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2017年創業のベンチャー企業に、多くの“人”と“資金”が流入し始めている。“人”は、外資系コンサルティングファーム、総合商社やメガベンチャーといった一流企業から。そして“資金”は日本最高峰のビジネスパーソンの個人マネーおよびALL STAR SAAS FUND、Eight Roads Ventures Japanといった著名なベンチャーキャピタル（VC）から。この5年間弱での累計調達金額は約20億円にもなるという。

彼らはMicoworksの何を評価し、どこに期待しているのか。そして、同社の標榜する「ダイナミックセグメンテーション」でマーケティングは、そして私たち生活者の暮らしはどう変わるのか。ファウンダーである山田修氏へのインタビューから、この無名なベンチャー企業の秘めた可能性を探りたい。

T2D3の達成へ。外部環境の変化もあり、ニーズは高まり続けている

――Micoworksの提供しているソリューションの概要を教えてください。

山田：当社のミッションは「知りたいと伝えたいをつなぐ、コミュニケーションプラットフォームを創る」ことです。現在提供しているMicoCloudというプロダクトは、企業や店舗がLINEを使ってユーザーの集客からファン化まで実現することができます。

元々の課題意識は、メールや電話ではなかなか企業とお客さまがつながれないこと。電話には出てもらえないしメールを送ってもレスポンスがない。そもそもメールが見られていないということは、アドレスを持っていたとしても「つながっている」状態とはいえません。

一方でLINEは、企業から送信されたメッセージでもおよそ6～7割のユーザーが開封するというデータが出ています。他のツールと比較して圧倒的に高い確率でつながることができるわけですね。さらにBOT（ボット）を使えば簡単にユーザーニーズを回収できるので、その人が本当に求めているコミュニケーション“だけ”を提供することが可能です。

欲しい情報が気軽に手に入ることでユーザーの満足度が上がれば、成約率も上がるし購買頻度も高くなります。MicoCloudで集客とファン化を実現できるといったのは、そういう理由です。

――クライアントとしてはどういった企業が多いのでしょうか？

山田：多拠点展開している人材、クリニック、小売業が多いですね。新型コロナウイルスの流行で、残念ながら来客数が5割から6割ほど減っているお店も少なくありません。つまり、オンライン上でお客さまとつながって、セールスに結びつけることがどの企業においてもMUSTになっています。我々のサービスに対するニーズも高まり続けており、SaaSビジネスの指標とされるT2D3（3倍、3倍、2倍、2倍、2倍）の達成に向けた成長曲線を描きながら成長しています。

――オンラインのマーケティングサービスを提供している企業は数多くあると思いますが、その中でも他の企業との違いは何だと思いますか？

山田：いくつかありますが、プロダクトが将来的に目指すビジョン、方向性が決定的に違うと思います。MicoCloudはダイナミックセグメンテーションというコンセプトを掲げています。これは、そのメッセージを「誰に」届けるべきかをリアルタイムデータを基に自動でセグメントできる機能です。皆さんも普段ダイレクトメールなどがたくさん届くと思いますが、従来のマーケティングは「近隣に住んでいる20代女性」といったいわゆるデモグラフィック情報を基にセグメントされています。

しかしその「20代女性」の中には、主婦もOLも大学生も含まれているわけですよね。たとえば大手アパレル企業だとすると、この人が自分の服を求めているのか、それともパートナーさんやお子さんのために買い物に来ているのかもわかりません。これではマーケティングの精度は上がりませんし、ユーザー側も自分にとって不要な情報を大量に受け取ることになり、大きなストレスになってしまいます。

だからといって精緻にセグメントしようとすると、データの取得にもシステム連携にも手間やコストがかかってしまうことがこれまでの課題でした。一方我々の目指すダイナミックセグメンテーションでは、実際の購買履歴やページ内のどこを見ているのかといったリアルタイムデータを自動で取得して、単なるデモグラ情報ではなく最適な「誰に」を導き出すことが可能です。

アカウント継続率は99.4％。圧倒的な数字をベースに、2022年2月に2社のVCから12億円の調達を完了

――生活者のニーズも多様化していますし、デモグラ情報だけでセグメントするのは無理がありますよね。

山田：おっしゃる通りです。「ヘルシーな料理を好む人」というグルーピングの中には、20代の女性もいれば50代の男性もいます。

あとは、そうやってパーソナライズ化した情報を1対Nに届けたいマーケターと、実際のお客さまと1対1でやり取りしたい店舗の方と、両方にとって使いやすいUIになっていることもMicoCloudの特徴です。私の知る限り、拠点ごと、マーケターごと、担当者ごとに分けて、それぞれが最適なやり取りをできるという機能は当社以外ほとんど存在していません。

また、拡張性に対する評価もいただいています。多くのサービスは、LINEでコミュニケーションできること自体がゴールになってしまっています。ユーザーが予約しようとするとチャットで何度もやり取りしなければいけないとか、予約はできてもその場で決済ができないとか。LINEからの予約しか管理できず、電話やHPからの予約とバッティングしてしまったというような話も“あるある”ですね。

そうやって各工程が分断されていると、企業側の手間が増えること以上に、ユーザー体験のクオリティーが落ちてしまうことが問題です。やり取りはLINEで、予約は別のアプリをダウンロード、決済はまた他のサイトに……となると、離脱するユーザーが増えることは想像に難くないでしょう。

MicoCloudはシームレスにすべての機能を提供しているのでユーザーが使いやすく、結果的に企業側も潤うという好循環が生まれています。こういった点も多店舗展開している企業に選ばれている理由ですが、逆をいうと機能が充実しているので、1店舗しかない企業さんからするとtoo muchすぎることが弱点かもしれません。

――なるほど。貴社が急成長を続けている要因が少し見えてきたような気がします。

山田：ありがとうございます。先ほどT2D3の成長曲線を描き、成長過程にあると言いましたが、もう一つファクトベースで補足すると、MicoCloudのアカウント継続率は99.4％です。上場しているSaaS企業はどこもメトリクスを開示していますが、この水準を実現している企業はごく稀だと考えています。

毎月アカウントは増え続けていて、今でも解約数がゼロの月もある。2022年2月に2社のVCから計12億円調達したのですが、投資家の皆さんもこうした実績を評価してくださったのだと思います。

――それだけの金額を調達して、今後はどういったところに注力していく予定なのでしょうか？

山田：LINEを活用したコミュニケーションでは我々がかなり先行していると思いますが、一方でLINEでカバーできるのは日本や台湾など1.7億人ほどしかいないわけです。世界の人口が約80億人だとすると、78億人は排除されてしまっている。でも「知りたい」や「伝えたい」に国境はないので、世界中の人をつなげていくためにやるべきことはまだまだあります。

WhatsAppでサービスを提供すればアメリカでもシンガポールでも使ってもらえるし、WeChatなら中国の方にも届けることができるでしょう。もちろんいきなりアメリカに進出して勝てるほど簡単なマーケットではありません。ただ、理屈上はコミュニケーションチャネルを増やせばあらゆる国の企業とユーザーをつなぐことができる。それがチャットを活用したビジネスの一つの魅力だと思います。

ビジネスほど公平な勝負はない。世界中の人に使ってもらえるサービスを、このチームで創り上げてみせる

――顧客やユーザーにとってのメリットはよく分かりました。貴社で働く、もしくはこれから入社する人にとっての魅力も教えてください。

山田：先ほど理論的には世界各国・地域に進出できるサービスだと申し上げましたが、私は本気で「世界中の人に使ってもらえるサービスを創りたい」と思っています。目指す世界を100とするならまだ3ぐらいのフェーズですが、まったく何もない状況でもない。言葉が適切ではないかもしれませんが、「勝率の高いスタートアップで世界を相手に戦いたい」方には最適な環境ではないでしょうか。

――山田さんはなぜ「世界中の人に使ってもらえるサービス」にこだわっているのですか？

山田：何事もやるからには一番を目指したいという単純な動機ですが、ビジネスって本当に公平な勝負なんですよね。やればやっただけ返ってくるし、努力しなければ結果は出ない。これは私が起業した理由にもつながりますが、学生時代は野球やラグビーに打ち込んでいて、本気で一番を目指していました。

しかし体のサイズや足の速さといった要素は、どうしても後天的な努力だけでは覆せない。自分自身にそんな言い訳をしていることも嫌でしたが、ビジネスというフィールドに出会って、ここでなら公平な条件のもとにナンバーワンを目指すことができると実感したんです。やり始めたらのめりこむタイプなので、今日に至るまでその思いは変わっていません。

今のところ、Micoworksほどの規模で資金調達して本気でこの領域をやり切ろうとしている企業は多くないですし、勝算は決して低くないと感じています。

――実際に入社するとどんな仕事を担当することになるのでしょうか？

山田：マーケティング、カスタマーサクセス、セールス、エンジニア、コーポレート。各職種の詳細はジョブディスクリプションをご確認いただきたいのですが、共通しているのはコアバリューである「WOW THE CUSTOMER」、要は顧客が感動する価値創造に向き合う仕事だということです。

「誰かのために」と考えた時に、ぱっと動ける人と、自分の利益になりそうだから動くという人がいると思うんですね。僕たちは常に前者でありたい。「このプロダクトで本当に顧客は感動してくれるだろうか」と考え続けられる方に来てほしいですね。

また、当社は本当に急成長し続けているので、ポジションは常に空いています。つまり、あらゆるバックグラウンドの方を迎え入れることが可能です。社内ではさまざまなプロジェクトが同時進行で動いており、同じロールでも0から1のフェーズもあれば1→10も、10→100のフェーズもある。お望みなら、すべて経験することもできますよ。最初に決めたジョブディスクリプションがイコール正ではありませんから、新しくやりたいことが見えた段階でジョブチェンジするメンバーも多くいます。

――その時々で「やりたいこと」や「価値発揮できること」を選んで働けるということですね。

山田：それと、多くのスタートアップでは「その社内にいる人たちの知識や器量」が成長の上限になりがちですが、Micoworksはそうではない。ここで名前は明かせないのですが、当社にはVC以外にも個人として投資してくださっている方々が複数いらっしゃいます。

世界的に有名なコンサルファーム出身の方やトップSaaS企業で重要なポジションを担っている方。そういったレイヤーの方が投資家兼アドバイザーとしてすぐそばにいてくれるので、僕たちは日本最高峰の会社がどんな戦略で何をやっているのか、インストールできる状態なんですね。経営陣だけでなく、メンバークラスでもディスカッション、勉強の機会が豊富にあります。

会社としても良いものを先行して取り入れられますし、何よりもそうやってトップクラスの方とディスカッションしながら進めることで、仕事に対する考え方や目線がどんどん高まっていくはずです。

優秀な人たちと働いて自らを成長させたい方、全力で顧客の感動創造に向き合いたい方、そして本気で世界市場にチャレンジしたい方。あなたの力を発揮する場所はここに必ずありますから、ぜひMicoworksへの参画を検討してみてください。