出すためのスキームにも当事者意識の強さにも、きっと驚かされるだろう。イノベーション事業部とアクセラレーション事業部の最前線で活躍している3人へのインタビューを通じて、AlphaDriveの提供する真の価値を解き明かしていく。

※内容や肩書は2023年4月の記事公開当時のものです

顧客の“中から”新規事業を生み出すために、必要なことは全てやる

――AlphaDriveの新規事業開発支援サービスについて、ベースとなる考え方や提供しているサービスの特徴などを教えてください。

加藤：特に大手企業さまを中心に、「企業の中から新規事業を生み出す」ためにあらゆる手段を駆使しながら支援しています。新規事業開発のフェーズを、大きく0→1と1→10の2つに分けて、前者の担当が主にイノベーション事業部、後者を推進しているのがアクセラレーション事業部です。

根底にある考え方は、「我々が外部から新規事業を創って終わりでは意味がない」ということ。継続的にその企業内で事業が生み出されるような、仕組み作りや人材育成も重視しています。そして、なぜ我々がそれをできるかというと、自分自身で事業開発をし続けてきたメンバーがフロントに立っているからです。 事業開発は不確実性の塊なので、一般的なセオリーだけでは通用しないんです。その前提で、成功も失敗も経験している人が、AlphaDriveで培われている型と自分の経験を融合して支援していることが最大の強みだと言えるでしょう。

金子：一部の業務改革やDXだけであれば、外部からのコンサルで実現することは可能だと思います。しかし新規事業は、最終審査会を通ればゴールかというと全くそうではありません。投資してサービスを作って市場に出し、その後もユーザーの声を聞きながら改善していく必要があります。

新規事業開発は決断の連続です。例えば、市場調査や分析を我々だけでやってしまうと、ユーザーから「こんな機能も欲しい」と言われた時に本当に追加すべきかの判断ができなくなってしまいます。だからこそ、外からの支援で完結させるのではなく、伴走しながら、道筋を作ったり、やり方のコツを伝授したりすることで、クライアントのチームメンバーが自分の頭で考えて、自分の足で走っていけるようにすることが重要です。

――ということは、人材育成や組織づくりがメインの支援になるのでしょうか？

加藤：いえ、我々に与えられる命題はあくまで新規事業の創造です。その事業の創り方が、一般的なコンサルティングファームとは違うとご理解ください。事業創造を主題としつつ、そのプロセスにおいて人を育てたりカルチャーを変革したりすることで、継続的に新しい事業が生まれ、成長していく仕組みを整えるということです。

――クライアントの中で完結できるようになると、リピート受注ができないようにも思います。

加藤：おっしゃる通りで、最終的な理想としては、我々の支援が必要なくなることです。実際に、クライアント側で自前でできるようになった部分は、内製化を推奨しています。ただ、事業を運営する上では新しい課題がどんどん生まれてきますし、一つの事業部で新規事業がうまく育っていく姿を見て、隣の事業部から声がかかることもあります。創業から約5年になりますが、一度接点を持たせていただいて以降、継続的にお付き合いしているクライアントがほとんどです。

猪谷：AlphaDriveがやっているのは「事業を創る人を創る」ことですが、全てクライアント側で内製化しようとすると、「事業を創る人を創れる人」の育成も必要になるわけです。そうした人のことを社内メンターと呼んでいて、まずは我々がメンタリングしつつ、2年目3年目には社内メンターを育成するプロジェクトが走ることもよくあります。

さらに言うと、上がってきた新規事業のアイデアに対して意思決定する役職者の方たちも、初めての経験だというケースも少なくありません。本部長クラスの方々とAlphaDriveで一緒に最終審査会を進めながら、新規事業の意思決定においてチェックすべきポイントを我々が丁寧に代弁させていただくこともありますね。

加藤：もう一つ補足すると、数年前までは、現イノベーション事業部が担っている0→1フェーズの支援が大半でした。しかし、いざ投資採択を受けて事業立ち上げを進めようとすると、プロダクトの開発やマーケティングの検証なども必要になります。そういった専門機能も支援してほしいという声を頂いて、1年ほど前から本格的にアクセラレーション事業部を立ち上げたという経緯です。

あらゆる事業は、「ユーザーが抱えている課題」からスタートする

――サービス全体のコンセプトはとてもよく分かりました。イノベーション事業部とアクセラレーション事業部それぞれの仕事について、もう少し具体的に教えてください。

猪谷：イノベーション事業部で典型的な事例は、全社を巻き込んだ新規事業開発の制度作りです。クライアント社内に事務局が立ち上がっている場合は、その方々と共に役職上位者の方を巻き込むための社内行脚を実施することもよくあります。誰が発信するかによって全社への浸透の深さもスピードも変わるので、経営陣の皆さまに共感いただき、仲間になっていただくことを目指してあらゆるご提案をしています。

ビジネスコンテストを実施する場合は、まず風土や仕組みをしっかりと整えてからスタートすることが重要です。適切に設計された審査基準があるからこそ、段階的に仮説検証を繰り返しながら徐々に精度の高いアイデアに仕上げていくことができる。最終審査で「このビジネスモデルでいけそうだ」「予算を取って投資しよう」と意思決定してもらうまでに、大体1年弱ぐらいかけることが多いですね。

単発で「新規事業を創ってほしい」というご相談をいただくこともありますが、基本的にはお断りしています。0→1というのはピラミッドでいう土台なので、風土や制度がしっかりしていなければ、単発でご支援したところで絶対にうまくいきません。まずは土台としての風土や制度をしっかり作り上げていく。この点は、先ほど加藤さんからご説明のあった通りです。

――中から創ることに、本当にこだわっているのですね。会社によっては、社員さんの能力不足で事業開発に至らないというようなケースはないのでしょうか？

猪谷：結論から言うと、それはありません。そもそも我々のお付き合い先は大企業なので、何十倍という採用倍率を勝ち抜いてきた優秀な方ばかりです。そんな方たちが力を発揮できていないのは、個人の資質ではなく組織風土やルールに問題があると考えています。これまでの数十社のご支援経験からも、正しく進めれば必ずできる、と断言できます。

――なるほど。多くの企業で共通している課題のようなものはありますか？

猪谷：決定的に欠落しているのは、Willの置きどころがズレているのと、顧客不在だということです。元から新規事業に興味があったという方に話を聞くと、「こういう新技術を活用したい」「あんなサービスをうちでもやりたい」とおっしゃることが多いです。しかし、その動機でうまくいくことはほとんどありません。

そうではなく、「顧客課題を解決することが新しい事業につながるんだ」と序盤で認識していただくことが大切です。とにかくユーザーに会いに行って話をし、何に困っているかを知ると、課題解決のためになんとかしたいというWillが後天的に湧き出てくる。顧客課題とWillがバチッとはまれば、そこからは覚醒したかのようにアクセルべた踏みの状態で走り切れる方が非常に多いですね。むしろ、我々からのメンタリングで「今は少し戻りましょう」とアドバイスすることもあるほどです。

加藤：この5年間で100件弱の事業創出に携わってきましたし、投資採択の手前でいえば数千件というレベルでいろんな案件を審査したり伴走したりしてきました。その中で、猪谷さんが言ったような要素が満たされてくると、言動も見た目も驚くほど変わり、経験豊富な起業家のような眼の色で物事を語り始める人もたくさんいます。そうした成功体験を持っているので、必ずやれると断言できるんです。

その事業にとって最も良い形は何かを常に考え、実行していく

――ありがとうございます。アクセラレーション事業部についてもお聞かせください。

金子：0→1のフェーズで仕組みや風土がある程度醸成されていることを前提に、それぞれの新規事業をいかに儲かるビジネスに育て上げるかという点に重きを置いています。よくあるのは、月に2回ほどメンタリングをしながらプロジェクトの状況をウォッチして、必要な支援を必要なタイミングで追加していくやり方です。

マーケティングの強化が必要だと思えば、CMOをアサインし、マーケティングの戦略立案から入ります。そこからWEB広告やウェビナー、インフルエンサー連携などの各種施策に落とし込み、実行、効果検証、次の戦略立案といったサイクルを一気通貫で進めていきます。もちろん、一方的に押し付けるのではなく、チームメンバーと議論しながら戦略を考えていくスタイルです。

プロダクト開発でも同じで、まずは何をどう作るべきかを考えるためにCTOをアサインします。開発自体を弊社が請け負うこともありますが、案件によっては最適な開発ベンダーを選定して、そのベンダーをチーム側の立場でハンドリングしていくこともあります。

このフェーズになると新しい会社やジョイントベンチャーを設立するという話も出てくるので、それに向けた戦略立案支援もありますね。新会社を設立する目的の明確化から、持ち株比率をどうするか、本体側に残っている知財をどう管理するか、出向者の待遇をどうするか。そういった細かい論点をクライアントと一緒につぶしこんでいく支援もあります。事業を成功させるために、あらゆることをやると捉えていただければと思います。

――事業成長に欠かせない支援だと思いますが、やや一般的なコンサルに近い仕事内容にも感じます。御社らしさという意味ではどんなところが特徴でしょうか？

金子：まずは、大企業の中での新規事業の立ち上げ経験が豊富な我々自身が、外部のアドバイザーではなく中の人間として全ての物事をクライアントと一緒に判断すること。クライアントがやりたいと言っても「まだそこに進むべきじゃないです」と止めることもあります。

加藤：このような判断は新規事業の神髄が分かっている人でなければ難しいので、AlphaDriveならではの強みだと思います。また、いずれはこういった部分もクライアント社内で判断できるような体制作りや人材育成まで見据えていることも、AlphaDriveらしいポイントです。

金子：それと、必要な機能によってはAlphaDriveだけで実施するのではなく、他のコンサルティングファームや専門会社に依頼することもあります。自分たちの専門領域でなければ、他社の力を借りた方が成功確率は上がりますから。

――具体的にはどんな新規事業プロジェクトの支援が行われているのでしょうか？

金子：例えば今、日建設計さまと、「YOUR PARK（ユアパーク）」という公園の在り方を変えていくための新規事業を進めています。公園にQRコードを設置して、そこから誰でも公園への要望や「こんなイベントで使いたい」といった声を届けられる仕組みです。

渋谷区の北谷公園で実験的にスタートしたのですが、ブランディングとプロモーションが必要だという話になり、その部分は当社のパートナーである広告代理店やPR会社に入ってもらっています。ここに関しては、AlphaDriveは1円も受け取っていません。全てのベースにあるのは、その事業にとって最も良い形は何かを考えていくというスタンスです。

アイシンさまと進めているのは、水の粒子を非常に細かくする世界初の新しい技術を活用した「AIR（アイル）」という新規事業。微細な水粒子を当てることで、髪がさらさらになったり肌がすべすべになったりする効果が確認されていて、ヘアサロンや美容クリニックと連携した理美容ビジネスを始めています。

他にも、食品、農業、ヘルスケアなど、さまざまな分野での効果も見えてきており、とても大きなポテンシャルを感じています。このような技術先行の新規事業の場合も、作れるから作っちゃえではなく、用途仮説検証のプロセスをしっかりやって顧客への提供価値を確認していきます。

知的好奇心が強く、ビジネスパーソンとしての力をどこまでも高めたい方へ

――それぞれの事業部で、これから入社してくれる方にはどんなことを期待しますか？

加藤：基本的な人物像は、どちらの事業部も変わりません。大企業の力学を正しく理解した上で、新規事業の前進にコミットしきれることが重要です。そういう意味では、大きな組織の中で、事業やプロジェクトを前進させるために、いわゆる社内政治の攻略も含めてやりきった経験がある方は向いていると思います。その難しさを肌で感じている人はきっと活躍できるはずです。ちなみに金子さんは、前職で「新規事業ブルドーザー」と呼ばれていたそうです。

金子：片っ端から壁をぶっ壊していくので（笑）。

加藤：現時点でそうした経験がない方も、アソシエイトポジションで参画いただき、AlphaDriveの中で経験を積んでいっていただくことも可能です。両事業部の仕事を経験しながら、より意思とスキルがマッチする事業部のフロント担当を目指していただく、というキャリアパスも用意しています。

金子：アクセラレーション事業部としては、先ほど申し上げたように機能支援も行っているので、マーケティングやテクノロジーに強いといった機能特化の専門人材もウェルカムです。

あとは、AlphaDriveがクライアントの新規事業に出資して新会社を設立するとか、クライアントと創り出した新サービスのトライアル販売をうちの名前で行ったりもしているので、そういった新しい取り組みに興味のある方にも来ていただければうれしいですね。

――なぜそうしたトライアル販売を行っているのですか？

金子：大手企業は既存事業が大きすぎるので、万が一新規事業でトラブルが起こると、そちらに影響が出てしまう恐れがあります。要は、そういう理由で新規事業の実証実験などにストップがかかることがあるわけです。大企業の経営としては正しい姿だと思いますが、それでは新規事業チームの身動きが取れません。

そこで、期間限定でAlphaDriveがそのサービスや商品をお預かりして実証実験などを進め、それで問題なければクライアントの名前で改めて正式ローンチするという流れを取っています。これも、多くの大企業と新規事業創造に向き合ってきたからこそ気付いた課題であり、そこから生まれたスキームでもありますね。

――なるほど。イノベーション事業部はいかがでしょうか？

猪谷：知的好奇心の強い方に来てほしいですね。企業変革や新規事業創造に当たっては、本当にさまざまな課題に直面します。経営企画部や事業開発の責任者と議論することもあるし、新規事業に絡むR&Dのプロセスや人事制度を検討することもある。一般的なコンサルティングファームであれば別の部署がやるような仕事を、全て担当するわけです。

あらゆることを突き詰めたいとか、ビジネスパーソンとしての総合力を高めたいという野心的な方はきっとフィットするし、やりがいも感じてもらえると思います。こんなに知的好奇心が満たされて、なおかつ自己成長できる環境は他にないのではないでしょうか。

加藤：その通りですね。私は、人間が頑張るためには「迷いのない環境」がすごく大事だと思っています。「この仕事は顧客の成功や社会の発展、または自己成長につながっているんだろうか」という迷いが少しでもあると、なかなか全力は出せません。特に20代や30代の若い期間を迷って過ごすのはもったいないですよね。

AlphaDriveは、顧客への貢献や社会的意義、そして自分のキャリアにとっても迷いなく打ち込める環境だと思います。とてもチャレンジングで面白い打席をたくさん用意していますので、ぜひ一度会いに来てください。