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不動産取引市場の円滑化をビジョンにSaaS事業を展開しているRESTAR株式会社。ベンチャーキャピタルからも注目を浴びる急成長中のスタートアップ企業だ。設立からわずか数年にもかかわらず、クライアントにはエンタープライズかつ不動産・金融セクターに関連した有力企業がずらりと並ぶ。なぜRESTARはここまでのスピードでマーケットの評価を得ることができたのか。この場所ではどんな経験ができるのか。ファウンダーである右納響氏と、同社に出資しているベンチャーキャピタル（VC）のDNX Venturesのジャパンヘッドである倉林陽氏に話を聞いた。

“自ら感じていた課題を解決する”プロダクトだからこそ、高い評価を受けている

――まず、RESTARの事業内容について簡単に教えてください。

右納：我々が提供しているのは、プロの不動産投資家を対象とした「不動産・地理情報の管理分析を高度化するSaaSプラットフォーム」です。私自身、前職の外資系投資ファンドで不動産投資をおこなっていたのですが、適切な意思決定をするために必要な情報が整備されていないことに大きな不満を抱えていました。

大規模不動産への投資は、何十億、何百億円という規模になります。にもかかわらず、情報が整理されていないせいでリサーチに手間がかかりすぎたり、せっかく収集したデータが会社内で適切に蓄積されていなかったり。そこでRESTARでは、業務の効率化や意思決定の最適化を実現するためのプロダクトを開発し、顧客に提供しています。

現在の顧客は不動産のデベロッパーやアセットマネジメント会社、金融機関が中心で、ほとんどがいわゆるエンタープライズ企業です。私だけでなく他のメンバーもRESTAR参画前は大企業で不動産投資に関わっていた人間がほとんどなので、顧客からは「うちの課題をよく理解したプロダクトだ」と言ってもらえることが多いですね。

――実際に使ってもらえれば利点も分かると思いますが、スタートアップがエンタープライズ企業を開拓するのは大変だったのではないでしょうか？

右納：おっしゃる通り、最初の数社はかなり大変でした。前職の仕事も大企業向けの提案活動でしたが、やはり背負っている看板が違うと突破する難しさも大きく変わります。

そして、たとえば売っているサービスがコンサルティングであれば、大企業側としてもある程度買い慣れています。予算も設定されているし、意思決定プロセスもできあがっている。ところがSaaSのクラウドサービスは、特に金融や不動産のようなトラディショナルな業界は買い慣れていません。初めての体験なので、先方自身も社内での決裁プロセスが分かっていなかったりするわけです。

――その状態をどうやって突破したのですか？

右納：いきなりすべてをひっくり返せる魔法のような技はありません。私の人的ネットワークや倉林さんおよびDNXさんのご協力も得ながら、地道に啓蒙活動をおこなっていきました。まずはスモールスタートで、少額のプランで効果を実感してもらった上で徐々に広がっていくケースが多いですね。

いくつかの導入事例ができてからは、割と順調にきています。BtoBの、しかもニッチな領域なので急にバズるようなことはないのですが、一歩一歩着実に進んでいるところです。

「ナイスニッチ」の領域で成長しつつ、徐々に隣のマーケットにも拡大していく

――これまで多くのスタートアップを見てきた倉林さんからご覧になって、RESTARの成長はいかがですか？

倉林：とにかくすごい会社だなと、私に限らずDNXの社内ではみんな口をそろえてそう話しています。先ほど右納さんがおっしゃった通り、マーケットとしてはかなりニッチですよね。私としてはこれを「ナイスニッチ」だと捉えていて、本当にちょうどいいスペースを見つけられたなと感じています。

スタートアップが狙うマーケットは、大きすぎても小さすぎてもダメなんです。大きいと早いうちから大企業との競争になるし、小さすぎたらスケールできません。実は最初に事業モデルを聞いた時は少し小さすぎるかもしれないとも思ったのですが、隣の領域にもうまく広げながら、非常に順調に伸びている。素晴らしいですね。

想像以上に早くプロダクトマーケットフィット（PMF）を実現したともいえますが、これはアーリーステージ向けのVCにとって何よりもうれしいことです。ドメインエクスパティーズ（事業専門性）がある企業でも、PMFする領域を見つけられず苦しむケースも多々見てきましたから。

右納：「マーケットが小さすぎる」と思われているであろうことは感じていました。DNXさん以外のVCからはもっと言われましたからね。とはいえ私としては、まずはターゲットを絞らなければ売れないだろうと考えていましたし、当初からすぐ隣のマーケットもあるはずだとも思っていました。

――隣の領域、隣のマーケットとは具体的にどういうことなのでしょうか？

右納：プロダクトのリリース当初は「すでに立っているビルを買う人」にフォーカスしていました。しかし現在は、更地や既存の建物を壊して建て替える前提の顧客も増えてきています。

そして現在は不動産を買う側ではなく、「買いませんか」と紹介する仲介側にも広げていくために開発を進めているところです。買う人たちの 逆の立場、金融的な言葉でいうならセルサイドの方々ということになります。ここまで広げられれば、単純にマーケットが倍になる。将来的にはさらに、買う人、売る人に加えてお金を貸す人にまで拡大できると考えています。

――お話を聞くと非常に順調に思えますが、あえて課題を挙げるとするなら、倉林さんいかがでしょうか？

倉林：どうでしょう。近くで見させてもらっているのですが、ビジネスだけでなくチーム状態もとてもいいんですよね。率直に言って、今のところ課題らしい課題は見当たりません。ただ、一般論としてスケールするにあたってつまずくのは、やはり人の問題です。

100人規模になった時にも、今と同じぐらい熱量の高いメンバーや勢いを維持できるかどうか。強いリーダーシップと権限移譲していくマネジメントのバランスが、今後難しいところではないでしょうか。でも右納さんはじめ皆さんの力量と熱意があれば、必ず乗り越えていくでしょう。私としても、できる限りご支援したいと思っています。

右納：今いるメンバーは、能力も意欲も非常に高い。各メンバーが自立して動いてくれるので、私もとても助かっています。先日も、社内で一番若いエンジニアから「うちのソリューションはMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）もLTV（LifeTime Value：顧客生涯価値）も高いからもっとマーケティングに投資すべきです」と提案されました。ベンチャーキャピタルの人みたいですよね（笑）。

現在はメンバーの半数近くが外国籍のメンバーだということもあり、誰もが自分の意見を発信しやすいカルチャーができ上がっていると思います。こうした風土や価値観、思いの純度を維持しながら規模を拡大していくのは、確かに大きなチャレンジですね。非常にやりがいを感じます。

スタートアップでの経験は、自分自身のキャリアの幅も広げてくれる

――人や組織の問題が起きづらいようにするためには、どんなことに気をつければいいのでしょうか？

倉林：100％防ぐ方法はないと思いますが、やはり大切なのはパーパス（会社の存在意義）でしょう。たとえば、報酬や成長性だけにひかれてきた人は、どこかで壁にぶつかった時に心が離れてしまいます。急拡大した多くの組織が思いや価値観の共有でつまずくので、今のうちからそこを意識しておくと良いのではないでしょうか。

――そういう意味では、RESTARのパーパスは何なのでしょうか？

右納：日本、あるいは世界も含めて不動産マーケットに流動性を供給するサービスを提供することが最大の目的です。

――不動産マーケットの流動性が高まると、どんな良いことがあるのでしょう？

右納：純粋に不動産の価値が上がるので、その街自体の価値も上がります。各個人や法人が売ったり買ったりしやすくなるということは、経済もより円滑に、活発になっていく。結果として不動産業という産業全体も大きくなっていくでしょう。また、たとえば小売企業や物流会社も土地を買って店舗や倉庫を建てやすくなれば、必要な場所に必要なお店ができるわけで、経済そのものにも良い影響が生まれますよね。

――そうした思いに共感してくれることに加えて、これから入社してくれる人にはどんなことを期待しますか？

右納：今いる営業メンバーは、ほとんどが名だたる大企業から転職してきた人たちです。なぜ彼らがRESTARに参画してくれたかというと、大企業では自分が「こうやるべきだ」と思ったことも、ルールや組織の事情もあってなかなか実行に移せないから。自分の考えに沿って動きながら成果を追求したい、という思いを持ったメンバーが集まってくれています。

そうした働き方を実現できるのがスタートアップのいいところですし、もちろん成果に応じた報酬を受け取れる仕組みも整えています。自分の能力やスキルを信じて、自ら考えて動ける人に来ていただければうれしいですね。

倉林：よく言われることですが、落ちているボールを見つけても拾いに行かない人は、小さな組織には向きません。「私の肩書はこれなのでこの役割だけ担当します」というような、当事者意識のない人はスタートアップで活躍するのは難しいと思います。

近年はRESTARさんのような興味深いスタートアップが増えてきて、日本でも優秀な人がスタートアップに来る流れができてきたことは素晴らしいと思っています。スタートアップを取りまくエコシステムが成熟してきたこともあり、スタートアップだからこれは我慢しなければいけないとか、可能性が制限されるようなこともなくなってきました。

むしろ早い動きが取りやすい分、革新的で面白い領域の仕事はスタートアップの方が多く経験できるかもしれません。大企業側におけるスタートアップとの連携ニーズも高まっていると感じます。その会社が掲げるパーパスに共感できて、目標に向かって自分の頭で考えながら動ける人は、ぜひチャレンジしてもらいたいですね。

我々のようなファンドや他のスタートアップ企業、さらに言えば大企業においても、スタートアップの経験を持つ人材は非常に重宝されます。もし離れることになったとしてもキャリアの可能性はいくらでも広がっていますから、恐れずに一歩踏み出してみてください。

右納：もちろん誰にでも合うというわけではないですが、自分で考えて会社や社会を変えていきたい人、プレッシャーを醍醐味（だいごみ）に感じられる人はきっと、楽しみながら成長することができるでしょう。

また、先ほどもお話しした通りRESTARは非常にグローバルなメンバーがそろっています。英語や中国語、フランス語、インターンだとロシア語を話す人もいますね。外資系の日本オフィスよりもインターナショナルな環境で、仲間たちと切磋琢磨しながら挑戦したいという方からのご応募を、心待ちにしています。