外資系戦略コンサルはどうやってケース問題を解いているのか?<実践解説つき>

はじめに

戦略コンサルタントは日々クライアントの難問に、立ち向かっています。特に頭脳が要求される戦略コンサルにおいて基本となるケース問題をプロはどうやって解いているのでしょうか?現役コンサルの方に今回解説をしていただきました。

下記が問題です。皆さんも、以下の問題がケース面接で出されたと想定して、ぜひ1度解いてから解説をお読みください。

問題 海水浴客やサーフィン客のいる海岸沿いで、海水浴用品ショップを開いている友人から相談を受けました。相談内容は、 「大学を卒業と同時に店を開き、2年間このショップを営業しているが、思ったほど業績がよくない。このままショップを続けるか、第2新卒として就職するか迷っている。」 といったものです。友人の相談にのるために、まず前提として、どのようなことを考慮・検証すべきでしょうか。

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「コンサルタントの視点」で考えよ

まず、この問題を解く前に、前提として心得ていただきたいのは、「コンサルティング会社の採用選考」として出題される以上、基本的に「コンサルタントの視点」から回答を作成するのが望ましいということです。

コンサルタントの視点を、より実際の仕事に近い形でイメージしていただくために、今回のお題の主体を「友人」から「企業」に置き換えた場合、どのようなテーマが当てはまるのか、提示したいと思います。

今回のお題には、以下の特徴があります。

・この決定が、将来の方向性を大きく左右する(サラリーマンになるか、自営業を続けるかは、とても大きな違い)

・方針を決めて動き出したら、簡単には後戻りできない。(第2新卒として就職し、海水浴用品ショップを閉めてしまえば、自営業に戻りにくくなります)

このような特徴を考えると、例えば以下のテーマが考えられます。

・日本企業X社は、「日本」「アメリカ」「ブラジル」にて事業を行っています。社長から、「10年前にブラジルに進出した。しかし、このブラジル市場では思ったほど売上を伸ばせておらず、収益性も悪い。このブラジル市場については、『撤退する』か、それとも『引き続き改善を繰り返して、売上を伸ばす』べきか、迷っている」と相談を受けました。社長の相談にのるために、まず前提として、どのようなことを考慮・検証すべきでしょうか。

ここから先は、「海水浴用品ショップ」だけではなく、この「日本企業X」の話の場合も想像しながら、下記の議論を読んでみてください。

回答方針 –押さえておくべき「コンサルタント視点」

さて、本題に入ります。今回のお題の中で、どのような回答が、「コンサルタント視点」となるのでしょうか。コンサルタント視点において、まずある程度の「客観性」が必要です。(なぜ、「客観性」が求められるかについては、他の書籍やWebサイトにて多くの記載がありますので、今回は割愛させていただきます。)   客観性を構成する要素の1つとして、まず「網羅性」があげられます。例えば、下記の回答は、他の選択肢を考慮しておらず、客観性に乏しい回答となります。

・海水浴用品ショップの改善策ばかりに言及する(海水浴用品ショップ)

・新しい海外市場の市場調査や売上予測ばかりを行う(日本企業X)

論理的な決断というのは、「様々な選択肢を検証」し、その中から「最良なものを選択する」必要があります。一部の選択肢の良さをいくら言及しても、「もしかしたら他にもっと良い選択肢、例えば選択肢Bがありえるかもしれない」と言われた場合、説得できません。

客観性を構成する要素の2つ目として、「定量性」があげられます。この「定量性」には、2つの意味があります。

・定量的に示せる場合は、可能な限り定量的な解を示すべき

・そもそも、定量的に示せるようなテーマを選択したほうが、コンサルティングとして価値を出しやすい

コンサルティングは、「論理的」「客観的」に解を示すことが求められます。定量的な数値で示す方が、聞き手から見て「論理性」「客観性」が増すことが多く、また比較がしやすいため、実感がわきやすく、相手への納得性も高まります。

また、そもそも定量的な効果(売上XX円upやコストXX円削減など)が出せるテーマを選んだ方が、お客さんに価値を認めてもらいやすいという側面もあります。

この2点を、ケース面接に置き換えると、「定量的な議論が可能な方向で、議論を行った方が、面接官とコンサルティング的な、有意義な話ができる」ことになり、結果として「コンサルタントにふさわしい思考力がある」と証明する機会を多く得られるということにもなります。

解答例

さて、ここで解答の方向性の一例を示したいと思います。

解答の一例


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