sponsored by クーリエ
介護事業所検索サイト「みんなの介護」を運営するクーリエに今、ハイクラス人材が続々と集まっている。ヘルスケア分野のプラットフォームとして圧倒的な地位を確立し、まさに独り勝ちを続ける同社は、テクノロジーを軸とするIT企業として、介護領域にとどまらない新規事業も見据えている。「既存事業だけでなく多角的に事業拡大をしている現在は第二の創業期」と語る安田大作代表と、大手戦略ファーム出身でクーリエのDX戦略を指揮する清水純平氏に、今後の事業戦略と将来像について伺った。
※内容や肩書は2023年7月の記事公開当時のものです
データを主軸にすることで産業区分に縛られずに事業を多角化。インパクトの大きい社会課題を解決できる成長市場に参画する
――まずは代表に伺いますが、クーリエを設立されたきっかけから教えてください。
安田：昔から、いつかは自分で事業を立ち上げたいと思っていました。軸足をどこに置くかを考えたら、やはりテクノロジーだろうと。情報が単独でも存在できるデジタルをベースにインパクトの大きい社会課題を解決できる市場を探していて、たどり着いたのが介護領域のプラットフォームビジネスです。
これから高齢化社会を迎え、マーケットは間違いなく成長していくのに、プラットフォームがない。だったら自分で立ち上げてみようと思ったのが最初です。介護サービスを受ける側と提供する側の間に“情報の非対称性”があり、ビジネスチャンスが大きいと考えました。
将来的な事業拡大を考えて、産業区分に縛られず多角化できるようデータを主軸にオペレーションを設計し、脱属人化から仕組み化、再現性を重視していることも特徴です。
また、成長していくに従って、たくさんのステークホルダーから感謝の声をもらえるようになりました。社会課題の解決につながっている手応えも年々大きくなっていますし、さまざまな観点で活用できる一次情報や、さらなる事業拡大ができる知見も十分に溜まってきています。
――ありがとうございます。清水さんの参画の経緯もお聞かせください。
清水：私はNRIで外資金融機関向けにSaaSのプラットフォームの企画や開発、導入に携わったのがファーストキャリアです。次に移ったBCGでは、ちょうどDXの黎明（れいめい）期だったのですが、デジタルやテクノロジーを活用した戦略策定や経営支援を行っていました。
その後、ファーストリテイリングに転職し、全社グローバル規模のDXプロジェクトを統括しました。ゼロイチのスタートアップ企業にも経営層として3年在籍し、その会社が軌道に乗って自分の役割を果たせたなと感じたところで、クーリエに参画しています。それが2022年です。
――クーリエのどこに惹かれたのでしょうか。
清水：3つありまして、1つ目は業界のプラットフォームという、インパクトの大きな仕事ができること。2つ目は、これだけの急成長、事業拡大の瞬間にビジネスパーソンとして立ち会えるのは人生でそうあることではなく、チャレンジのしがいがあると感じたこと。3つ目は社会課題の解決ができること。明確な社会貢献ができる企業で働けることに、大きなやりがいを感じています。
イネーブルメントの仕組みとオペレーショナルエクセレンスの実現
――貴社のプラットフォームである「みんなの介護」はまさに独り勝ちの状態と言っていいと思いますが、その要因はどこにあるのでしょうか。
安田：最初はマーケティングの成功が大きかったと思います。SEOやGoogle・Yahooの広告運営などのデジタルマーケティングをずっとインハウスでやってきて、ノウハウを蓄積しながら磨き込んできました。あとは顧客がどれだけ使いやすいかという、消費者視点に基づいてUX改善を徹底している点も強みになっているのではないでしょうか。
清水：他にも、オペレーショナルエクセレンスに会社全体で取り組んでいます。あらゆる業務を整流化し、仕組みにして落とし込む。ここも徹底してやってきました。また、データ重視もクーリエの特長だと思っていて、我々のプラットフォームにはファーストパーティデータが集まります。その貴重な一次情報を最大限に利活用することで競争優位につなげています。
安田：DXの観点からいえば、創業期からデータ取得とオペレーションの自動化を常に考えてきました。プラットフォーム上で取得したデータを現場が解析してイネーブルメントする仕組みを確立していますし、そのためのシステムもインハウスで構築・運用しています。
清水：そうですね。クーリエにジョインして驚いたことの一つでもありますが、セールスチームがSQLでデータを出して、インサイトをオペレーションサイドでも見つけているんです。そうすることでビジネスの意思決定にスピード感が出ています。
安田：オペレーションをただ回すだけでは、事業開発に必要な経験は得られません。そういったポジションにも経営側が入り込み、彼らの視座やスキルを高めながら仕組みを作る側にコンバートしていく、という環境を意識的に作っています。
例えば、事業の戦略や設計領域においては、インハウスで仕組み化やBPRを行える体制を構築したり、KPIをPDCAできるオペレーション領域については、BizDevがBPO体制を作りハンズオンしたり。そういった形で、組織自体も変化させていきました。
現在では、この事業領域で得られた知見をホリゾンタルに生かしていく新事業も動いているのですが、それもデータの活用、人の成長があってこそだと思っています。
「本来の“人の価値”を高めるための業務改革」を成し遂げる組織作り
――どのような新規事業を計画しているのでしょうか？
清水：クーリエはこれまで「みんなの介護」「みんなの介護求人」という2つのモデルで、それぞれ施設経営と人材獲得の支援をしてきましたが、次は市場全体を変革するようなビジネスを計画しています。
――例えば、介護分野以外の新規事業も将来的にはあり得ますか？
安田：そうですね。もちろん介護領域ビジネスは継続していきますが、クーリエという企業の軸になっているのは業界ではなくテクノロジーです。
AIの時代に、人がやるべき価値の高い仕事は、インサイトを見つけて新しい価値を創造したり、または人に寄り添うエッセンシャルワークを行ったり、どんどん領域が変化していると考えています。
中間にある事務的な作業はテクノロジーで代替できるので、そこを我々がサービスとして展開していくことは十分にあり得ます。
労働集約型になりやすい介護業界は人手不足でブラックな職場になりがちなのですが、テクノロジーを活用することで業務が効率化され、現場の負担を軽減することが可能です。それは雇用者、労働者、利用者のいずれにもメリットがあります。
介護業界に対してまだまだやれることがある一方で、同じような課題感を持った業界は他にもあるので、ぜひそこにも貢献していきたいと考えています。
清水：とくに既存事業の周辺領域は行きやすいと思います。例えば相続だったり保険だったり、介護をきっかけにさまざまなライフイベントが発生するので。
――ただ、なんでもいいというわけではない？
清水：もちろんそうですね。ビジネスインパクトは大事だと考えています。やるのであれば小さなマーケットではなく、一定以上の規模があること。なおかつ、社会課題の解決に役立てる領域を選ぶことになるでしょう。
安田：それから、長期的な視点に立てないサービスはやりません。人々のインフラになるようなビジネスに注力したいと思っています。食べログやSUUMOのように、「このテーマだったらこのサービスだよね」とみんなが純粋想起するようなもの。
それは結果としてそうなったというより、長期的な視野に立ってサービスを作り込んできたからだと思いますし、「みんなの介護」もそのレベルに近づいています。新規事業もそうしたポジションを狙えることが条件になりますね。
コンサルティングファーム出身者も驚愕（きょうがく）する、人材の成長スピード
――社会課題を解決する企業か、テクノロジーの事業開発企業か。クーリエの立ち位置としてはどちらが近いとお考えですか？
清水：両方なのですが、どちらかといえば後者でしょうか。実際、ものすごいスピードで今も事業開発を続けています。だからこそ伸びてきた会社といえるし、その結果が社会課題の解決にもつながっている。それが我々の立ち位置だと思いますね。
安田：同意見です。また、会社レベルではなく個人レベルでも、スピードを重視しているので、仕事の役割を限定していません。私自身もそうなのですが、1つの軸をある程度できるようになると次の気づきを得られる好奇心の強い人が多い。そのような人にはいろいろな裁量を持ってもらって、PoCを繰り返すことで、事業としてもものすごい勢いで高度化しています。それによって今より高い付加価値を提供することができ、産業を再定義するようなビジネスの実現につながっていると思います。
――成長したい人には最適な環境ですね。
安田：例えばコンサルタントであれば、おそらく戦略を立て実行支援をするところまでが役割で、後はクライアントに任せることになりますよね。けれど、うちの場合は経営戦略やDX戦略に携わりながら、オペレーションをハンズオンする組織も社内で持っているので、その両方を経験できる。成長のスピードは全く変わってくると思います。
清水：そうですね。私のようなコンサル出身者としては、その両方が経験でき、しかも裁量権をしっかり持てることが大きなやりがいでした。経営戦略からデジタルアーキテクチャ、実行部隊のイネーブルメントまでを一気通貫で携わることで自分の経験値が上がるし、ビジネスにインパクトも出せます。
――コンサルファームに比べても成長スピードは速い？
清水：BCGも速かったと思いますが、それと同じくらいのスピード感です。私はコンサルとしてさまざまな事業会社も見てきましたが、クーリエの若手は普通の会社とはちょっと違いますね。お話ししたように、うちはデータ重視を徹底しているのですが、入社して2週間くらいの、まったくIT経験のなかったメンバーが当たり前のようにデータを取得して分析し、ピボットを回してインサイトを見つけ、自らプロジェクトを立ち上げています。本当にものすごい成長スピードです。
0→1、1→10、10→100、全ての事業フェーズがある今が最も面白い
――現在が第二の創業期だと聞いています。
安田：この1、2年で指数関数的に事業が成長していて、その背景には、戦略ファームやGAFAなどからの転職組メンバーの活躍があります。それぞれにケイパビリティを持ちながら、その一方で、高い視座でビジネスを見渡すことができる。そうした方々に仕事をどんどん任せることで一足飛びの成長につながっています。
清水：主力事業である「みんなの介護」は10→100の拡大フェーズ、HR領域は1→10、新規事業が0→1という全てにチャレンジできるタイミングは希少ですよね。
――そうすると、このタイミングで参画する意義は大きいということですね。
清水：まさにそうです。自分自身でディファクトスタンダードのプラットフォームを作れるわけですから。インパクトのある事業を生み出して、目の前の売り上げが2倍、3倍になっていく。メルカリやLINEなどのように、事業がとんでもなく伸びる瞬間に我々は立ち会っているわけです。本当に今がチャンスだと思いますね。大きくなってから参画してもきっと楽しくないですから。
安田：もちろん上場も選択肢にありますが、それを直近の目的にはしていません。むしろ、海外進出やM&Aによる事業の多角化など、さらなる事業成長を見据えた資金調達のタイミングで活用したい。今上場しても小さな打ち上げ花火でもったいないと思うんです。我々としてはもっと先を見ています。
――ありがとうございます。最後に読者の方にメッセージをお願いします。
安田：クーリエには年功序列もないですし、完全な実力主義です。若手でも力があればどんどん上に上っていけます。バリューの出せる方はちゃんと評価しているので、待遇面でもきっと満足いただけると思います。
現在のメンバーはとても優秀ですが、それでもまだ130人程度。まだまだ1人の力で大きく会社を変えられる規模です。「自分がこの会社を大きくした」と言える環境だと思いますので、ぜひ多くの方に関心を持っていただければうれしいです。
