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日本では、ベンチャー企業の“ゴール”といえばIPOだと相場が決まっている。彼らに投資するベンチャーキャピタル（VC）からしても、望んでいるのはIPOの実現による投資資金の回収だ。ところが、IPOは容易には実現できない。ゴールにたどり着けない多くのベンチャー企業が悩みを抱えている。この現状を変えていこうとしているのが、国内のM&A業界で大きなシェアを誇る株式会社ストライクだ。
欧米に目を向ければ、スタートアップのエグジット（出口戦略）として、大手企業に売却するM&Aが広く認知されている。ストライクの代表である荒井邦彦氏は「日本のスタートアップ企業のエグジットにおける選択肢を増やすことが、国内のベンチャービジネスの裾野の拡大と産業構造の変革に寄与する」のだと主張する。
荒井氏の掲げる理念に賛同してストライクに参画した3人の社員に、スタートアップM&Aの意義と醍醐味（だいごみ）について話を聞いた。
※内容や肩書は2022年1月の記事公開当時のものです。
閉塞感を抱えた大手企業と、リソースの不足しがちなベンチャー企業を結び付ける
――お三方とも中途入社だと聞いていますが、ストライクに参画する前は何をされていたのでしょうか？
永岡：私のファーストキャリアは、国内外のベンチャー企業やスタートアップに投資するVCです。学生時代から「支援者」として、第一線に立つ人たちを支えたいという思いがあり、中でも起業家を支援する活動をしたいと考えて就職しました。
長谷川：私はいつか起業するつもりだったので、早期に成長が見込めるベンチャー企業に新卒で身を投じました。当時の業務は企業の採用やブランディング、販促のお手伝いです。のべ2500社ほどの経営者にお話を伺ったと思います。
立山：私は新卒で銀行に入行しました。事業承継や再生も手がけましたし、大型のプロジェクトファイナンスも関わらせてもらって、いろいろ勉強になりましたね。6年間の営業店勤務を経てVC部門に異動し、それから2年ほどベンチャーキャピタル業務に従事していました。
――それぞれ、どういった経緯でストライクに転職することを決めたのですか？
永岡：VCで実務を積んでいく中で、「ベンチャー企業の出口戦略の選択肢が少ない」ことを痛感していました。投資先の企業がIPOできればみんなハッピーなのですが、上場のハードルは高く、必ずしも実現できるわけではありません。そうすると、投資した資金の回収方法が見えなくなってしまうわけです。
この十数年で投資家は増え、起業家が入り口で資金調達しやすくはなりましたが、出口を支援する人がいない。これはニーズがあるのではないかと考えていたときに出会ったのが、ストライク代表の荒井です。
私は2015年の入社なのですが、当時はちょうど荒井が事業承継のM&Aに次ぐ2本目の柱として、ベンチャー支援のM&Aを強化したいと構想していた時期。まさに思いがかみ合って、転職することを決めました。
長谷川：私が入社したベンチャー企業は、相対する顧客もベンチャー企業がほとんどでした。幅広いサービスを提供していたものの、一定の売り上げや規模を超えた企業には、会社としてサポートしきれませんでした。
もっと上のレイヤーのクライアントもサポートできる力を身につけたいと思い、興味を持ったのがM&Aです。永岡が話していたのは売り手としてのベンチャー企業支援ですが、買い手になるのは多くの場合は大手企業。両者を適切に結びつけるこの仕事に大きな価値を感じて、ストライクへの入社を決めました。まったく迷いはなかったですし、入社して本当に良かったですね。
立山：私は現在、ベンチャー支援専門の部署に所属しています。ストライクに入社した理由は永岡に近いですね。日本のベンチャーマーケットは難度の高いIPOが出口として考えられるケースが大半で、M&Aが選ばれることはほとんどありません。欧米はその逆で、IPOは1割ほどで残りはM&Aです。
しかし日本でも、企業の規模や業態によってはIPOではなくM&Aが適していることも少なくありません。銀行でVC業務を担当していたころは地方企業にも投資していましたが、地方はマーケットが小さく成長スピードにも限界があります。それでも銀行としては、投資したからには数年以内の上場を要求せざるを得ないというケースも多くありました。
「IPOではなくM&Aのストーリーを描けていれば……」。そう思ったことも何度もあります。数あるM&A仲介企業の中で、ベンチャー支援のM&Aに最も注力していたストライクに入社したのは、そういう理由です。
——“ベンチャー支援専門の部署”について詳しくお聞かせください。
立山：「イノベーション支援室」という、2021年の10月に立ちあげたばかりの新しい部署です。スタートアップのM&Aを広げていくために、さまざまなことに取り組んでいます。日本の大企業にはお金と人材があるものの、アイデアが生まれにくい閉塞感がある。一方でスタートアップ企業には新しい技術やアイデアがあるものの、お金と人材には恵まれていない。双方を結び付けることで、新たな企業や産業をつくり出し、日本の産業の新陳代謝を図ることが「イノベーション支援室」のミッションです。
M&Aの浸透が、ベンチャーマーケットの起爆剤になる
――大手企業とベンチャー企業のM&A仲介という仕事に対して、皆さんはどのような魅力を感じていますか？
立山：私が常々感じている醍醐味は、経営者の口から直接、経営に関する深い悩みを相談されるところです。銀行員時代も資金繰りや今後の資本政策に関する悩みをお聞きすることはありましたが、今はお金のみならず経営全般の相談を受けます。
その分、責任も重くなりますが、経営者ならではの思考や視点を知ることができるので、私としても大いに勉強になっています。ただし、本音を共有してもらうには、相応の信頼を得ることが不可欠です。そのために、相手の状況や心情を察知して先回りしながらサポートすることを心がけています。
永岡：これまでストライクのメイン領域だった事業承継に関するM&Aは、「後継者不足での廃業」を考えている人を救う仕事です。いうなればマイナスをゼロにするのが事業承継型の本質。一方でスタートアップのM&Aは今までにないモノを世の中に広げていく、つまり0から1を生み出して、その1を10にも100にも拡大していくためのサポートになります。
日本でもリスクをとってベンチャービジネスを始める起業家は増えてはいますが、欧米と比較するとまだ多くはありません。欧米のようにベンチャー起業家の出口としてM&Aを浸透させることができれば、日本のベンチャービジネスの裾野は広がっていくはずです。自分たちの努力次第で、この国の産業構造そのものに変革を起こすことができる。これが、ストライクで働く大きな魅力の一つなのではないでしょうか。
――これまで手掛けた案件の中で、印象に残っているものがあれば詳しくお聞かせください。
永岡：印象に残っているのは、買い手側が大手企業ではなく、スタートアップ企業だった案件です。成長中のスタートアップ同士をつなげたわけですね。売り手側の経営者はもともと別の会社で本業を運営されていたのですが、新規事業（企業）を立ち上げたところ、想定以上に市場ニーズが高かった。引き合いも増え続けていたのですが、本業があるので100％そちらの事業に集中することができず、もっと成長させられる方に任せたいということで、我々にご相談くださいました。
当社が運営するSMARTという匿名のM&Aマッチングサイトに掲載したところ、お問い合わせいただいた買い手候補は30社以上。各社を回ってトップ面談を実施し、従業員の働きやすさや経営者の考え方のシンクロ率を重視して、慎重に買い手企業を選ばせてもらいました。
結果として買い手企業は、この会社の買収後にIPOまで至っています。M&Aによってビジネスモデルを多角化したことが、市場の評価につながっていればうれしいですね。
長谷川：まさに今進めている案件なのですが、テレビ局とベンチャー企業のマッチングはとてもシナジーがあると考えています。テレビ業界の広告市場は毎年減少傾向で、放送外事業の確立を求められているのですが、自社で新規事業を立ち上げてもなかなかうまくいかないことが多い。そこでM&Aにかじを切るということになり、ご相談いただきました。
私が提案した買収先は、EC事業のベンチャー企業です。現在もテレビでは通販番組が数多く放映されていますが、収益という意味では一過性です。ここで購入してくださるお客さまを、自社ECの顧客としてリピート客にできれば面白いだろうと考えました。将来的には、ドラマで女優さんが着ている服をボタン一つで購入できるようになるかもしれません。
ベンチャー企業側は、ネット上での数万～数十万人の販促は強いのですが、マスマーケティングは活用できていませんでした。組織拡大に向けては財務や法務といった管理系人材の採用にも苦戦しておられたので、両社をつなげることでかなりのシナジーを生み出すことができるはずです。
未来志向で学べる人と、日本の未来をつくりたい
――ストライクの組織としての魅力はどこにあると思いますか？
立山：M&A業界の中でも特に、学ぶ環境が構築されていると感じます。代表の荒井は「業界トップを目指す」と公言しており、会社としても急激に成長していく意気込みと勢いがある。ということは、そこで働く私たち自身もそれ以上のスピードで成長しなければなりません。
また、ベンチャー企業のM&Aには株式譲渡以外にもさまざまな方法論があります。これは将来、起業を考えている方にとっても非常に有益な知識、経験につながるのではないでしょうか。幅広いことを学んだ結果、また別の道に挑戦するという発想になる人もいるでしょうし、ここでM&Aを極めていくという選択肢もあるでしょう。いずれにせよ、与えられた仕事をこなすだけでなく自分の手で何かを創出したいと考えている方にとっては、非常に勉強になる環境だと思います。
長谷川：ストライクはすでに上場している安定企業ではありますが、ベンチャー企業の文化も良い意味で残っています。規模は拡大しているものの、以前と変わらず経営陣ともフラットに話せますし、風通しは非常にいいですね。大手の安定性とベンチャーの成長性を兼ね備えた、「いいとこどり」の会社というイメージです。
永岡：コンサルティングファームを目指している方からよく聞くのが、「経営者に直接会って手腕を学べるところが魅力」だということ。そういう意味では、お会いする経営者の人数ではコンサルに負けていないどころかおそらくストライクの方が多いでしょう。多様なビジネスモデルを目の当たりにできることは大きな魅力だと思います。
また、大手のファームや外資系金融では、どうしてもチームで動くので切り分けられた業務を担当することになります。一方でストライクの場合は、案件のソーシングからマッチング、クロージングまで一気通貫で担当することができる。M&Aのすべてを学べるという点も、ここで働く醍醐味ですね。
――ストライクで活躍できる人物像について教えてください。皆さんはどのような人と働きたいとお考えですか？
永岡：会社の歯車になりたくない人に向いていると思います。若いうちから裁量が与えられていますので、全部自分で回したいと考えている方には最適な環境です。あとは、フットワークの軽い方がいいと思います。利害関係や人間の感情が複雑に絡み合うM&Aは、決してきれいごとばかりではありません。地道に泥くさく動き回れる人と一緒に働ければうれしいですね。
長谷川：人間はどうしても、実績を積み上げていくと変われなくなるところがありますよね。でも、時代も環境も刻々と変わっていくわけで、それに対応するためには自分自身も常に変化し続けることが大切だと私は思います。
誇れる実績を持っていたとしても、過去の自分を捨ててまた新しい挑戦に立ち向かえること。成長するためには、そうしたスタンスが最も重要なのではないでしょうか。
立山：お二人とほぼ同意見ですが、付け加えるなら中長期的な思考と柔軟性を持っていてほしいですね。
私たちは、今までにない領域に挑戦しようとしています。目先のことは当然やらなければならないけれど、それだけに追われてしまうとマーケットを変革することはできません。自分自身の成長もどこかで止まってしまうでしょう。目の前のM&Aを成立させることだけでなく、その会社の5年後、10年後の未来まで見据えて動くことが大切だと考えています。
柔軟性とは、過去の経験に固執せず臨機応変に発想や方法を変えられることだと思います。挑戦する仕事は、事前の想定通りには進まないことがほとんどです。そんなときに自分の考えに固執してしまうと、誰も幸せになりません。自分なりの軸や芯は持ちつつも、継続的に学びを重ねてアップデートを欠かさない。そんな人であれば、ストライクでの仕事を通じて日本のベンチャーマーケットを変えていけると思います。
