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設立からわずか数年で60社を超えるエンタープライズ企業を顧客に持ちながら、自社サービスとして、プロフェッショナル人材を支援するキャリアフロンティア事業も展開しているリグリットパートナーズ。1000人のCxOを輩出する「CxO Firm」をビジョンに掲げる同社では、一人ひとりのコンサルタントが自社の経営にも深く関与するのだという。その理由は、「コンサルタント業務だけではCxOになることはできない」から。設立1年目から参画しているSenior Managerの大木聖也氏に、この言葉の真意を聞いた。
個の能力を徹底的に鍛えるための、「コンサルティング＋1（プラスワン）」
――大木さんはリグリットパートナーズの創業1年目から参画されています。どういった経緯でジョインすることになったのでしょうか？
大木：前職はブティック系のコンサルティングファームなのですが、当社代表（取締役社長）の山木（智史氏）とは当時からの付き合いです。ちょうど彼がリグリットパートナーズを創業したころに一緒に食事に行く機会があり、そこで「そろそろ転職を考えている」と相談したんですよ。外資系のファームに行くか事業会社の企画職か、元々は証券会社にいたのでファンドという選択肢もありました。
山木から「結局何がしたいの？」と聞かれたので、「実は新事業の立ち上げに携わりたい」と答えたところ、「その3つの選択肢だと全部無理だよね」と。完全にその通りですよね（笑）。リグリットはコンサルだけでなく自社事業もやっていくつもりだという話を聞いて、参画させてもらうことを決めました。
――入社後は実際に新規事業の立ち上げを？
大木：現在のロールでいうと、プロジェクトの品質管理にも一部入っていますが、主にはセールスと事業開発の2本柱です。2018年の参画当初は10人に満たない組織だったので、まずはコンサルタントとしてプロジェクト参画して売上に貢献することに集中していました。おかげさまで1年経つころには30人弱まで拡大し、19年の5月に最初の自社サービスを立ち上げています。
――コンサルティングの顧客開拓とプロジェクトの遂行、そして自社事業の創出・運営まで担うというのはかなり幅広いですね。
大木：クライアントへのソリューション提供に加えて自社の経営機能を担うのは、リグリットにおいては特別なことではありません。このスタイルを、社内では「コンサルティング＋1（プラスワン）」と呼んでいます。
新事業の立ち上げや既存顧客向けのソリューション開発、自社採用、ブランディング、あとはセールスを担当している若手メンバーもいますね。通常のコンサルティングファームではシニアマネージャやパートナークラスしかセールス活動をおこなわないケースがほとんどだと思いますが、当社ではやりたい人がやりたい領域を担当するのが当然だというカルチャーです。
――なぜそうしたスタイルを取っているのでしょうか？
大木：当社のミッションである「CxO Firm」を実現するためには、コンサルタント業務だけでは足りないからです。リグリットも5期目に入って100人規模の組織になってきましたが、「個の能力を徹底的に磨くこと」「1000人のCxOを世に送り出すこと」という価値観は決して変わりません。私自身も、先ほど申し上げた新サービスの立ち上げを経験したからこそ今の自分があると、強く実感しています。
問われるのは、理論だけでは計算できない“想定外の事態”に立ち向かっていく力
――クライアントの経営に深く関与するコンサルタントという職業は、経営人材を目指す人には最適な環境だと思います。それだけでは足りないというのはどういった理由なのでしょう？
大木：おっしゃる通りコンサルタントには企業の未来を描く能力が必要ですし、そうしたスキルを鍛えやすい環境でもあります。物事を体系的に整理して美しいアウトプットにまとめる力や、プロジェクトマネジメントのスキルはかなり鍛えることができるはずです。
しかし、実際に事業を立ち上げて軌道に乗せていくまでには、想定外の事態が数限りなく起きます。新型コロナウイルスの流行のような外部環境の変化もありますし、人が増えてくると内部のマネジメントの問題も出てくるでしょう。そうした事態に立ち向かうためには、論理的な思考力を超えた粘りや意思の強さ、変化に対して柔軟に対応する力も必要になります。0から1を立ち上げるためには、コンサルタントとはまた異なる能力が求められるわけです。
これについては、私もリグリットでキャリア事業をローンチした時に初めて実感しました。実を言うと、新卒で入った証券会社からブティックファームに転職したのは、コンサルティングの経験が将来自分で事業をやる時に役立つだろうと考えたからです。よくあるコンサルを目指す理由だと思いますが、実際にはそれだけではまったく足りませんでした。
――どのような能力が足りないと感じられたのですか？
大木：トータルでいうなら「やり抜く力」ということになりますが、具体的なスキルを挙げるとすれば営業力でしょうか。どんな商売でも同じだと思いますが、1円を稼ぐのがいかに大変なのかを痛感しましたね。
現在はややサービス形態も変化していますが、当初はコンサルティングファーム向けの人材紹介と、候補者への研修サービスを提供していました。自分自身で0から顧客を開拓し、いいと思った候補者にケーススタディなどのレクチャーをおこなってご紹介する。ローンチから約3週間で初めての受注が決まりました。もしも既存事業で1億円稼ぐ案件があったとしても、あの時の数百万円よりうれしいことはないでしょう。自分の力で事業そのものを作り出して、提案先を見つけてご契約いただく。あの日はいいお酒を飲めました。
どれほど素晴らしいサービスでも、買ってくれる人がいなければビジネスとしては成立しません。コンサルだけをやっていた時は気付きませんでしたが、営業力はどんな事業であっても絶対に必須なスキルだと感じています。
――営業力とは一体どんなスキルなのか。大木さんの見解をお聞かせください。
大木：論理的に考えるなら、相手の求めているものを正しく、もしくはそれ以上のクオリティーで提供できれば人は欲しいと思ってくれます。ただし難しいのは、人間には欲求の波があること。たとえば自分がユーザーだったとしても、どうしても新しいケータイが欲しいというタイミングもあれば、どれほど高品質の新機種でも欲しいと思わない時期もありますよね。この波は、第三者が恣意（しい）的にコントロールできるものではありません。
いくらいいモノでも、どれほど能力が高くても、相手が欲しいと思っていない時には売れないわけです。だとすると、執着心や粘りこそが営業力だということもできる。相手のバイオリズムがどちらに傾いているか分からないなら、常にコンタクトをとっておくしかありませんからね。
もちろん根本には「相手のために」という視点を持っておくことが大前提です。その上で、コツコツと連絡を取り続けるなど、当たり前のことをやり続ける姿勢が何よりも大切なのではないでしょうか。
リグリット出身者が活躍してくれれば、私たちは正しかったと証明できる
――コンサルティング＋1の経験によって、大きく成長したと感じる社員の方はいらっしゃいますか？
大木：もちろんです。先に前職の経験をプラスワンに生かしているケースをお伝えしておくと、もともと営業出身でコンサル未経験から入社したある社員は、プラスワンの活動の中で営業を行い、当社の売り上げアップに大きく貢献しています。僕や他の役員陣を巻き込みながら案件化まで持っていく力は、コンサル出身者よりもかなり高いですね。これまでの経験を生かして会社に貢献しつつ、着実にコンサルティングの知見を磨いてくれています。
他の若手でいえば、自社のブランディングを担当している社員が成長著しいですね。これもプラスワンのいいところなのですが、自社プロジェクトではコンサルタントとしての役職に関係なくリーダー役を担うこともあります。顧客向けの案件とは上下関係が逆になることも珍しくありません。
彼も、若手ながらに責任者としてプロジェクトを推進することで、人を巻き込む力やタスクコントロールの力量が急激にアップしています。実際に2年ぐらいでマネージャに昇進し報酬もすでに入社当時の2～3倍になっているはずです。通常のコンサルタント業務だけを担当していたのでは、そこまでのスピードで成長することは難しかったでしょうね。
――本当に人材育成に力を入れているのですね。
大木：せっかく同じ会社で働くことになったメンバーにはどこまでも成長してもらいたいですし、結果的にそれが会社としての強度につながると考えています。多くのCxOを輩出したいという思いも決してブレることはありませんが、最終的に当社やグループ企業の経営陣ではない道に進んだとしても構いません。
他の場所で起業したとしても、リグリット出身のみなが各フィールドで圧倒的なパフォーマンスを出してくれれば、当社のやり方は正しかったという証明になりますよね。そうすればまた優秀なメンバーが入社してくれるようになり、CxO Firmというビジョンにも近づくことができるでしょう。
――これから入社してくれる方にはどんなことを期待しますか？
大木：当社はこれからまだまだ成長拡大していきます。コンサルティングファームとしての品質も追求していくつもりですから、即戦力のコンサルタントとして辣腕（らつわん）を振るってくださる方や、あふれる気概をお持ちの方はいつでも大歓迎です。
また、当社はコンサルタントとして個人の能力を磨くことに加えて、自社の経営に参画する環境も用意しています。ファームの成長を多角的に考えて試行錯誤することも、コンサルティングを極めたい人にとって最高の経験になるでしょう。
志望者の方に求めるのは、コンサルタントとして能力を磨いてファームの成長に貢献しつつ、自社経営に関与したいという意思と行動力。これは能力がどうこうではなく、そういう志向性を持っているかどうかです。当社にはコンサルワークも行いつつ、自社の経営にも関与できる機会がそろっています。そのため、そういった意思と行動力を持たれている方には最高な環境だと思っています。
「将来を見据えてもっと違う能力も身につけたい」「自分の枠を広げて強いビジネスパーソンになりたい」と思うなら、当社にはいくらでもチャンスがあります。もちろん最も大切なのは、思っているだけでなく自分から積極的にアクションを起こすこと。コンサルタントとしての知見を磨きつつ、リグリット内の事業開発や経営、ファーム開発に携わり本気でCxOを目指したいという方は、ぜひご連絡ください。
