sponsored by M&Aキャピタルパートナーズ

東洋経済新報社による平均年収ランキング（国内上場企業が対象）にて、2年連続でトップの座を確保している企業をご存じだろうか。M&Aキャピタルパートナーズ。売上高125億円（2019年9月期連結）、従業員数169人（連結、同年9月時点）と東証一部上場企業としては小規模で、2005年設立と歴史も浅いゆえ、聞きなれない名だとしても無理はない。そんな“知られざる”企業が、なぜ上場企業史上まれに見る平均年収3000万円超を記録するなど、待遇面で抜きん出ているのか。同社の協力を得て取材を進めてみると、独自の事業形態や社内制度など、これまで表に出ていなかったユニークな実像が浮かび上がってきた。

投資銀行でもFASでもない。事業承継M&Aで独自のポジションを確立

M&Aキャピタルパートナーズ。社名が表す通り、M&Aを支援する企業である。珍しいサービスではない。同業のM&A仲介会社のほか、投資銀行、その他金融機関、FAS（財務助言サービス）系大手コンサルティングファーム、いわゆる「ブティックファーム」の一種とされるM&A専業の独立系アドバイザーなど、プレーヤーは多数存在する。そんな中、同社の特徴とは何か。

「年商数億円クラスから、その数倍、数十倍以上まで、さまざまな規模の企業様の譲渡を支援しています。特に多いのが、事業承継M&Aの仲介です」。採用責任者で営業企画部企画課長の伊東臣悟氏は、現況をこう紹介する。事業承継M&A、すなわち年齢を重ねた中堅・中小企業のオーナー経営者らが、顧客サービスや従業員の雇用を維持するため第三者に自社を譲り渡す―。日本全体の高齢化に伴い、ニーズが急拡大している領域である。

他のM&A仲介会社や独立系ブティック、地域金融機関なども似た領域の需要を取り込もうとしているが、M&Aキャピタルパートナーズは他と比べ支援する譲渡企業の規模が総じて大きいのだという。

その違いを生む要因の一つが、中堅・中小企業の経営者に直にM&Aを提案するなど、能動的に潜在ニーズを掘り起こす「直接提案型」の営業モデルだ。

従来、M&A仲介のビジネスは、地域金融機関などから譲渡ニーズの紹介を受けて案件化する、または広告費用や外注コストをかけてリードを獲得する「反響型」の営業モデルが一般的。これに対し同社が採る直接提案型は案件開拓の手間はかかるものの、その分「自ら動くことで他社にはない優良なクライアントを獲得できています。同業他社からの転職者が入社して一番驚くのも、この点です」と伊東氏は指摘する。

年収は2年目から一気に上昇。高額インセンティブが実現する3つの理由

簡単に知られざる高給企業、M&Aキャピタルパートナーズの概要を述べた。その上で、高収入の秘密に迫ってみたいと思う。

ところで、直近の年収ランキングの対象は2018年9月期の平均年収＝2478万円だが、実はこれよりも驚くべき数字がある。2019年9月期、全従業員の平均年収は前期比25.5%増の3109万円と、初の3000万円台を記録。さらには「入社2年目以降のM&Aコンサルタントの平均で見ると、4200万円近くになるんです」と伊東氏は明かす。

どういうことだろうか。

年収の内訳は、例えば未経験者なら420万円の固定給＋インセンティブ。同業他社よりインセンティブの割合が大きく、成約（＝M&A成立）の対価がダイレクトに還元されるのが特徴だ。

ただM&Aの仲介は一般的に“足の長い”仕事とされ、同社においても「たいてい1年くらい、長ければ数年かかります」（伊東氏）。したがって入社1年目で成約に伴うインセンティブが入る社員は50%強にとどまり、コンスタントに成約が出始める2年目から平均年収が一気に上がるのだという。

では、そのインセンティブを含む給与額そのものが大きいのは、なぜなのだろう。 ポイントとしては、