sponsored by インフキュリオン コンサルティング

現金、振り込み、キャッシュレス。時代によって手段は変わっても、“決済”という行為自体がなくなることはないだろう。資本主義社会においては、取引の対象がモノであれサービスであれ、必ず対価を支払うことになっているからだ。

株式会社インフキュリオン コンサルティング（以下、ICC）は、その“決済”という普遍的な領域で、新規事業構築に特化したコンサルティングを提供している。すでにさまざまな業界の企業から「金融決済領域で新規事業を検討するならICCだ」という評価を得ているが、近年は働く場としての注目度も高まっているのだという。コンサルティング経験者からの応募も増え続けているそうだが、彼らは何を求めてICCに参画しているのだろうか。共に外資系コンサルティングファームを経てICCに転職した村上 岳明氏と竹澤弥月氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2024年3月の記事公開当時のものです

自社の都合に振り回されない。クライアントへの価値貢献に集中できる環境

――まずはお2人のキャリアとICCへの入社動機を教えてください。

竹澤：新卒でSIerに入社した後、外資系のコンサルティングファームを経て2022年に当社に中途入社したというキャリアです。1社目では主に金融領域のSEとして働いていたのですが、金融以外のクライアントにチャレンジしてみたいと思いコンサルファームに転職した結果、社会的意義の大きい医療業界のDXに貢献するプロジェクトに参画できることになりました。

やりがいもありましたし、コンサルタントとして成長させてもらった前職には感謝しています。ただ、医療全体の業務を俯瞰して個々の業務を調査していくうちに、「患者がいま一番困っているのは会計領域がデジタル化されていないことではないか」と考えるようになりました。当時、クリニックや小規模の薬局ではまだキャッシュレス決済の導入が進んでいないところも多くありましたから。そこで、この領域の知識を深めて社会の役に立てる企業を探して、インフキュリオンに出合ったという経緯です。

個人のキャリアという観点でも、今後継続的に伸びていくマーケットで専門知識を磨けることはポイントでした。今までやってきたことも生かせるし、新しい専門性も身に付けられる。最後は全く迷うことなく当社への入社を決めました。

村上：私はこれまで複数社経験しましたが、最も長いのは大手外資系コンサルティングファームでの金融機関クライアントへの支援となります。ICCに転職した理由は大きく2つあり、1つは竹澤も申し上げた通り専門性の部分です。大手では、自身の専門性は築きつつもその時々のトレンドに合わせてゼネラリスト的に動くことが求められますが、当社はBaaS（Banking as a Service）や決済という領域でしっかりと専門性を身に付けることができます。個人的に強く興味を持っている分野であり、ここで着実に力を磨きたいと考えました。

もう1つは、自社組織の力学にとらわれることなくクライアントの支援に没頭できることです。企業である以上、事業を維持、成長させるために利益を追求することは絶対に必要ですが、意識し過ぎると顧客第一の判断がぶれる可能性があることも事実です。そんな中ICCでは、マネジャー以上の個人に対して売り上げのKPIを設定していません。クライアントへの貢献が難しいと判断すれば、撤退するという判断も当然に行われています。常にクライアントへの価値提供を最優先できる環境は非常に貴重であり、魅力に感じています。

この環境は、創業以来ICCが最先端のテーマで事業開発を推進し、実績と信用を積み重ねることで独自のポジションを築いてきたからこそ実現できるものだと言えるでしょう。もちろん現在も、前例のない新規事業に挑戦して知見やノウハウをアップデートし続けています。

――実際に入社してみて、思い描いていた通りの環境でしたか？

村上：それ以上です。入社直後から自身の興味が強い分野で、壮大なテーマの大規模新規事業企画プロジェクトに携わらせてもらっています。裁量権も大きくて、現場のプロジェクト推進は基本的に私が責任者です。より深い知見が必要な部分はマネージングディレクターにも参加してもらいますが、全員が当事者意識を持ち、一丸となってより良い事業・サービス構築に向けて業務に当たっています。難易度は非常に高いですが、クライアントとパートナーシップを組んで日々前に進められているため、やりがいも大きいと感じています。

また、メンバー1人1人のキャリア開発を本気で考えていますので、若手メンバーにとっても非常に良い環境なのではないでしょうか。個人のキャリア形成をサポートするメンターがつき、何をやりたいのか、どういうキャリアパスを描きたいのかをしっかり聞いた上で、できる限りアサインにも反映しています。ワーク・ライフ・バランスも良いですしね。

竹澤：前職では非常に大規模なプロジェクトが多く、その中で1人1人の役割はかなり明確化されていました。よく言えば責任範囲が分かりやすいのですが、裏を返すと裁量権を持って主体的に案件を動かしていくのは難しい。特に若手のうちはそうです。

一方でICCは、みんなで考えてより良いアウトプットを作っていこうという文化です。若手も積極的に発言しやすい雰囲気ですし、質問すればいくらでもアドバイスしてもらえます。持っている知識を自分だけのものにするのではなく、できるだけ共有しようという人が多い印象です。

村上：若手のうちからクライアントの部長や役員の方と相対する機会もありますし、逆にディレクター陣が自ら手を動かして検討資料を作ることも多々あります。どちらも大手ファームでは頻繁に起こることではないでしょう。自分が望みさえすれば、任される範囲はいくらでも広がっていきます。

End to Endで新規事業創造を支援するから、再現性の高いスキルを身に付けられる

――ICCでは新規事業創造のプロジェクトが多いということですが、新しいビジネスはどういう手順で作り上げていくのでしょうか。

村上：多くの場合、企業が新しい事業を始める際は何かの内部・外部要因がきっかけになります。例えば現在もある地方銀行さんと新しい決済サービスを作ろうとしているのですが、これは2つきっかけがありました。1つは日本国内の人口減少に伴い地方の人口が減っている中で、新しく何かやらなければいけないというクライアントの危機感。もう1つは数年ぶりに法律が大幅に改正されるというタイミングです。

法改正は、捉え方次第でピンチにもチャンスにもなり得ます。今回のケースで言うと、新しい法律、つまり規制に対応するためには大規模なシステム改修が必要でした。これはかなりのコスト増で、普通に考えればピンチです。しかしこのタイミングで今までのやり方を一新し、新しい枠組みやサービスを他行に先駆けて作り上げることができれば、大きな成長のチャンスですよね。

こうした内部・外部要因を見極めた上で、真の課題は何か、解決のためにはどのようなプランが考えられるのかを、何度も何度も検討しながら計画を練り上げていきます。実現のためにシステムが必要であればその内容やUIをどうするのかも決めますし、クライアントが望むなら細かい要件定義や実際の構築、テストも私たちが担当します。0から1のリリース後に、10や100までグロースさせるところをサポートすることもありますから、入らない領域はほぼないと言っていいでしょう。

――他のファームでそこまで一貫して支援できる会社はあるのでしょうか。

村上：大手ファームであれば一貫して支援していると思いますが、上流と下流やフェーズごとで担当する人は変わり、戦略は戦略チーム、導入は実行チーム、システムはITチーム、というように餅は餅屋ではないですがフェーズごとに担当が異なることが多いのではないでしょうか。当社でもフェーズによって関与率が変わったり新たなメンバーが入ったりすることはありますが、プロジェクト責任者はもちろんのこと現場責任者も基本的に変わりません。

最初の戦略立案だけを担っていると、どうしてもそれを導入して使う人の立場に立って考えるのは難しくなります。一方で導入側も、戦略の背景を把握できていなければ現場の意見だけを重視して、途中で方針を曲げてしまうかもしれません。真に課題を解決し、クライアントに高い価値を提供するために、ICCでは企画から実行までしっかりと責任を持つ体制にしています。

竹澤：働く側の観点から言うと、一気通貫で取り組める方が間違いなくやりがいを感じられますよね。自分たちが考えたことは、自分たちで実現したい。私は入社して間もないので全てを担当した経験はまだないのですが、これまでのプロジェクト参画経験を生かしてまずは現場で価値を出し、徐々に上流の戦略も担えるように成長していきたいと考えています。

逆に前職で事業計画や企画をやっていたメンバーはその領域からICCでのキャリアをスタートして、後から実行フェーズのプロジェクトの進め方について学んでいくこともできます。キャリアの構築方法もメンバーそれぞれの経歴や思いによってさまざまです。

村上：やりがいに加えて、新規事業構築のスキルを再現性高く身に付けられることもポイントです。ビジネスの立ち上げをEnd to Endで実行することで、どこでどういう壁にぶつかりやすいのかも見えてきます。乗り越え方も含めて習得することができるので、他のプロジェクトを担当する際もかなりスムーズに進められるようになるでしょう。

最初にコンサルタントを志した時の気持ちを、忘れないでほしい

――冒頭で、ワーク・ライフ・バランスについての話もありました。具体的な働き方についても教えてください。

村上：メンバーの残業時間は月平均で30時間以下です。この数字はコンサルティング業界の中ではかなり低い方だと思います。これは決して仕事が少ないとか楽だということではありません。案件のFeasibility（実現可能性）とわれわれのCapability（組織としての強み）、そして前述したようにわれわれが本当に価値提供できるのかをしっかりと検討した上で、案件を受注させていただいていることが主な要因だと考えています。

規模やスケールを重視すると、多少無理があっても案件を引き受け、結果として長時間働いてなんとか帳尻を合わせるという事態が起こり得ます。しかしICCはマネジャー以上の個人KPIに自社の売り上げが入っていないので、自分たちが価値提供できるプロジェクトに狙いを定めて取りにいくことができるわけです。売上を優先した案件の獲得やアサインがないため、いたずらに業務や残業時間が増えていくことはありません。

竹澤：聞けば丁寧に教えてくれる同僚が多いこともワーク・ライフ・バランスがいい要因の1つだと思います。ICCのプロジェクトは決済という秘匿性の高い領域ですし、最先端のテクノロジーも伴うので、世の中のどこを調べても出てこない情報を扱うことが多いんです。そういう時に気軽に聞けて、なおかつ1を聞いたら10教えてくれる人が多いので非常に助かっています。

村上：自分で調べることも重要ですが、非効率な部分もありますからね。ICCの教育方針なのか人柄なのかは分かりませんが、そういう非効率さを求めずしっかり教えるカルチャーがあります。

もう1つ付け加えると、コンサルティングという業種は、役職が上がるほど営業活動に自身の稼働を割くことを求められるケースが多いです。そうすると、物理的にプロジェクトデリバリーに参加することが難しくなってしまいます。個人的にも、役職が上がって生の情報を得る機会が減ってしまうことを危惧しており、プレイングマネジャーであり続けることの難しさを感じていました。

一方でICCは、マネジャーであろうと役員であろうと積極的にデリバリーに参加していくスタイルなので、プロジェクトを通じて知識や経験を磨き続けることができます。だからこそ若手にも自信を持って手触り感のある生の情報を教えることができるのでしょう。

――なるほど。最後に、今後のキャリアを検討中の方たちにメッセージをお願いします。

竹澤：繰り返しになりますが、ICCは大きな裁量権を持ち、自由度高く働くことができる会社です。つまり、他の会社ではできないことにも挑戦できるチャンスがあります。明確に「新規事業に携わりたい」「決済領域のスペシャリストになりたい」という方はもちろん、なんとなく今の環境に不満があるとか、新しいことをやってみたいという方にもお勧めです。

村上：短い人生の中でせっかくコンサルタントという職種を選んだのなら、1回は新規事業の創造にのめり込む時期を経験しよう、というのが私からのメッセージです。この仕事を志した当初は、きっと皆さんそう思っていたのではないでしょうか。もしも現在その思いを実現できず、何かしら割り切れない心境を抱えているとしたら、ぜひICCで働くことを検討してみてください。きっとクリアな気持ちで日々の仕事に打ち込むことができるはずですよ。