sponsored by デロイト トーマツ ベンチャーサポート
イノベーションに特化したコンサルティングファームであるデロイト トーマツ ベンチャーサポート（以下、DTVS）。今回話を聞いたのは、新興国におけるイノベーション推進に取り組む井村賢氏と間宮英明氏。彼らが手掛けるプロジェクトは、日系企業による海外のコーポレートベンチャーキャピタル（以下、CVC）立ち上げやアフリカにおけるスタートアップエコシステムの構築、日系ドローンスタートアップによる医療物資輸送等、多岐にわたる。イノベーション、スタートアップ、社会貢献といったワードに関心を抱く方にとっては、大きな刺激となるだろう。
※内容や肩書は 2024 年 10 月の記事公開当時のものです。
日系企業と新興国企業の橋渡しとなる存在
――今日のテーマは社会課題の解決ですが、最初にお二人の仕事内容について聞かせてください。まずは井村さんからお願いします。
井村：CVCを支援するチームのユニット長を務めています。私自身のミッションは二つありまして、一つは民間企業のオープンイノベーション推進を、特にCVCの観点で支援すること。もう一つは、新興国におけるイノベーション推進やスタートアップエコシステム強化です。間宮も新興国に携わっていますが、彼は主に「日本の」スタートアップの海外進出を支援しているのに対し、私はアフリカや中央アジア等、「新興国の」政府やスタートアップが支援対象となっています。
近年はCVCと新興国を掛け合わせた案件も徐々に増えています。日本の大企業が東南アジアやアフリカでCVCを立ち上げたり、現地スタートアップと協業を検討するケースが増加してきました。われわれとしても、この動きをさらに促進していきたいと考えています。
――日本国内でもCVCは活発になっていると思いますが、なぜ新興国に立ち上げる動きが出ているのでしょうか。
井村：日本のCVCは成長期に入っています。活動が早かった企業は2号や3号ファンドを立ち上げており、数百億円の投資予算を持ったCVCが日本でも増えてきました。機を同じくして、ファンドを海外で組成する動きも加速しているように思います。
背景としては、「オープンイノベーションの進化に向けては海外スタートアップとの連携が不可欠だ」という機運が高まっているからだと思いますし、新興国という点においては「より大きな新規事業の可能性を追求するには、潜在ニーズの大きな地域を対象にするべし」という方針があります。
海外にCVCやイノベーションチームを組成し、現地に決裁権限を付与しながらスピード感を伴って現地スタートアップとの協業を推進する、そのような動きは今後ますます加速するのではないでしょうか。
――ありがとうございます。間宮さんは新卒での入社だと聞いていますが、これまでの経験も含めて仕事内容を教えてください。
間宮：第二のTOYOTAを生み出したいとの思いから、新卒でDTVSに入社し、1年目からさまざまな業務を経験しました。日系スタートアップの海外展開支援だけではなく、大企業のASEAN地域におけるスマートシティ領域の新規事業創出支援や、基礎自治体の官民連携支援も担当しました。
その中でも、自身にとって大きな転機になったのが、2年目から現在まで継続的に支援しているドローンスタートアップの事業責任者である川ノ上和文氏との出会いです。川ノ上氏は、経済的意義だけでなく社会的意義の高い仕事をやり遂げようという志を持ち、出会った当初から壮大なビジョンを描いて、事業を推進されていました。圧倒的に視座が高く、共に仕事をする中で自分は何て無力なんだと思い知らされ、そこからはギアを二段も三段も入れ直しました。
新卒で入っていることもあり、当時の自分にはやる気と根性しかありません。とにかくがむしゃらに勉強しながら、やるべきことを考えて、アウトプットを出してダメならまたやり直す。その繰り返しで何とか今日に至っています。
現在は主に、社会課題解決や新興国進出といったキーワードでスタートアップを支援しています。
モンゴルで挑むドローン配送の未来
――社会課題解決や新興国進出の具体的なプロジェクト事例を教えてもらうことはできますか。
間宮：先ほどのスタートアップがまさにその事例です。官公庁の枠組みを活用した案件となっています。その会社はドローンのデリバリーで国内最大規模の実績を持っているのですが、日本はドローンの法規制がかなり厳しいので、まずは規制の穏やかな新興国で実証実験と社会実装を行い、将来的にそのノウハウを日本の法規制が整ったタイミングでフィードバックすることを構想していました。
展開市場として選ばれたのはモンゴルです。モンゴルの首都ウランバートルで、医療用の血液をドローンで運んでいます。都市郊外エリアでの運用事例はルワンダにおけるZIPLINE社などがありますが、160万人規模の都市上空をドローンで輸送するのは世界的にも稀有な試みです。
モンゴル民間航空局との規制整備や体制を含めたオペレーションの構築、−50℃にもなる過酷な環境下でドローンを飛ばすための技術的な検証等、一つずつクリアして2023年11月には実証実験に成功しました。現在はその結果を受けて、社会実装に向けたインパクト指標の測定や、事業化に向けた計画策定を行っています。多くの困難がありましたが、共に乗り越えることで事業が推進できていると思います。
――一番難しいのはどんなところでしょうか。
間宮：世界のどこにも“正解”がないところです。誰もやったことのない取り組みを成功させるために、試行錯誤を繰り返す日々です。インプットして仮説を立て、チャレンジしながら改善点を見つけ出す。振り返れば大変なことも多くありましたが、難しい仕事だからこそやりがいがあることも間違いありません。
――井村さんの手掛けた新興国案件についても聞かせてください。
井村：アフリカやアジアのエコシステム開発やスタートアップ支援を行っています。アクセラレーションプログラムや、海外投資家・事業会社とのマッチング等を通して、現地スタートアップの成長を支援しています。また、現地エコシステムの課題が見えてきますので、それらをどう強化していくのかについて現地の中央省庁への政策提言やキャパシティビルディングに係る支援も提供しています。民間企業の新興国案件においては、CVC組成のほか、新規事業アイディエーションや協業候補先となる現地スタートアップの探索を伴走支援するプロジェクトが多いです。
間宮：スタートアップをロングリスト化するだけならデータベースを使えば誰にでもできます。ただ、そこからクライアントのニーズを理解して企業を絞り込み、実際に成果創出まで伴走できるところがDTVSの強みだと思います。
東京都が目指す国際都市連携の一環として進めているナイロビでの洪水対策プロジェクトでは、ナイロビ市の課題を分析した上で課題解決に資する1社を選考する必要があったのですが、最終選考に残った5社はナイロビへの渡航が必要でした。スタートアップの貴重な時間をもらうわけですから、本事業に採択されなかったとしても、何か成果を持ち帰ってもらうべく、われわれ自身も限られた時間の中で必死にもがき、どうにかスタートアップの皆さまに満足して帰国してもらうことができました。スタートアップの事業成長に全力でコミットする姿勢が、スタートアップの皆さまとの信頼関係につながっているのだと思います。
自由なカルチャーと多様な専門性が、柔軟なアイデアを生む
――スタートアップとの関係という話がありましたが、それ以外にも貴社の強みや特徴があれば教えてください。
間宮：専門性やバックグラウンドはさまざまです。高級車のデザイナーをやっていた人もいれば、新聞社にいた人、事業会社で新規事業を担当していた人、実際に起業していたという人も多数在籍しています。DTVSは自由な風土も特徴でして、そういった幅広い専門性を持つメンバーが集まってフラットに議論するからこそ柔軟なアイデアが生まれるのだと思います。フレックス制でコアタイムもないですし、やるべきことさえやっていればプロセスは完全に任せてもらえる等、時間の使い方は自由です。
井村：DTVSは、社員全員がスタートアップ支援やイノベーションの専門家です。専門性は人それぞれで、私で言えばCVC×新興国です。他にも気候変動やスマートシティなどインダストリー観点の専門家や、ファイナンス、資金調達、事業拡大等、分野横断で求められる専門性を持ったメンバーもいます。
当社はスタートアップ支援から始まった会社です。スタートアップの課題と事業成長に向き合い、さまざまな支援の提供を通して培った経験の蓄積が、官公庁や民間企業の支援にも活用されて、その経験がまたスタートアップ支援にも生かされていく、そのような正のスパイラルを通して当社自身も成長してきました。こうした強みを持ちつつ、スタートアップエコシステムへの価値提供を10年超にわたって続けているコンサルファームは、DTVSをおいて他にありません。
――そうした仕事のやりがいはどんなところだと思いますか。
井村：民間企業×新興国で言うと、とにかく市場の可能性が大きい点です。不確実性が高い市場ではありますが、「電気がない」「医療へのアクセスがない」など先進国にとっては当たり前のことが現地ではいまだ充足しておらず、しかもそれが何億人、何十億人といった規模で存在します。
そうした課題を機会として捕捉する事業ができれば、企業にとっては数億円ではなく、数百・数千億円という売り上げ規模が見えてきます。ケニア発でモバイルマネー事業を提供するM-PESAが、銀行口座を持てず金融アクセスがなかった層に訴求したことで、約15年で売り上げが数千億円規模の企業になっています。そのような可能性が日系企業にもあるわけです。
また、官公庁案件で言えば、現地のカウンターパートは中央省庁になるケースが多く、一国の大臣を相手に政策対話や提言をする機会があります。国家レベルでイノベーションを推進し、その国をつくっていく礎の一つになる。このやりがいも何物にも代え難いです。
――最後に、この仕事に向いている人物像について教えてください。
井村：ここまでの話だと、ハードルが高いように聞こえるかもしれませんが、入社時点での知見やスキルはそこまで重視していません。それよりも、スタートアップファースト、イノベーターファーストのマインドを持っていることの方がはるかに重要です。Will（意志）さえあればCanは後からついてくるので、イノベーションの可能性を追求したいという方が当社のカルチャーにフィットすると思います。自分独自の強みを身に付けて、世界のイノベーションを支援したいという方にぜひ入社してほしいです。
間宮：キャリアアップの方向性において重視されるのは個人の意志です。DTVSで何年か全力で働けば、イノベーションに必要なスキル・マインドセット・ネットワークという3点は必ず身に付きます。独自の専門性も磨けるので、自身のやれることを増やしたいという意志を持つ方には最適な環境だと思います。たとえすぐに成果は出なくても、試行錯誤する経験自体がきっと宝物になるはずです。イノベーションに興味がある方、そして新興国に関心がある方にもぜひDTVSに入社してもらえればと思います。
