世界で戦い、世界で勝つ。優秀な若者ほど守りに入るこの国を、私たちが変えていく

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エンゲージメントマーケティング領域で世界ナンバーワンを目指す、Repro株式会社をご存じだろうか。創業は2014年。まだ従業員数百人規模のスタートアップ企業だが、代表である平田祐介氏の話を聞くと、世界一という目標も単なる大言とは思えない。実際にReproのソリューションは数々のアワードを受賞し、2020年にはシリーズCで総額約30億円の資金調達も実現している。平田氏はなぜ世界ナンバーワンにこだわるのか、そしてどうやって大いなる目標を達成しようとしているのか。その思いを、真摯な言葉で語ってもらった。

〈Profile〉
平田祐介(ひらた・ゆうすけ)
Repro株式会社 代表取締役。大手コンサルティングファームに入社後、主に製造業のクライアントに対してターンアラウンド戦略立案や新規事業開発支援業務に従事。2011年から複数事業の立ち上げに関与したのち、2014年にReproを創業。


One to Oneマーケティングを、“概念”から“現実”へ

――Reproが提供しているソリューションの特徴や強みを教えてください。

平田:私たちは、BtoC企業における消費者とのコミュニケーションを最適化することを目指しています。それは一体どういうことか、少し順を追って説明しましょう。まず、現代はテクノロジーの発展によって人々の生活がどんどん豊かになってきています。Eコマースも浸透し、一般の消費者が世界中のモノを気軽に買えるようになりました。

しかし一方で、企業とユーザーのコミュニケーションにスポットを当てると、「面倒だ」「煩わしい」というのが大半の消費者の意見です。たとえば先日こんなことがありました。新型コロナウイルス禍で買い物に出かけられなくなった私の叔母が、ECを始めたいので教えてほしいと言うのです。

購入方法を教えたところ、とても喜んでくれました。自宅にいながら買い物ができるという体験そのものは、非常に新鮮で楽しかったようです。ところが1週間ほどたったころ、また相談に乗ってほしいという連絡があり、話を聞いてみると「ECサイトを使ってから メールがたくさん届くようになって困っている」ということでした。

――“ECあるある”ですね。

平田:若者のケースでいえば、LINEで無料スタンプをもらうために企業アカウントをフォローしたら「友達のメッセージよりも企業からのメッセージが頻繁に届くようになってしまった」というような声もたくさんあります。

企業側は多大な時間とお金をかけてコミュニケーションを取っているのに、受け手は煩わしさを感じているわけです。win-winどころか敗者しかいない。そうしたマーケティングコミュニケーション上の課題を解決するのがReproのサービスです。1992年に論文で概念としてのOne to One(ワントゥーワン)マーケティングが提唱されてからおよそ30年。これまで誰も実現できなかったその幻想を、現実のものにしています。

――具体的にはどうやってOne to Oneマーケティングを実現しているのでしょうか?

平田:ベースとなるのは顧客データです。Aさんは何が好きで、どのコミュニケーションツールを日常的に使用しているのか。そうしたことを学習した上で、最適なタイミングで情報提供をおこないます。AIやディープラーニングといったテクノロジーを活用するわけですが、すべての工程を自動化するまでにはまだ10年ほどかかると私は見ています。

現在はいわば過渡期。最新のテクノロジーを駆使しつつ、当社の優秀なマーケターがコミュニケーション戦略を構築しています。

――なるほど。しかし10年後にすべて自動化されたら、マーケターの皆さんは活躍の場がなくなってしまうのではないですか?

平田:過去と同じ仕事だけをしていればそうでしょうね。ただ、Reproは世界ナンバーワンを本気で目指していますから、一人ひとりに求められる汎用的なスキルレベルも非常に高い。特にマーケターの仕事は、プロモーションだけでなく4P(Product、Price、Place、Promotion)すべてを考える必要があります。

これまでの仕事をAIに任せられるようになれば、自ら進んで新しい領域にチャレンジする。Reproにいるのは、そんな人材ばかりです。そういう意味では、まったく心配はしていません。

――成長に貪欲な方が集まっているのですね。

平田:おっしゃる通りなのですが、忘れてはいけないのは「誰のために、何のために成長するのか」ということです。私たちは、”クライアントファースト”の考え方を非常に重視しています。たとえばAmazonは自分たちのことを世界で一番消費者に優しい会社だと言い切っていますが、我々はBtoB領域で最もクライアントファーストを徹底している企業であると自負しています。

クライアント以上にクライアントのビジネスを考えて、どういうコミュニケーション戦略ならクライアントの便益につながるかというところまでコミットする。Reproは、単なるツールベンダーではありません。クライアントのために、マーケティング領域でどの会社よりもスキルを磨いていることが私たちの強みです。

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若者が目を輝かせて夢や目標を語れる国に

――世界ナンバーワンを目指すという話がありましたが、今後のビジョンや目標について教えてください。

平田:現在の日本は、国際競争力が著しく低下しています。そうした課題を解決し、この国の未来を創っていくような会社にしていきたい。私は1980年生まれなのですが、1979年には「ジャパンアズナンバーワン」という書籍がアメリカで出版され、1982年の世界時価総額ランキングはトップ10のうち8社を日本企業が占めていました。

当時のソニーは今のApple以上の評価で、日系企業やそこで活躍している人たちが世界で輝いていたんですね。だからこそ私も社会に出るのが楽しみで仕方なかったし、早く仲間に入りたいと思っていました。それが中学生のころの話です。

――そうした状況が大きく変わってしまった、と。

平田:その通りです。それに気づいたのは、創業から間もない時期にReproでインターンとして働いてくれていた大学生たちに話を聞いた時でした。彼らは非常に優秀で頭が切れる。それでいて夜遅くまで必死にアウトプットの質を高めようと努力してくれていました。

ある日、これだけ頭がいいのに努力もできるということは、人生の夢や目標が明確にあるんだろうと思って聞いてみたんです。すると、私の仮説とはまったく逆で、全員が口をそろえて「夢も目標もありません」と。これには衝撃を受けました。

彼らが言うには、社会に出るというのは非常に危険で、いつリストラされるかも分からない。自分の身は自分で守るしかないという恐怖感が先行して、だから頑張っているというロジックなんです。

――同じ努力をするにしても、その根源にあるモチベーションが大きく違ったわけですね。

平田:たしかに新聞の1面には、誰もが安泰だと思っていた大企業が外資に買収されるとか、メガバンクが早期退職者を数千人規模で募集するとか、ネガティブなニュースが目立ちます。ある意味仕方ないのかもしれませんが、若い人が目を輝かせながら夢を語れなければ豊かな国とはいえませんよね。経済的にはまだギリギリ豊かなのかもしれませんが、精神的にはすでに貧困な国になっていると実感しました。

そしてこれは、間違いなく私たち世代の責任です。私が中学生の頃に憧れたような、世界で活躍する人や企業がこの数十年出てきていないように感じます。だったらReproをそういう存在に押し上げることが自分自身の使命だと考えたわけです。Reproが世界に出るという前例を作れば、その後に続いて世界に進出する企業がきっと増えるはず。結果として、10年か20年後には数多くのグローバル企業が日本から誕生することに貢献できると確信しています。

――なぜそうした確信をお持ちなのでしょうか。

平田:たとえば今、毎日のようにメジャーリーグでの大谷翔平選手の活躍が報道されていますし、サッカー日本代表のメンバーを見れば大半が海外リーグに所属している選手です。ではなぜスポーツ業界ではグローバルで活躍する日本人が増え、ビジネス業界ではグローバルで評価される日本企業が減ってしまったのか。私はこの状況の主要因は高い志を持った“ファーストペンギン”の有無にあると考えています。

ファーストペンギンが登場すると、それが現実的な目標となり、チャレンジャーが増え、業界が活性化されます。事実、スポーツ業界では野球の野茂英雄さんやサッカーの中田英寿さんに代表されるようなグローバルに挑戦するファーストペンギンが現れたことで、若者たちが夢を持って挑戦する土壌が整いました。

先日マスターズを制覇したゴルフの松山英樹選手は、インタビューで「日本人でもできることが分かったと思うので、メジャーを目指して頑張ってもらいたい」と語り、自らが子どもたちの目標となりましたよね。Reproも松山選手と同じように、ビジネス業界におけるファーストペンギンとなり、この国の未来を少しでも明るくすることに貢献できるよう、戦っていきます。

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2度の起業と挫折で気づいた。挑戦することにリスクはない

――平田さんはReproが3社目の起業だと伺いました。最初の2社はうまくいかなかったのでしょうか?

平田:私は17歳の時に「将来は社長になる」と決めたんですが、その理由は「45歳から世界各国を回る人生を送りたい」と考えたからです。たくさん稼いで早期リタイアするんだという思いしかありませんでした。

だから、Reproを創業する前に起業した2社は、まったくうまくいかなかった。ビジネスの本質を分かっていなかったんですね。商売の大前提となる、世のため人のためという考えがゼロだったわけですから、成功するはずがありません。

起業する前の外資系コンサルティングファームにいたころはクライアントファーストの考えを叩きこまれていたはずなのに、いざ自分で事業を始めるとその精神を忘れてしまっていたわけです。お恥ずかしい話ですね。

――Reproが世界ナンバーワンを実現するための具体的なプランをお聞かせください。

平田:先ほど申し上げた通り、クライアントファーストの姿勢を徹底することです。お客様のビジネスを成長させることができなければ、継続的に伸びていくことはできません。聞いた人が驚くような、特殊なアイデアは私にはない。非常に地道で遠い道のりですが、勝算はかなり高いと考えています。

――勝算が高いと思う理由は何でしょうか?

平田:データを活用してマーケティングコミュニケーションを最適化するというサービスは、市場の啓発にかなり時間がかかります。一方で、丁寧な啓発活動を続ければしっかりとシェアが取れるということも分かっている。しかし欧米の投資家は短期収益志向が強く、利益が出るまでに時間がかかると判断すれば投資を引き上げる傾向があります。

つまり、長期戦になればなるほどライバルが弱くなるというのが私の仮説です。地道に泥くさくクライアントファーストの姿勢を貫いていれば、いずれ我々がオンリーワンでありナンバーワンになっていく。もちろん簡単なことではありません。これまでとは比にならないほどの高い壁にぶつかることもあるでしょう。でも、それが世の中のためになるのであれば、絶対にやり遂げるという覚悟です。私が諦めない限り、いつか実現できると信じています。

――非常に価値のある、そして壮大なチャレンジですね。

平田:Reproは、どこよりも難度の高いチャレンジをしようとしている会社です。世界ナンバーワンの企業になるために、ソリューションの質を高めていくことはもちろん、規模的にもさらに拡大していきます。つまり、チャンスもポジションも無数にある。誰より早く、そして大きく成長したいと考えている方には、ぜひ入社を検討してもらいたいですね。

最後に、若い皆さんにメッセージを送らせてもらってよろしいでしょうか。

――ぜひお願いします。

平田:私は、挑戦すること、もっと言えば失敗することにリスクはないと思っています。2度目の事業に失敗した後、もう一度起業するか就職するかを悩んだ時期があるんです。複数の会社から具体的なオファーもいただいたのですが、どの会社からもコンサル時代の年収をはるかに上回る条件を提示されました。

なぜかと言えば、私が失敗を経験しているからです。最終的にはうまくいかなかったけれど、事業を立ち上げてユーザーを獲得したことがあるという経験は非常に高く評価されました。失敗したら何もなくなって評価も下がると思っていたのに、まったく逆だったわけです。

他の人がやったことがない経験は、たとえ失敗しても自分の価値を上げることに直結する。そう実感してからは、高い壁に挑戦することがまったく怖くなくなりました。

皆さんもぜひ、恐れることなく挑戦する人生を送ってほしい。Reproで世界ナンバーワンを目指すという経験は、きっとあなたのキャリアにとっても有意義なものになるはずです。どんな場所でも活躍できる”オンリーワンの存在”に近づくために、私たちと一緒に、チャレンジしてみませんか。

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